中國保險(xiǎn)行業(yè)市場營銷策略研究

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1、中國保險(xiǎn)行業(yè)市場營銷策略研究　　市場營銷策略在特定階段是有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場份額的操作性手段，下面是小編搜集整理的一篇探究保險(xiǎn)營銷觀念及策略的論文范文，歡迎閱讀參考?！　≌涸诟偁幨旨ち业谋ｋU(xiǎn)市場上，我國保險(xiǎn)業(yè)的市場營銷應(yīng)采取具有廣泛覆蓋性的產(chǎn)品和價(jià)格策略，建立便利消費(fèi)者的多元化營銷渠道，采取品牌化的促銷策略?！　￡P(guān)鍵詞：保險(xiǎn);營銷策略;多元化;品牌化　　一、保險(xiǎn)營銷觀念及策略　　(一)保險(xiǎn)營銷觀念的發(fā)展　　市場營銷觀念是以市場需求為中心，從顧客的需求出發(fā)，以研究如何滿足市場和顧客需求為重點(diǎn)的新型的營銷觀念。大體經(jīng)歷了兩個(gè)階段：第一，產(chǎn)品觀念階段。

2、即企業(yè)認(rèn)為只要能夠生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就有顧客購買，只要把產(chǎn)品擺上柜臺(tái)就有顧客主動(dòng)購買，而很少進(jìn)行推銷或者是有形服務(wù)的跟進(jìn)。我國保險(xiǎn)公司也經(jīng)歷了這個(gè)階段，其銷售不是靠適合顧客的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而是靠行政手段強(qiáng)制執(zhí)行，如教育險(xiǎn)，是通過主管部門強(qiáng)制辦理。第二，推銷觀念階段。即以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)推銷人員銷售、以各種方式促銷吸引顧客為目的營銷觀念。例如，上世紀(jì)90年代初期，平安保險(xiǎn)公司開始設(shè)立銷售部門，組織營銷隊(duì)伍，對(duì)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，研究和運(yùn)用各種方法說服潛在顧客購買本公司產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售額和市場占有率。　　目前，盡管我國保險(xiǎn)業(yè)在營銷觀念上有了一些進(jìn)步和提高

3、，但還是落后于實(shí)際市場的發(fā)展，距真正的市場營銷還有很大的差距。保險(xiǎn)業(yè)的市場營銷觀念也是逐步建立和發(fā)展起來的，是在保險(xiǎn)發(fā)展到一定階段之后，將市場營銷的觀念引入保險(xiǎn)業(yè)。我國保險(xiǎn)業(yè)的營銷觀念隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，在市場經(jīng)濟(jì)的條件下保險(xiǎn)營銷才能得到發(fā)展?！　?二)市場營銷策略　　1.4P策略。4P策略是指從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面開展?fàn)I銷活動(dòng)的策略，由美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出。(1)產(chǎn)品(Product)。從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀

4、念或它們的組合。(2)價(jià)格(Price)。是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。(3)渠道(Place)。所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。(4)促銷(Promotion)。是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素?！　?.4C策略。4C策略是指從顧客、成本、便利、溝通四個(gè)方

5、面進(jìn)行營銷活動(dòng)的組合策略，由美國營銷專家羅伯特・勞特勒在20世紀(jì)90年代提出。(1)顧客(Customer)。4C組合認(rèn)為，消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)的核心，企業(yè)重視客戶要甚于重視產(chǎn)品。(2)成本(Cost)。4C組合將營銷價(jià)格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本，包括：企業(yè)生產(chǎn)成本，即企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購物成本，它不是單指購物的貨幣支出，還包括購物的時(shí)間消耗、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)(指消費(fèi)者可能承擔(dān)的因購買到質(zhì)價(jià)不符或假冒偽劣產(chǎn)品而帶來的損失)。(3)便利(Convenience)。4C組合強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供給消費(fèi)者的便利比營銷渠道更重

6、要。便利，就是方便顧客，維護(hù)顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。便利原則應(yīng)貫穿于營銷全過程，強(qiáng)調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品，也出售服務(wù);消費(fèi)者既購買到商品，也購買到便利。(4)溝通(munication)。4C組合用溝通取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，即以積極的方式適應(yīng)顧客的感情，建立基于共同利益上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系?！　≡诒ｋU(xiǎn)營銷中，產(chǎn)品就是各種險(xiǎn)種，包括人壽保險(xiǎn)、車險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)等各種保險(xiǎn)產(chǎn)品。價(jià)格就是每種保險(xiǎn)的報(bào)價(jià)，不同的險(xiǎn)種有不同的價(jià)格，同時(shí)同類保險(xiǎn)由于內(nèi)容不同價(jià)格也有差異。例如車險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)客戶車型、所在城市、客戶的信譽(yù)等指標(biāo)進(jìn)行定價(jià)，以達(dá)到滿足客戶

7、需求和實(shí)現(xiàn)利潤的目的。渠道是指如何將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣給投保人，如依靠人員推銷、電話銷售和網(wǎng)上銷售的渠道進(jìn)行營銷活動(dòng)。促銷是指保險(xiǎn)公司為促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長采取的促銷策略，就是通過贈(zèng)送禮品的方式開展?fàn)I銷活動(dòng)，促進(jìn)銷售額。同時(shí)結(jié)合4C組合策略，以顧客的需求為導(dǎo)向，重視客戶的需求;控制產(chǎn)品經(jīng)營全過程的成本，做到利潤最大化;促進(jìn)客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的便利性，實(shí)現(xiàn)一站式的服務(wù)，如平安保險(xiǎn)開展的電話車險(xiǎn)，很容易即可實(shí)現(xiàn)購買;盡可能做到與顧客的良好溝通，通過優(yōu)秀的服務(wù)人員和合適的途徑，建立與顧客的良好關(guān)系，培養(yǎng)忠誠的顧客?！　《?、中國保險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展的營銷策略　　保險(xiǎn)業(yè)市場營銷策略是保險(xiǎn)公司以客

8、戶需要為出