如何成為卓越的銷售經(jīng)理53802

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1、如何成為卓越的銷售經(jīng)理第一講銷售經(jīng)理的價(jià)值??卓越的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)?（一）組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的基本法則?1．十六項(xiàng)法則的基本內(nèi)容目前在世界上，關(guān)于如何去組建、管理以及訓(xùn)練一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，最先進(jìn)的方法便是今天要給大家介紹的十六項(xiàng)法則。這十六項(xiàng)法則基本上包含了一個(gè)事業(yè)的經(jīng)營者，或是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)在未來所應(yīng)該達(dá)成的一些目標(biāo)，并通過良好的籌劃使一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最佳的生產(chǎn)力。?2．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者成功的第一要素作為一名業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，成功的要素很多，例如凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力、明確的目標(biāo)及對(duì)員工弱點(diǎn)的

2、洞察力等等。美國哈佛大學(xué)的MBA班曾以企業(yè)失敗的十大原因作為研究項(xiàng)目，最后，他們把企業(yè)失敗的第一主因歸于缺乏銷售能力。反過來說，一個(gè)超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的成功，首先取決于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力。這里的銷售能力不僅僅指領(lǐng)導(dǎo)者的能力，更重要的是團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的個(gè)人能力。很顯然，一名銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者首要的成功因素在于他能夠迅速有效地幫助團(tuán)隊(duì)成員提高個(gè)人能力。?3．十六項(xiàng)法則所圍繞的核心組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，核心是如何提高每個(gè)銷售成員的個(gè)人能力，并盡量使所有成員將自己的能力發(fā)揮到極致。本課程介紹的十六項(xiàng)法則就是圍繞這個(gè)核心展

3、開的，包括領(lǐng)導(dǎo)和訓(xùn)練、激勵(lì)與溝通、紀(jì)律的制定、選人與用人及親和力的建立等等，都是為這個(gè)核心目標(biāo)設(shè)計(jì)的。這十六項(xiàng)法則的具體內(nèi)容將在下面的課程中逐一展開。?（二）組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的必要條件?1．整合銷售資源商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)如同建立一支強(qiáng)大的軍隊(duì)，需要整合多方面的資源，包括優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)、好的營銷策略、各種專業(yè)銷售輔助工具的支持（包括宣傳資料和銷售話術(shù)等等）、嚴(yán)格而又能營造和諧工作氛圍的管理制度、有效激勵(lì)所形成的高昂士氣以及財(cái)力的支持等等。?2．一流的領(lǐng)導(dǎo)和教練要提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售能力，首先要有一流的

4、領(lǐng)導(dǎo)和教練。一名銷售經(jīng)理，除了保證自己的銷售業(yè)績，扮演好領(lǐng)導(dǎo)的角色之外，更重要的是要做一名杰出的教練，要讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)通過訓(xùn)練迅速提高銷售能力。老板、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員這幾個(gè)角色之間的定位要清晰，不允許錯(cuò)位。?3．對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的掌控管理需要明確的是，對(duì)于一個(gè)公司的最高領(lǐng)導(dǎo)者來說，找到一位優(yōu)秀的行銷部門經(jīng)理并不意味著一切就能逐刃而解，關(guān)鍵在于你對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的掌控管理，必須做到非常到位?！咀詸z1-1】請(qǐng)根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)回答下面的問題：1．您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？請(qǐng)根據(jù)您所認(rèn)為的重要程度對(duì)它們進(jìn)行排序，并

5、寫出您的理由。____________________________________________________________2．請(qǐng)列出您在以往銷售過程中使用過的銷售工具，并評(píng)估其對(duì)于銷售工作的意義。____________________________________________________________?（三）組建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的理論基礎(chǔ)?1．神經(jīng)語言程式學(xué)神經(jīng)語言程式學(xué)是目前世界上最先進(jìn)的一門心理科學(xué)和行為科學(xué)，其創(chuàng)始人美國的理查·班德勒博士也是國際語言神經(jīng)協(xié)會(huì)（NLP）的創(chuàng)始人，這門

6、學(xué)科在企業(yè)經(jīng)營管理、銷售團(tuán)隊(duì)組建以及很多有關(guān)個(gè)人成長的領(lǐng)域進(jìn)行了理論研究。神經(jīng)語言程式學(xué)既是一門結(jié)果學(xué)，又是一門方法論，它通過一套科學(xué)的方法幫助一個(gè)人快速有效地實(shí)現(xiàn)好的結(jié)果。?2．關(guān)于成功的原理NLP通過對(duì)許多世界上一流的、成功的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的調(diào)研，找出它們成功的共性即成功的原理，這些成功的原理是組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)借鑒的，這也就是本課程要與大家分享的內(nèi)容。?（四）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基本角色定位?1．優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者要構(gòu)建一個(gè)具有強(qiáng)大銷售能力的頂尖銷售團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)然重要，他的主要任務(wù)就是做好組織工作，不僅要

7、整合公司賦予他的人力資源、物力資源和財(cái)力資源，還要組織整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售行為，制定銷售策略，同時(shí)還要考慮每一天甚至分分秒秒的銷售過程，并提前制定出計(jì)劃。?2．一流的教練業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績的提高，首先取決于團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的銷售能力。作為一名銷售經(jīng)理，要把他多年來積累的銷售經(jīng)驗(yàn)傳授給他屬下的眾多業(yè)務(wù)員，提高團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力，就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行訓(xùn)練，使他們個(gè)個(gè)成為精兵強(qiáng)將。因此，一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理更應(yīng)當(dāng)是一流的教練。?圖1-1　銷售經(jīng)理的基本角色?第二講銷售經(jīng)理的角色（上）?銷售經(jīng)理的五大職能(一)?（一）設(shè)定組織及個(gè)

8、人業(yè)績目標(biāo)?1．個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定?個(gè)人目標(biāo)的內(nèi)容及其實(shí)現(xiàn)方法團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人目標(biāo)既包括個(gè)人業(yè)績上的目標(biāo)，更應(yīng)當(dāng)包括如何幫助員工獲得更大的成長空間（自我能力的提升）。①幫助員工獲得成長空間企業(yè)員工流失的原因很多，例如不公平的待遇、管理制度的混亂、工作價(jià)值觀的差異、工作環(huán)境惡劣等等，但最重要的原因還是缺乏成長空間。正因?yàn)槿绱耍趫F(tuán)隊(duì)內(nèi)部營造一種學(xué)習(xí)的氛圍，讓員工切身感受到成長的可能性是非常重要的。員工的個(gè)人