東莞中心支公司培訓(xùn)部

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1、SDPS需求分析與成交面談東莞中心支公司培訓(xùn)部第一章財(cái)富安全閥通過(guò)對(duì)生、老、病、死、殘的闡述，強(qiáng)調(diào)財(cái)富安全閥對(duì)家庭的重要性，解除客戶的戒備心里。幫助業(yè)務(wù)員掌握簡(jiǎn)單有效的銷售方法。課程目標(biāo)一個(gè)理念－－活著真不容易,保險(xiǎn)使你變?nèi)菀變晒P細(xì)帳－－壽比南山，風(fēng)云不測(cè)三張圖示－－人生規(guī)劃，收入分配，收益比較課程大綱牢記123，銷售更簡(jiǎn)單“一”個(gè)理念我小時(shí)候聽水磨坊的老漢說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，一個(gè)人夜里獨(dú)自在家，有鬼來(lái)騷擾，這人不理，鬼很生氣，鬧得更厲害，以死來(lái)威脅，這人說(shuō)了一句：“我對(duì)活著都不怕，我怕死？”這人說(shuō)得真好，人在世上，是最艱難的事，要吃喝拉撒，要七情六欲，要傷病災(zāi)痛，要悲歡離合，活人真不容易。－－摘

2、自賈平凹散文《說(shuō)死》死固然可怕，活著也不容易,保險(xiǎn)幫你分憂解難！人壽保險(xiǎn)有什么用？壽險(xiǎn)意義壽比南山英年早逝重疾纏身“三”張圖示，輕松開講收入線3財(cái)富蓄水池401支出線21.這是我們的生命線，人生到什么時(shí)候我們都無(wú)法預(yù)料；？2.但我想您一定也認(rèn)同，我們每個(gè)人從一出生都在不停的消費(fèi)這就是我們?nèi)松闹С鼍€；3.另一條線是收入線，一般人掙錢的高峰期是在參加工作直至退休中間的這個(gè)時(shí)期；工作退休4.我們的收入超過(guò)支出的這部分錢就好比您財(cái)富蓄水池里的水。財(cái)富收支圖詳解收入線301支出線2意外6？5.您看很明顯，我們掙錢的時(shí)間短，消費(fèi)的時(shí)間長(zhǎng)；必須要合理規(guī)劃財(cái)富；在有限的掙錢時(shí)間里盡量擴(kuò)充蓄水池的蓄水量，為

3、人生各個(gè)階段的各項(xiàng)支出做好準(zhǔn)備！我相信您肯定有這樣的能力讓您的財(cái)富越來(lái)越多！但是一個(gè)人再有本事也好，有兩件事情是不能控制的：一個(gè)是意外，另一個(gè)就是疾病！工作退休大病6財(cái)富蓄水池4財(cái)富收支圖詳解當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)突然降臨的時(shí)候，我們的財(cái)富蓄水池不僅不能繼續(xù)蓄水，原先辛辛苦苦積攢的水也會(huì)瞬間漏光……這時(shí),一切美好的規(guī)劃都將成為泡影……保護(hù)財(cái)富蓄水池,要為它裝一個(gè)安全閥！日常開支衣食住行儲(chǔ)蓄各種投資另外，我還有一個(gè)關(guān)于家庭理財(cái)?shù)南敕ㄏ胍湍窒恚@是一個(gè)一般人的家庭收入分配圖，一般人會(huì)用收入的40%-50%用于衣食住行等基本的生活費(fèi)用，請(qǐng)問您每月的基本生活費(fèi)大概有多少呢？（了解客戶的收支狀況）此外，一般人還會(huì)

4、用收入的10%-15%來(lái)交納社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)金等，您有沒有社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)呢？（了解客戶社保及以往的投保狀況）一般人還會(huì)用收入的部分來(lái)投資，比如股票、基金、房產(chǎn)、古玩等，您有沒有哪些方面投資呢？（了解客戶的投資取向）一般人會(huì)把一部分錢存到銀行，我想您一定也有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，每月存錢吧？（了解客戶的儲(chǔ)蓄習(xí)慣及儲(chǔ)蓄所占比例）社保金4個(gè)問題了解客戶的基本情況！一個(gè)想法，四個(gè)問題，金剛?cè)σ隹蛻粜枨?！另外一個(gè)完整的家庭收入分配圖還會(huì)用收入的10%-20%來(lái)做一個(gè)家庭保障計(jì)劃。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃就好比您財(cái)富蓄水池里的安全閥和進(jìn)水管，既能保證您的財(cái)務(wù)安全，還能為您的資產(chǎn)保值升值，我想您一定不介意多了解一

5、下這方面的知識(shí)……金剛?cè)σ霰ｋU(xiǎn)功能,強(qiáng)化安全閥概念儲(chǔ)蓄一年多少息？300068選擇另存保障計(jì)劃“兩”筆細(xì)帳無(wú)事劃算；有事也劃算！平安能賺；不測(cè)更不虧！儲(chǔ)蓄一年多少息？5000112選擇另存少兒儲(chǔ)值計(jì)劃牢記123，銷售更簡(jiǎn)單一個(gè)理念－－活著也不容易,兩筆細(xì)帳－－壽比南山，風(fēng)云不測(cè)三張圖示－－人生規(guī)劃，收入分配，收益比較保險(xiǎn)怎么賣？展業(yè)中的常見銷售異議我單位有社保，不需要買保險(xiǎn)……我很年輕又很健康，不需要買保險(xiǎn)…生到那些重病死了算了，賠不到的？我更愿意存銀行…………我有錢，不需要買保險(xiǎn)……好是好，但我沒錢買……紅利分配確定嗎？分不到怎么辦？我不相信保險(xiǎn)…………我剛生了孩子，壓力大，以后再說(shuō)吧…

6、我要和我愛人商量一下…………客戶：---我單位有社保，不需要買保險(xiǎn)？答：---**先生，您的單位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直做下去吧？客戶：---哪里，這不都是基本的嘛？工作的事情不好說(shuō)。---**先生，我也很同意您的說(shuō)法，一份工作不一定是終身的，如果將來(lái)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，或者自己出來(lái)做生意，甚至因?yàn)楣救耸伦儎?dòng)的原因而令您離開了這家公司，那現(xiàn)在這家公司提供給您的所有的保障就會(huì)中斷甚至沒有了。一個(gè)好的保障計(jì)劃應(yīng)該完全由自己掌握，無(wú)論去到哪里，做什么工作，利益都不會(huì)受到影響。幾個(gè)問題的拒絕應(yīng)對(duì)客戶：---我很年輕也很健康,并不需要保險(xiǎn)？答：---那您的意思是醫(yī)院里住的都是60歲以上的老

7、人了?肯定不是咯，現(xiàn)在社會(huì)壓力大，環(huán)境差，重大疾病的發(fā)病率日趨年輕化；醫(yī)療費(fèi)用更是以每年20%的速度遞增,再說(shuō)了，如果健康一生，這筆錢就像存在銀行的養(yǎng)老金，到時(shí)候拿出來(lái)安享晚年，不是兩全其美嗎，您還猶豫什么呢？幾個(gè)問題的拒絕應(yīng)對(duì)客戶：--都得了那樣的大病了,等到賠也快死了？答：---您說(shuō)的不錯(cuò),這個(gè)計(jì)劃解決的是假如生病了醫(yī)療費(fèi)在哪里的問題,而不是死不死的問題,您說(shuō)對(duì)嗎?看得出您內(nèi)心是有擔(dān)憂的,您擔(dān)憂什么呢?假