如何成為卓越的銷售經(jīng)理

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1、第一講銷售經(jīng)理的價值卓越的營銷團隊建設(shè)?（一）組建優(yōu)秀銷售團隊的基本法則?1．十六項法則的基本內(nèi)容目前在世界上，關(guān)于如何去組建、管理以及訓(xùn)練一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團隊，最先進(jìn)的方法便是今天要給大家介紹的十六項法則。這十六項法則基本上包含了一個事業(yè)的經(jīng)營者，或是一個銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者帶領(lǐng)他的團隊在未來所應(yīng)該達(dá)成的一些目標(biāo)，并通過良好的籌劃使一個業(yè)務(wù)團隊發(fā)揮出最佳的生產(chǎn)力。?2．團隊領(lǐng)導(dǎo)者成功的第一要素作為一名業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，成功的要素很多，例如凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力、明確的目標(biāo)及對員工弱點的洞察力等等。美國哈佛大學(xué)的MBA班曾以企業(yè)失敗的十大原因作為研究項目，最后，他們把企業(yè)失

2、敗的第一主因歸于缺乏銷售能力。反過來說，一個超級銷售團隊的成功，首先取決于整個團隊的銷售能力。這里的銷售能力不僅僅指領(lǐng)導(dǎo)者的能力，更重要的是團隊中每一個成員的個人能力。很顯然，一名銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者首要的成功因素在于他能夠迅速有效地幫助團隊成員提高個人能力。?3．十六項法則所圍繞的核心組建一個優(yōu)秀的銷售團隊，核心是如何提高每個銷售成員的個人能力，并盡量使所有成員將自己的能力發(fā)揮到極致。本課程介紹的十六項法則就是圍繞這個核心展開的，包括領(lǐng)導(dǎo)和訓(xùn)練、激勵與溝通、紀(jì)律的制定、選人與用人及親和力的建立等等，都是為這個核心目標(biāo)設(shè)計的。這十六項法則的具體內(nèi)容將在下面的課程中逐一展開。

3、?（二）組建優(yōu)秀銷售團隊的必要條件?1．整合銷售資源商場如戰(zhàn)場。組建一個優(yōu)秀的銷售團隊如同建立一支強大的軍隊，需要整合多方面的資源，包括優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、好的營銷策略、各種專業(yè)銷售輔助工具的支持（包括宣傳資料和銷售話術(shù)等等）、嚴(yán)格而又能營造和諧工作氛圍的管理制度、有效激勵所形成的高昂士氣以及財力的支持等等。?2．一流的領(lǐng)導(dǎo)和教練要提高業(yè)務(wù)團隊的銷售能力，首先要有一流的領(lǐng)導(dǎo)和教練。一名銷售經(jīng)理，除了保證自己的銷售業(yè)績，扮演好領(lǐng)導(dǎo)的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教練，要讓整個團隊通過訓(xùn)練迅速提高銷售能力。老板、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員這幾個角色之間的定位要清晰，不允許錯位。?3．對于整個

4、團隊的掌控管理需要明確的是，對于一個公司的最高領(lǐng)導(dǎo)者來說，找到一位優(yōu)秀的行銷部門經(jīng)理并不意味著一切就能逐刃而解，關(guān)鍵在于你對于整個團隊的掌控管理，必須做到非常到位。【自檢1-1】請根據(jù)自己的實踐經(jīng)驗回答下面的問題：1．您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？請根據(jù)您所認(rèn)為的重要程度對它們進(jìn)行排序，并寫出您的理由。____________________________________________________________2．請列出您在以往銷售過程中使用過的銷售工具，并評估其對于銷售工作的意義。_________________________________

5、___________________________?（三）組建優(yōu)秀銷售團隊的理論基礎(chǔ)?1．神經(jīng)語言程式學(xué)神經(jīng)語言程式學(xué)是目前世界上最先進(jìn)的一門心理科學(xué)和行為科學(xué)，其創(chuàng)始人美國的理查·班德勒博士也是國際語言神經(jīng)協(xié)會（NLP）的創(chuàng)始人，這門學(xué)科在企業(yè)經(jīng)營管理、銷售團隊組建以及很多有關(guān)個人成長的領(lǐng)域進(jìn)行了理論研究。神經(jīng)語言程式學(xué)既是一門結(jié)果學(xué)，又是一門方法論，它通過一套科學(xué)的方法幫助一個人快速有效地實現(xiàn)好的結(jié)果。?2．關(guān)于成功的原理NLP通過對許多世界上一流的、成功的業(yè)務(wù)團隊的調(diào)研，找出它們成功的共性即成功的原理，這些成功的原理是組建一個優(yōu)秀的銷售團隊?wèi)?yīng)當(dāng)借鑒的，這也就是

6、本課程要與大家分享的內(nèi)容。?（四）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基本角色定位?1．優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者要構(gòu)建一個具有強大銷售能力的頂尖銷售團隊，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)然重要，他的主要任務(wù)就是做好組織工作，不僅要整合公司賦予他的人力資源、物力資源和財力資源，還要組織整個團隊的銷售行為，制定銷售策略，同時還要考慮每一天甚至分分秒秒的銷售過程，并提前制定出計劃。?2．一流的教練業(yè)務(wù)團隊銷售業(yè)績的提高，首先取決于團隊成員個人的銷售能力。作為一名銷售經(jīng)理，要把他多年來積累的銷售經(jīng)驗傳授給他屬下的眾多業(yè)務(wù)員，提高團隊成員的個人能力，就需要對團隊成員進(jìn)行訓(xùn)練，使他們個個成為精兵強將。因此，一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更應(yīng)當(dāng)是

7、一流的教練。?圖1-1　銷售經(jīng)理的基本角色第二講銷售經(jīng)理的角色（上）?銷售經(jīng)理的五大職能(一)（一）設(shè)定組織及個人業(yè)績目標(biāo)?1．個人目標(biāo)的設(shè)定?個人目標(biāo)的內(nèi)容及其實現(xiàn)方法團隊成員的個人目標(biāo)既包括個人業(yè)績上的目標(biāo)，更應(yīng)當(dāng)包括如何幫助員工獲得更大的成長空間（自我能力的提升）。①幫助員工獲得成長空間企業(yè)員工流失的原因很多，例如不公平的待遇、管理制度的混亂、工作價值觀的差異、工作環(huán)境惡劣等等，但最重要的原因還是缺乏成長空間。正因為如此，在團隊內(nèi)部營造一種學(xué)習(xí)的氛圍，讓員工切身感受到成長的可能性是非常重要的。員工的個人能力提高了，業(yè)績上的目標(biāo)就能相