銷售人員銷售激勵(lì)管理.方案

《銷售人員銷售激勵(lì)管理.方案》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、-銷售人員銷售激勵(lì)管理辦法第一章總則第一條為了適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。第二條本方案堅(jiān)持公開(kāi)、公正、公平與多勞多得的原則。第三條本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務(wù)員的全體銷售與服務(wù)員工，以下簡(jiǎn)稱銷售員工。第四條銷售員工的總體薪酬由基本工資、績(jī)效工資、銷售獎(jiǎng)金、公司年終獎(jiǎng)四部分構(gòu)成。銷售員工具體薪酬構(gòu)成參見(jiàn)《銷售員工薪酬構(gòu)成表》（附表一）第五條員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績(jī)效工資構(gòu)成，基本工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%。基本工資用來(lái)保障銷售員工基本生活，根據(jù)員工的職務(wù)等級(jí)按照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。員工基本工

2、資的相關(guān)規(guī)定詳見(jiàn)公司薪酬管理制度。第六條績(jī)效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的50%?？?jī)效工資與員工的績(jī)效考核成績(jī)掛鉤，用來(lái)考核員工銷售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況?？?jī)效工資分為月度績(jī)效工資和年度績(jī)效工資，月度績(jī)效工資占考核工資的20%，年度績(jī)效工資占考核工資總額的80%。月度績(jī)效工資按照員工月度績(jī)效考核成果按月發(fā)放，年度績(jī)效工資按照員工年度績(jī)效考核成果年終結(jié)算，按季度預(yù)發(fā)。員工績(jī)效考核和績(jī)效工資的相關(guān)規(guī)定參見(jiàn)公司考核制度和薪酬管理制度。第七條-當(dāng)銷售員工績(jī)效考核成績(jī)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并且超額完成銷售量任務(wù)和回款任務(wù)時(shí)，公司根

3、據(jù)片區(qū)與員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎(jiǎng)金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。銷售員工的銷售獎(jiǎng)金管理依照本方案執(zhí)行。第一條公司根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎(jiǎng)金。公司年終獎(jiǎng)的相關(guān)規(guī)定詳見(jiàn)公司薪酬管理制度。第二章銷售任務(wù)確定第二條每年12月份，市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和去年銷售統(tǒng)計(jì)，確定下一年的事業(yè)部的總銷售任務(wù)。市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)可以依據(jù)《銷售預(yù)測(cè)模型》（附表二）進(jìn)行，并且在綜合銷售部和片區(qū)二次預(yù)測(cè)值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè)部銷售預(yù)測(cè)值。事業(yè)部總經(jīng)理可以根據(jù)公司業(yè)績(jī)要求對(duì)預(yù)測(cè)值進(jìn)行適度調(diào)整，并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務(wù)分解到各片區(qū)。第三條市

4、場(chǎng)部將年度銷售任務(wù)按照片區(qū)進(jìn)行層層分解，并在與銷售員工充分溝通基礎(chǔ)上確定每個(gè)銷售員工的業(yè)績(jī)指標(biāo)。市場(chǎng)部制定銷售任務(wù)計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理審批后作為銷售員工考核獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。第四條如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場(chǎng)銷售大幅下降，公司市場(chǎng)營(yíng)銷部和事業(yè)部可以就下降原因和影響向公司提出分析報(bào)告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)計(jì)劃。第三章超額銷售量計(jì)算第五條銷售獎(jiǎng)金的計(jì)算要充分考慮到一次銷售和二次銷售的區(qū)別、配套銷售和單機(jī)銷售的區(qū)別、地區(qū)市場(chǎng)的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對(duì)公平，最大限度地做到計(jì)算結(jié)果充分反映員工的銷售努力。第六條員工的超額銷售任務(wù)采

5、用業(yè)績(jī)積分方法統(tǒng)計(jì)，積分方法如《銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》（附表三）所示。-第一條《銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》（附表三）中的各項(xiàng)分值需要經(jīng)過(guò)事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可。第二條每年12月份，事業(yè)部在充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理建議基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，可以對(duì)《銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》（附表三）的分值進(jìn)行調(diào)整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作為下一年超額銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)依據(jù)。第四章銷售獎(jiǎng)金發(fā)放第三條銷售獎(jiǎng)金每年發(fā)放一次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷售量確定銷售獎(jiǎng)金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。第四條事業(yè)部確定銷售獎(jiǎng)金總額在當(dāng)年銷售額中的提取系數(shù)，并計(jì)算銷售獎(jiǎng)金總額，計(jì)算

6、公式如下：銷售獎(jiǎng)金總額＝當(dāng)年銷售額×銷售獎(jiǎng)金提取系數(shù)（％）第五條事業(yè)部各片區(qū)的獎(jiǎng)金總額按照下列公式確定：片區(qū)獎(jiǎng)金總額＝事業(yè)部銷售獎(jiǎng)金總額×該片區(qū)超額銷售業(yè)績(jī)積分?（片區(qū)超額銷售業(yè)績(jī)積分）第六條在片區(qū)獎(jiǎng)金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售管理工作的管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)，和銷售服務(wù)員的服務(wù)獎(jiǎng)金提取系數(shù)。根據(jù)系數(shù)計(jì)算片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金和銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎(jiǎng)金總額。對(duì)于片區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷售員處理，相關(guān)計(jì)算公式如下：片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金＝片區(qū)獎(jiǎng)金總額×片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)（％）銷售服務(wù)員管理獎(jiǎng)金總額＝片區(qū)

7、獎(jiǎng)金總額×銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金提取系數(shù)（％）-銷售員獎(jiǎng)金總額＝片區(qū)獎(jiǎng)金總額×（1－經(jīng)理獎(jiǎng)金系數(shù)－服務(wù)員獎(jiǎng)金系數(shù)）第一條片區(qū)銷售員獎(jiǎng)金直接按照銷售員超額工作量提取，按照如下公式計(jì)算：銷售員獎(jiǎng)金＝銷售員獎(jiǎng)金總額×員工超額銷售業(yè)績(jī)積分片區(qū)總體超額銷售業(yè)績(jī)積分第二條片區(qū)銷售服務(wù)員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金由該服務(wù)員的業(yè)績(jī)考核結(jié)果得分確定，計(jì)算公式如下：服務(wù)員獎(jiǎng)金＝服務(wù)員獎(jiǎng)金總額×員工績(jī)效考核得分?（片區(qū)服務(wù)員績(jī)效考核得分）第五章銷售費(fèi)用控制第三條公司對(duì)事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額進(jìn)行控制。公司與事業(yè)部共同確定一個(gè)比率，用以計(jì)算各事業(yè)部的銷售費(fèi)用總額，財(cái)務(wù)部據(jù)此制定費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行控制。事業(yè)部銷售費(fèi)

8、用總額計(jì)算公式如下：事業(yè)部銷售費(fèi)用總額＝預(yù)計(jì)年銷售量