經(jīng)銷商考評制度(經(jīng)銷商)

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1、經(jīng)銷商考評制度金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司內(nèi)部資料注意保密經(jīng)銷商考評制度（試行）金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月第20頁共18頁經(jīng)銷商考評制度金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司目錄第一章總則1第二章考核機構(gòu)1第三章考核內(nèi)容和指標2第四章經(jīng)銷商等級調(diào)整3第五章考核實施步驟4第六章績效考核文件的保存與使用4第七章附則5附表6A經(jīng)銷商季度考核相關(guān)統(tǒng)計表7B經(jīng)銷商年任務(wù)考核相關(guān)統(tǒng)計表18第20頁共18頁經(jīng)銷商考評制度金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司第一章總則第一條為了規(guī)范金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司

2、（以下簡稱蘇州金龍公司）對經(jīng)銷商的考核，正確評價經(jīng)銷商的工作表現(xiàn)，特此制定本制度。第二條本制度包括總則、考核機構(gòu)、考核內(nèi)容和指標、經(jīng)銷商等級調(diào)整、考核實施步驟、績效考核文件的保存與使用、附則、附表八大部分。第三條本制度考核的對象是與蘇州金龍公司簽訂協(xié)議的一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，以下統(tǒng)稱經(jīng)銷商。中途因各種原因與蘇州金龍公司解除協(xié)議的經(jīng)銷商不參加考核。第四條本制度的績效考核結(jié)果將作為蘇州金龍公司對各級經(jīng)銷商進行獎懲、升降級和是否續(xù)約的重要依據(jù)。第五條本制度的績效考核強調(diào)定量、時效性和相對公平的原則。第六條定量的原則：

3、盡量采用可衡量的量化指標進行考核，避免主觀評價。第七條時效性原則：績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。第八條相對公平原則：對經(jīng)銷商的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。第九條經(jīng)銷商績效考核分為季度績效考核和年度績效考核。第十條季度績效考核每季度進行一次，考核時間為下個季度第一個月的5日至15日進行。第十一條年度績效考核一年開展一次，考核實施時間

4、為下一年度一月10日至20日。第二章考核機構(gòu)第十二條經(jīng)銷商考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是銷售公司市場管理部（以下簡稱市場管理部）。第十三條市場管理部對一級經(jīng)銷商及直屬二級經(jīng)銷商進行考核，考核結(jié)果上報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批后生效。第20頁共18頁經(jīng)銷商考評制度金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司第一條各區(qū)域一級經(jīng)銷商負責對本區(qū)域的二級經(jīng)銷商進行考核（不包括蘇州金龍直屬的二級經(jīng)銷商），考核結(jié)果上報蘇州金龍公司市場管理部。第三章考核內(nèi)容和指標第二條季度績效考核的內(nèi)容包括當季度銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項三部分。

5、第三條每年年初蘇州金龍公司會同經(jīng)銷商確定全年的銷售額和主推產(chǎn)品銷售量，并將全年的任務(wù)銷售額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量拆分到每季度，由銷售公司市場管理部審核后，報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。第四條季度銷售業(yè)績考核是對經(jīng)銷商當季度的任務(wù)累計銷售額和主推產(chǎn)品累計任務(wù)銷售量完成情況進行考核，以當季度任務(wù)累計銷售額達成率和主推產(chǎn)品累計任務(wù)銷售量達成率為考核指標。第五條對一級經(jīng)銷商的銷售管理考核主要包括經(jīng)銷商當季度的定單改動率、銷售預(yù)測偏差率、市場信息反饋質(zhì)量、促銷額度完成率和二級經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率五項指標。第六條對二級經(jīng)銷商

6、的銷售管理考核主要包括經(jīng)銷商當季度的定單改動率、銷售預(yù)測偏差率、市場信息反饋質(zhì)量和經(jīng)銷商直接銷售率四項指標。第七條定單改動率是指改動定單次數(shù)占當季度經(jīng)銷商銷售定單總數(shù)的比率。改動方式按照影響嚴重程度分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單的購車合同的行為，重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期，輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。第八條銷售預(yù)測偏差率是指經(jīng)銷商對不同系列車型的預(yù)測量與其實際銷售量的偏差絕對值與其實際銷售量的比率。第九條市場信息反饋質(zhì)量等級

7、是由市場部和技術(shù)部每季度綜合評定的經(jīng)銷商反饋信息的等級。第十條季度促銷費用額度完成率是指經(jīng)銷商實際完成的促銷費用額度占金龍公司規(guī)定的季度標準促銷費用額度的比率。第十一條二級經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率是指一級經(jīng)銷商所屬二級經(jīng)銷商的季度任務(wù)銷售額達成率的平均值。第20頁共18頁經(jīng)銷商考評制度金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司第一條扣分項主要包括經(jīng)銷商當季度違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（只針對一級經(jīng)銷商）、回款不及時次數(shù)、未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)和未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案（只

8、針對一級經(jīng)銷商）。第二條違反價格政策是指經(jīng)銷商未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，向用戶提供低于市場最低限價和高于市場最高限價的價格。第三條跨地區(qū)銷售是指經(jīng)銷商未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍內(nèi)的地域銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品的行為。第四條客戶有效投訴是指蘇州金龍公司接到用戶或其他相關(guān)單位（人員）對經(jīng)銷商有關(guān)價格、服務(wù)、銷售等方面的有效投訴。第五條二級經(jīng)銷商有效投訴是指蘇州