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《營銷策略創(chuàng)新：打破“賠錢賺吆喝”僵局 》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、營銷策略創(chuàng)新：打破“賠錢賺吆喝”僵局 利從何來之分析法 無論做廠家還是做代理的企業(yè)，無不為“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品賣不動”而大傷腦筋，大多人認(rèn)為是市場的原因，在某種程度來說正是因為所處行業(yè)市場的成熟，市場增量放級，消費心理成熟，同類產(chǎn)品提供者增多而且嚴(yán)重的同質(zhì)化的結(jié)果；但這些客觀原因往往不是企業(yè)自己所能左右和改變，對于做手機(jī)的Z企業(yè)處于行業(yè)弱勢地位的省級代理商一年前主做國產(chǎn)品牌手機(jī)還可以，但時至今日，同樣面臨與洋品牌一樣的尬尷“增產(chǎn)不增收”的困局？ 首先，Z企業(yè)在進(jìn)行歷史對比分析發(fā)現(xiàn)，今年的月銷量要從兩年前的月銷15000臺規(guī)模增加到如今的4萬臺規(guī)模，市場既然有這么大量的暢銷
2、品銷售，說明市場需求是有的，只要有大量銷售就有市場地位，就意味著有賺錢機(jī)會，問題的關(guān)鍵還是在于怎么利用這“大量銷售”做好利潤文章，也就是市場操作以追求利潤最大化為第一目標(biāo)，而不再是市場份額，在經(jīng)營思想上要做經(jīng)營重點轉(zhuǎn)移，大力培養(yǎng)和強(qiáng)高利潤產(chǎn)品銷售?！ ‘a(chǎn)品線市場地位原有政策新政策 N11絕對價低，銷量占比25%，沒利潤，甚至虧損，貨源緊張大客戶低價采購并打低價，提200臺每臺返5元提前打款限量供貨，簽訂價格協(xié)議，提400臺返一臺價值2000元的N72，不再計入業(yè)務(wù)員銷量任務(wù) N31絕對價較低，銷量占比23%，低利潤每臺10元的店員獎勵改為累計積分獎家電，每臺獎勵費用5元，占員工銷量考
3、核5% N33性價比高，銷量占比30%，沒利潤受竄貨影響，降價收竄貨(并占員工考核5%)，正常報價，個別客戶優(yōu)惠并附加N72 N63中檔機(jī)，銷量占15%，利潤較高斷貨降低市場宣傳投入和銷售政策優(yōu)惠，占員工銷量考核10% N72中檔機(jī)，銷量占2%，利潤高提貨50臺每臺獎50元占員工銷量考核50%，并可申請終端促銷費用 N81高檔機(jī)，形象產(chǎn)品，銷量占5%利潤高月底每臺返100元占員工銷量考核30% 一是控制暢銷品銷售，學(xué)會向市場多要一分利。對于占到公司現(xiàn)銷量70%的三款暢銷機(jī)，不再做制作宣傳頁和海報，從而壓縮市場費用；三款機(jī)型的銷售任務(wù)獎由原來完成200臺每臺增返10元改變?yōu)?00
4、臺返價值2500元的高檔機(jī)一臺，從而降低渠道讓利和增加利潤機(jī)銷售；其中一款貨源偏緊A類機(jī)由每臺10元降為每臺5元的店員獎勵，同時銷售人員對于該類機(jī)型的考核比例大幅降低，虧損機(jī)不再計入考核，從而降低銷售成本，并增加高利潤機(jī)銷量考核占比。試看現(xiàn)在做低檔方便面企業(yè)，正是在一分一厘之間謀取利潤，同樣不要因為我們做得是手機(jī)、家電而“勿以利小而不為”；千萬不要讓你的暢銷品像自來水一樣白花花的流去，如果沒有非常相近的競品相爭，如區(qū)域外竄貨，就適度延緩降價速度；即使有竄貨也要分而治之，不要“殺雞用牛刀”，針對竄貨地區(qū)適度的壓制性價格，而保持其他地區(qū)正常價格；適度降低促銷投入，包括在人員和費用投入，從而讓
5、暢銷品本身增加毛利貢獻(xiàn)率，盡可能獲取“金?！碑a(chǎn)品為你帶來的穩(wěn)定收入?！ 《墙鑴萆狭浚茝V利潤品。因為暢銷品往往是市場上的強(qiáng)勢產(chǎn)品，也是每個零售店必賣品，同時也是零售店和渠道各層面的“人氣產(chǎn)品”，在渠道銷售政策上可考慮暢銷品與利潤品捆綁銷售。Z企業(yè)針對現(xiàn)有產(chǎn)品線推出了針對貨源緊缺的N11和N62，客戶提貨N11附加價格維護(hù)承諾，每提一臺N72可多提五臺N11和N62；再就是做零售店老板思想工作，貫徹“二八理念”，以暢銷品做人氣產(chǎn)品，上下主推利潤品，要知道賣一臺N72就等于賣10臺N11的利潤；向店員宣傳主推每賣一臺N72有50元的獎勵。 三是積極培育和尋找利潤品，構(gòu)建由利潤品和暢銷共同
6、組成的合理產(chǎn)品線。既然暢銷品不賺錢，我們就必須要尋找賺錢的產(chǎn)品，一是同品牌下的新款產(chǎn)品，因為其價格不透明性，有更多可操作空間；二是推出新的品牌，廠家為了借助渠道力量，一般會采用“放水養(yǎng)魚”的讓利于渠道銷售政策，這正是代理商進(jìn)行品牌組合，構(gòu)建由暢銷品和利潤品組成的合理產(chǎn)品線的機(jī)會；三是加強(qiáng)產(chǎn)品線利潤貢獻(xiàn)分析，對于大多代理商企業(yè)每個月都很少進(jìn)行經(jīng)營分析，但是要想提高對產(chǎn)品線的管理就必須要進(jìn)行“十六格圖分析”(筆者根據(jù)矩陣分析推演出的關(guān)于手機(jī)產(chǎn)品線分析工具，其他行業(yè)也可據(jù)此進(jìn)行演練)，按照單機(jī)毛利和銷量兩個變量劃分出十六方格?！ ∷氖枪ぷ髦匦霓D(zhuǎn)移，利潤品為考核重點。在實際工作中有許多企業(yè)因為不
7、便于、不可能對員工以利潤考核為目標(biāo)，所以大多以銷量考核為替代指標(biāo)，但正是因為這一“替代”讓大家忽視了其根本，所以形成了對銷售團(tuán)隊一個錯覺只要銷量好就是我的任務(wù)完成了，就要給我獎勵，利潤是老板的事情。Z企業(yè)為了實現(xiàn)企業(yè)銷售人員工作重心與企業(yè)經(jīng)營重心保持一致，特別降低暢銷機(jī)考核比例，從而加大銷售人員利潤機(jī)考核比例；建立通過短信每天上報利潤機(jī)所負(fù)責(zé)區(qū)域零售報告制度，銷售內(nèi)勤通過短信公布本天銷售冠軍和末位地區(qū)，開展周提貨銷售比拼，后三位給予
