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《英派斯私教銷售技巧》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、做成功的私人教練 （銷售部分）什么是私人教練能提供一對一服務(wù)的，體適能專家，健康顧問，健康管理者。成功私人教練必須具備的素質(zhì)1做一個(gè)好的傾聽者2做一個(gè)好的溝通者3有非常好的自信4保持自己旺盛的精力5多多關(guān)注你的私教會員6有激勵(lì)他人的渴望（對極限的挑戰(zhàn)）7扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)8了解自己的身體9具有挑戰(zhàn)身體極限的能力促使銷售成功的11條品質(zhì)1自信堅(jiān)持自己的努力能夠達(dá)到目標(biāo)。2積極向上的工作態(tài)度，勇于對待挫折3以結(jié)識他人為樂趣，并真誠4樂于傾聽，不要打斷別人的話題5樂于幫助別人并真誠的希望他們成功6堅(jiān)持不懈，必要時(shí)改變自己的工作方式7不針對性的議論每一個(gè)人8對偏見的敏感性（避
2、免談?wù)撟诮涕L相年齡等）9充滿活力10有說服力，清醒的表達(dá)你的看法讓別人理解，說服他人時(shí)不要急噪，過于熱情11對產(chǎn)品的信任，相信自己的訓(xùn)練會給別人帶來收獲私教銷售時(shí)將會出現(xiàn)的難題1產(chǎn)生消極情緒害怕拒絕害怕失敗喪失熱情缺乏信心我還不想成為私教2戰(zhàn)勝的方法勇于面對恐懼，戰(zhàn)勝他就能贏得自我集中所有精力為你的目標(biāo)努力，這能給你足夠的勇氣戰(zhàn)勝難題做全能教練私教銷售的整個(gè)流程電話預(yù)約體適能A準(zhǔn)備保持微笑想象電話中的人是你熟悉的人聲音的重要性讓你的客戶輕松開心的和你溝通多問開放式的問題找到客戶潛在的動機(jī)打電話時(shí)做些筆記，寫好你對會員的初步了解B打電話1問候語自我介紹2打電話的目的
3、陳述2初次見面A第一印象留下好的第一印象，通過最初的短暫交流，顧客會決定是否和你合作，讓你的會員在幾秒鐘對你產(chǎn)生好的印象注意個(gè)人的外表保持活力和激情保持微笑以柔和舒適的眼神接觸會員語言語調(diào)柔和婉轉(zhuǎn)，語音保持在可共同的范圍運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳眢w語言B觀察顧客衣著身體語言面部表情能力水平語言C打破僵局設(shè)立期望值禮貌準(zhǔn)確的讀出會員的名字建立融洽的氣氛，取得信任。事先解釋你與會員將要進(jìn)行的一系列活動及其具體原因，建立會員對你的信任，消除不安的情緒3填表準(zhǔn)確填寫健康問答，了解其身體情況。十問”來評估您的潛在私教客戶您特定的健身目標(biāo)為何？您參加過俱樂部嗎？時(shí)間多久？您最后一次滿意你的
4、身材是什么時(shí)候？您以前是否持續(xù)去俱樂部呢？您一直采用什么類型的運(yùn)動計(jì)劃？您減重的情況如何？您目前的工作壓力大嗎？您以前每周去幾次呢？您目前很想恢復(fù)體型嗎？是您目前的優(yōu)先計(jì)劃嗎？您了解我們私教計(jì)劃嗎？有沒有考慮過？4體適能檢測注意事項(xiàng)對系統(tǒng)的熟練操作對健康知識的熟練掌握準(zhǔn)確講解最后結(jié)果，舉出不足之處（委婉）及與日常生活相聯(lián)系講出若提高會對生活中出現(xiàn)的問題有好的幫助4達(dá)成銷售1銷售技巧A提問會員不會將所有的信息告訴你，要提出問題引導(dǎo)其講話提問的種類a可討論性問題獲取大量信息（了解會員背景資料）b限制性問題幫助盡快得到相關(guān)信息讓其作出選擇幫助你確認(rèn)會員的意思使會員作出肯
5、定的許諾（用于簽單）C試探性問題用來判斷會員是否作出決定一旦作出提問后要稍做停頓并傾聽d有益處的問題使會員將注意力集中在解決這些問題所得到的好處和價(jià)值上e結(jié)果性問題使會員思考如果不采取行動將產(chǎn)生何種后果B傾聽A了解會員的感受，要努力讓會員感覺到你在認(rèn)真的傾聽，這樣他會非常信任并傾聽你的話B技巧目光接觸記下重點(diǎn)內(nèi)容身體前傾不時(shí)的點(diǎn)頭，微笑C禁忌打斷說話不要因?yàn)樗嘶蚴路稚窦傺b知道會員要說什么C表示理解A通過和顧客談?wù)撍饺嗽掝}使會員知道你可以理解他們的感受B當(dāng)顧客表達(dá)他們的感受和愿望時(shí)，無論你贊成還是反對都要表示理解C通過語言，肢體語言表達(dá)你的理解2推出你的課程從會員
6、的角度確定課程數(shù)根據(jù)他的情況去確定需要的節(jié)數(shù)，設(shè)定期望值，（如果在條件全部具備的情況下，課程結(jié)束時(shí)會有的良性結(jié)果）拒絕包票！3完善的課程說明1.功能:如何幫助客戶2.益處:能得到的好處3.證明:實(shí)例/推薦(口碑效益)4克服反對意見傾聽同意并認(rèn)同以合理的反例來克服反對意見持續(xù)充滿熱情，決不輕言放棄。若有反對意見時(shí)，千萬不要沮喪，反對意見只不過是一種有禮貌的方式說：我還不準(zhǔn)備交易請告訴我更多咨詢我仍有未回復(fù)的問題我看不出其價(jià)值價(jià)格超過需要欲望不夠強(qiáng)烈在感覺可以同意之前，我仍需“拒絕”幾次你尚未發(fā)現(xiàn)我理想中的原因處理反對意見我還要在考慮太貴了我必需要與我的家人討論我沒有
7、時(shí)間我不認(rèn)為我需要我必須先親自試過我還沒有準(zhǔn)備好要開始我想要再考慮！私人教練：完全了解你的感覺。我有許多客戶都曾與您有同感，不過很明顯的，若不是您很有興趣，您也不會浪費(fèi)時(shí)間來到這里，不是嗎？不要猶豫，您應(yīng)該展開一系列的問題：a、我們都了解您希望在三個(gè)月內(nèi)達(dá)成目標(biāo)不是嗎？b、你對訓(xùn)練過程十分有興趣不是嗎c、減掉10kg不是您想要的嗎。注：必須把錢的問題留做最后的反對意見（除了錢之外，還有什么理由讓您無法在今天如會呢）費(fèi)用太貴了！私人教練：X先生，這三十堂課的計(jì)劃對您來說超出多少陳先生：這對我來說，大約超出了1000元私人教練：這是我的計(jì)算機(jī)，請你把30堂課共3000
8、元，把它除
