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《證券經(jīng)紀業(yè)務面臨八大問題 .》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、證券經(jīng)紀業(yè)務面臨八大問題.;1選擇發(fā)展什么類型的證券經(jīng)紀業(yè)務?]5&vQ654O3I%P9[州學習經(jīng)濟管理金融證券.gzU521.]]5&vQ654O3I%P9國外證券經(jīng)紀業(yè)務的類型化十分明顯。一是交易方式上的差別,是上交易還是現(xiàn)場交易。二是服務質量上的差異,是只提供交易手段,還是附加高質量的咨詢服務；三是經(jīng)紀業(yè)務種類上的差異,是提供單一的證券經(jīng)紀服務,還是提供綜合理財業(yè)務。每一類券商(投資銀行)重點發(fā)展一類到兩類經(jīng)紀業(yè)務,占據(jù)優(yōu)勢,形成特色和品牌,不可能在所有類型上都占盡優(yōu)勢。近年來,國內(nèi)券商甚至每家
2、營業(yè)部都在努力尋求差異化服務,也采取了各種手段和方法,但最終結果的差異不大,效果不明顯。一些營業(yè)部為追求硬件上的差異進行了過大的投資,反而套了進去。核心原因是在固定傭金制下,差異化服務沒有和差別化傭金結合起來,這樣無論對券商還是對客戶,驅動性都不強。目前的證券經(jīng)紀業(yè)務,大致可分為三大類:第一類是大券商提供的,將現(xiàn)場交易和非現(xiàn)場交易結合起來,同時附加咨詢服務；第二類是絡經(jīng)紀商(新型券商)提供的以絡交易為核心的非現(xiàn)場交易經(jīng)紀業(yè)務；第三類是中小券商或落后地區(qū)營業(yè)部提供的以現(xiàn)場交易為核心的低附加值經(jīng)紀業(yè)務。這三類跟西方相比
3、都有很大差異。如國內(nèi)大券商都想跟美林靠攏,在經(jīng)紀業(yè)務中以優(yōu)質咨詢?nèi)〉脙?yōu)勢。但是美林提供的是綜合理財咨詢和服務,國內(nèi)券商只能提供證券投資咨詢服務,兩者的附加值有很大區(qū)別。綜合理財業(yè)務的開展要與金融混業(yè)化結合在一起,目前國內(nèi)做不到。國外的絡經(jīng)紀商主要提供互聯(lián)式經(jīng)紀交易服務；國內(nèi)互聯(lián)交易比重低,委托等其他通信手段實現(xiàn)的交易比重大。國內(nèi)絡經(jīng)紀商也不想發(fā)展成單純的互聯(lián)交易商,而想發(fā)展成集各種非現(xiàn)場交易手段于一身的服務中心。部分中小券商、落后地區(qū)或中小城市營業(yè)部,既沒有能力提供高質量的咨詢服務,也沒有技術條件擴展非現(xiàn)場交易,適
4、合當?shù)厥袌鰻顩r的方式仍然是傳統(tǒng)的低附加值現(xiàn)場交易。這三類證券經(jīng)紀業(yè)務,在特定市場環(huán)境下都有生存和發(fā)展的空間,短期內(nèi)很難說孰優(yōu)孰劣。目前對券商來說,一要準確定位,二要采取行動?，F(xiàn)在不在于你標榜如何定位,而在于你為這種定位實際做了什么。你怎樣把自己跟別人區(qū)別開來。大券商都聲稱要提供高質量、高附加值的咨詢服務,有的聲稱要提供綜合理財服務,要推行經(jīng)紀人戰(zhàn)略。但是在如何提供高質量的咨詢服務,如何改革對營業(yè)部的咨詢服務模式,如何將經(jīng)紀人制度和研究咨詢平臺結合起來等方面并沒有實質性舉措。目前還很難看出大券商與中小券商有什么本質區(qū)
5、別。絡經(jīng)紀商在如何以非現(xiàn)場交易替代現(xiàn)場交易的同時又不降低服務質量,如何將各種通信手段有機配合起來,如何提供有效的非現(xiàn)場交易咨詢服務等方面,也沒有邁出實質性的步伐。很多絡經(jīng)紀商仍然停留在對大好形勢和美好前程的展望上。中小券商和落后地區(qū)營業(yè)部,在如何充分利用區(qū)域壟斷優(yōu)勢,如何提供地方性特色化服務,如何利用采購的咨詢產(chǎn)品對客戶提供服務,如何在以現(xiàn)場交易為主、中小散戶為主的市場環(huán)境下有效控制成本等方面,也沒有實質性舉措。準確定位是為了取得某方面的競爭優(yōu)勢:或成本優(yōu)勢、或技術優(yōu)勢、或咨詢優(yōu)勢。什么優(yōu)勢都沒有,那就只能被淘汰。
6、2如何形成以客戶資源開發(fā)和管理為核心的業(yè)務流程?實施浮動傭金制后,營業(yè)部有一點變化很明顯,大家都認識到爭奪和占有客戶資源最重要。爭奪的目標不再是中小散戶,而是大客戶特別是機構客戶。有的營業(yè)部適應不了這種變革,不但增量客戶來不了,存量客戶也被挖走。這意味著營業(yè)部的核心職能變了,由經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營場所,轉變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)、服務和管理中心。過去營業(yè)部的崗位設置和人員安排都是按照經(jīng)紀業(yè)務的流水線來確定的,柜臺、財務和電腦是核心崗位,現(xiàn)在要轉變?yōu)榭蛻糸_發(fā)和管理中心,就必須要進行業(yè)務流程再造。業(yè)務流程改造的首要環(huán)節(jié)是員工思想觀念
7、的改造,要在員工中樹立以客戶為中心的工作理念。以客戶為中心,這類口號并不新鮮,但是要真正轉變?yōu)閱T工的工作理念,時時刻刻體現(xiàn)在各項具體業(yè)務中,就并不那么容易了。長期以來,營業(yè)部員工都是以經(jīng)紀業(yè)務鏈條中的某項業(yè)務為中心,業(yè)務流程和崗位劃分得相當細。一個員工只要做好崗位業(yè)務就符合要求了。對員工來說,以客戶為中心就是做好本職工作。至于本職工作以外的客戶資源開發(fā)和維護,那就與己無干了?？蛻糍Y源的開發(fā)和管理是一項彈性極大的工作,很難標準化,員工必須時時刻刻盯住客戶、關注客戶、主動了解需求并及時調整工作。目前之所以普遍采取經(jīng)紀人
8、來承擔這項工作,就在于這項工作有很大的彈性。以客戶為中心,還要牽涉到以什么樣的客戶為中心?？蛻舻姆N類多種多樣,必須要根據(jù)客戶對經(jīng)營的貢獻度,以及客戶類型提供差別性服務。服務資源也是有限的,必須要優(yōu)化配置。以客戶為中心,還要關注以客戶的什么方面為中心。營業(yè)部的客戶是從事證券投資活動的客戶,客戶的最終目的是資產(chǎn)保值和增值。這是客戶的核心需求。一切服務必須以客戶資
