銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

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1、銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)主講:崔自三實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員，深圳普大企業(yè)顧問有限公司特聘專家，寸方天下營銷顧問工作室首席營銷OJT培訓(xùn)專家，“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。十年快速消費(fèi)品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型快速消費(fèi)品企業(yè)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司，獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營銷方法論。實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三在《銷售與市場》、《銷售與管理

2、》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《大眾商務(wù)》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。實(shí)戰(zhàn)營銷——崔自三培訓(xùn)規(guī)則一、關(guān)閉手機(jī)，或?qū)⑹謾C(jī)調(diào)整振動。二、請勿交頭接耳或培訓(xùn)期間來回走動。三、本次培訓(xùn)重在互動與參與，凡勇于表　　　　　　現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人將給予最低５分，最高２０分的獎勵(lì)。四、培訓(xùn)結(jié)束時(shí)將評出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)３名，先進(jìn)個(gè)人三名，并予以物質(zhì)獎勵(lì)。準(zhǔn)備活動：分組：選出組長、

3、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌。時(shí)間：３分鐘現(xiàn)場演練引子【案例】1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。提問：對這個(gè)案例有何啟發(fā)？設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會專心地去達(dá)成目標(biāo)。銷售員就像一個(gè)運(yùn)動員一樣，運(yùn)動員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。討論：請你用3分鐘的時(shí)間，寫出如下你的目標(biāo)：1、06年，你的目標(biāo)是什么？2、未來3年你的目標(biāo)是什么？

4、3、未來10年你的目標(biāo)是什么？4、你的人生目標(biāo)是什么？提問：要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要我們做哪些工作？鏈接：馬斯洛的需求層次論生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、銷售目標(biāo)的聯(lián)系第一講銷售目標(biāo)管理的定義提問：什么是銷售目標(biāo)管理？1、銷售目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。提問：銷售目標(biāo)管理包含哪些內(nèi)容？2、銷售目標(biāo)管理涵蓋內(nèi)容A、銷售目標(biāo)的制定B、銷售目標(biāo)的分解C、銷售目標(biāo)的實(shí)施D、銷售目標(biāo)的跟蹤

5、E、銷售目標(biāo)的評估提問：銷售目標(biāo)的分類有哪幾種？3、銷售目標(biāo)的分類A、從時(shí)間上分：年度、季度及月度目標(biāo)B、從性質(zhì)上分：利潤目標(biāo)、非利潤目標(biāo)C、從內(nèi)容上分：績效目標(biāo)（結(jié)果目標(biāo)）、行為目標(biāo)（過程目標(biāo)）。4、銷售目標(biāo)管理的意義討論：銷售目標(biāo)管理對我們有何意義？總結(jié)：銷售目標(biāo)是一種未來的愿望，為了實(shí)現(xiàn)它，我們愿意付出努力。制定目標(biāo)很有效，它能增加你的動力，迫使你優(yōu)先、重點(diǎn)、及時(shí)地對自己負(fù)責(zé)。有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功。一旦你制定了目標(biāo)，時(shí)間價(jià)值也就明確了。設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí)銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對市場競爭

6、狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會和潛在的機(jī)會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)總結(jié)：本講主要內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)管理的定義；2、銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容；3、銷售目標(biāo)管理的分類4、銷售目標(biāo)管理的意義。第二講銷售目標(biāo)的制定原則及參考要素討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則？其參考要素是什么？一、制定原則一）、SMART（法則）A、Specific（具體的）B、Measurable（可衡量的）C、Attainable（可以達(dá)到的）D、Reasonable（合理的）E、Tim

7、e（有時(shí)間性的）①Specific叫做具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好；②Measurable可以衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的；③Attainable制定的銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的；④Reasonable，合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理；⑤Time還要有時(shí)間性的。即有具體達(dá)成的時(shí)間，即期限。二）、量化量化的目標(biāo)易于管理和考核比如：2006年12月31日前，實(shí)現(xiàn)銷售收入5億元，就是一個(gè)量化的銷售目標(biāo)。三）、細(xì)化不能量化的，按“數(shù)量、質(zhì)量、時(shí)間和成本”這四個(gè)緯度進(jìn)行細(xì)化。比如：每月要召開銷售目

8、標(biāo)會議一次；零發(fā)貨客戶為零；終端拜訪100%等。練習(xí)：如何制定銷售目標(biāo)小組競賽，看那個(gè)小組先完成？時(shí)間5分鐘二、參考要素1、注意：銷售目標(biāo)任務(wù)的分解，不是簡單把數(shù)字分開，強(qiáng)加到每一個(gè)人頭上，而是要根據(jù)一個(gè)區(qū)域市場的容量、占有率、品牌滲透率、自然增長率和消費(fèi)潛力加以判斷和衡量。2、參考因素A、行業(yè)競爭形勢