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1、商務(wù)談判策略型技巧一、創(chuàng)造籌碼談判就是籌碼競賽，所以，要想在談判中獲得主動地位，談判者一定要牢記“創(chuàng)造籌碼”這四個字，不斷地找出籌碼。?能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時要兼顧的一個問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。?下面是一個關(guān)于如何創(chuàng)造籌碼的案例，通過這個案例你可以看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時，節(jié)約成本好處很多。???【案例】?談判高手買玩具?小明是個小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有
2、打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。?于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。?小明：媽媽，我今天乖不乖？?媽媽：乖。?小明：那你會不會給我買一個玩具？?媽媽：不會。?小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！?玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。?媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！?案例中的小明可謂是一個談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種辦法。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動媽媽，但是沒有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。?小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大
3、哭大鬧要好得多。小明還具有一個談判高手必須的勇氣，提出一個籌碼被否決后，馬上又提出一個。二、籌碼的使用時機(jī)1．布局階段?在布局階段，籌碼可以起到建立制高點的作用。比如，你獲得的市場調(diào)查報告顯示，基于目前的競爭形勢，上游的工廠必須降價，否則我方可以放棄與之合作。這個籌碼就使我方占據(jù)了有利地形，可以非常有把握地要求對方降價；另外，在前面購買電視機(jī)的案例中，買方已經(jīng)調(diào)查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始籌碼。???2．發(fā)展階段?在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個新的籌碼。假如對方不愿降價，逼迫我方另做考慮，那么，如果對方的條件沒有以
4、前好，我方就可以表示不愿再談。這樣可以迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有很多新發(fā)展方向的表象。?通過這種方式，能夠讓對方自覺順應(yīng)我方新發(fā)展的情形，從而有效增加我方的談判籌碼。???3．應(yīng)變階段??——螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊?拉長戰(zhàn)線、多面攻擊對方心理的新議題，讓對方疲于奔命、備感壓力。例如在討價還價中，你可以提出價格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就可以成功殺價了。???4．締結(jié)階段?在締結(jié)的時候也可以利用籌碼。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價，因為我公司業(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價格訂
5、出明年市場增長130%的計劃，我方的價格準(zhǔn)備進(jìn)行策略性的調(diào)整，你方的進(jìn)貨成本必須配合。這就是在締結(jié)的時候提出的用來影響對方談判決策的關(guān)鍵性情報。?另外，你還可以說：我方已經(jīng)與第三方約好明天簽訂合同了，所以請你今天必須做出決定。這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。二、勇氣談判在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。???如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判
6、，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。???如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。???如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。???如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參
7、與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。???了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解
8、其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這
