3m公司經(jīng)銷商考評體系

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1、3M公司經(jīng)銷商考評體系第3章3M公司經(jīng)銷商考核現(xiàn)狀及存在問題分析3.13M公司簡介3.1.13M公司全球概況3M公司于1902年在美國明尼蘇達(dá)州成立。3M公司是家全球化的公司，從1929年開始向世界其他國家售賣產(chǎn)品，于1950年在美國以外的其他國家成立了第一家子3M公司。3M公司是道瓊斯工業(yè)股票指數(shù)成份之一，2007年被列為世界500強(qiáng)企業(yè)中302名，3M公司不僅被《商業(yè)周刊》評為全球創(chuàng)新企業(yè)20強(qiáng)之一，更連續(xù)入選《財富》雜志最受尊敬的20強(qiáng)企業(yè)之一。自1999年道瓊斯永續(xù)指數(shù)（DowJonesSustainabilityIndex,縮寫為DJSI）設(shè)立以來，3M公司每年均

2、入選。該指數(shù)體現(xiàn)了目前世界上在可持續(xù)性發(fā)展上具有杰出表現(xiàn)的領(lǐng)先企業(yè)。3M公司在65個國家和地區(qū)設(shè)立子公司，全球工廠超過145家，并在35個國家設(shè)有實(shí)驗(yàn)室。2006年3M公司全球的銷售額為245億美元，比2006年業(yè)績增長了近7%，其中海外銷售額(占總額63%)為154億美元，R&D投入比例約占年銷售額的7%，全球雇員超過75,000人,海外員工占54%，研究人員/工程師超過6500人。1984年11月，美國3M公司于上海成立3M中國有限公司，成立中國深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)外第一家外商獨(dú)資企業(yè)。其后二十多年來，3M中國業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，并于2003和2004連續(xù)兩年入選《財富》雜志最受贊賞

3、的在華外商投資企業(yè)，2007年3M中國榮獲了多家知名機(jī)構(gòu)評選的獎項(xiàng)。隨著3M在中國的不斷投資和發(fā)展，2008年底，3M公司在中國累計投資接近7億美元。目前，3M公司在中國已建立了12家公司，7家工廠，在全國25個主要城市設(shè)立了辦事處、4個技術(shù)/研發(fā)中心，分別在深圳、天津、上海設(shè)有物流中心，實(shí)現(xiàn)99％的門對門送達(dá)服務(wù)并遍及近200個城市。員工從最初的9人發(fā)展到目前超過5700名。3.1.23M公司業(yè)務(wù)概況3M公司在中國有6大產(chǎn)品事業(yè)部。實(shí)行多元化市場滲透，有超過60，000多種創(chuàng)新產(chǎn)品。平均每年都推出500多個新產(chǎn)品。世界上50%的人每天都會直接或間接的接觸到3M的產(chǎn)品。3.

4、23M公司經(jīng)銷商狀況3.2.1經(jīng)銷商的分布及其客戶管理狀況一般按照行政地域來劃分業(yè)務(wù)市場。比如：吉林省內(nèi)設(shè)置經(jīng)銷商負(fù)責(zé)吉林省內(nèi)的業(yè)務(wù)，沈陽市可以設(shè)置經(jīng)銷商負(fù)責(zé)沈陽市及周邊地區(qū)的業(yè)務(wù)。大連市可以設(shè)置經(jīng)銷商負(fù)責(zé)大連市的業(yè)務(wù)。在同一個地域內(nèi)又根據(jù)所服務(wù)的差異化的市場而分別設(shè)置經(jīng)銷商。比如：吉林省內(nèi)設(shè)置一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)吉林省內(nèi)生產(chǎn)資料市場的本產(chǎn)品的批發(fā)及零售業(yè)務(wù)。再設(shè)置一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)吉林省內(nèi)通訊市場（包括通訊運(yùn)營商及通訊施工商的業(yè)務(wù)）。在同一個地域內(nèi)同一個市場又可以設(shè)置多家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品。比如：在吉林省生產(chǎn)資料市場開設(shè)一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)通用型電氣絕緣膠帶產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，服務(wù)于五金電料類

5、的經(jīng)營商戶，再開設(shè)一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)防銹潤滑劑產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，服務(wù)于油漆化工類的商戶。這樣就將企業(yè)的大部分產(chǎn)品在不同的地域通過不同的經(jīng)銷商服務(wù)于不同的市場。13而企業(yè)一般通過在各地域指派銷售代表對于該區(qū)域該產(chǎn)品線的經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)層面的開發(fā)與管理。企業(yè)的客服部則負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商進(jìn)行訂單處理、物流、IT等方面的服務(wù)。財務(wù)部則負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商進(jìn)行財務(wù)往來及信用管理。對于經(jīng)銷商的綜合評價及管理主要由業(yè)務(wù)部門及市場部門共同執(zhí)行。經(jīng)銷商所面對的客戶狀況，以電氣絕緣及維護(hù)產(chǎn)品為例。3M電氣絕緣及維護(hù)產(chǎn)品根據(jù)具體的產(chǎn)品特性及所適應(yīng)的市場狀況不同，大致可以分為兩類。一類是標(biāo)準(zhǔn)化的通用型PVC電工膠帶。主要用

6、途為600V以內(nèi)的低壓電氣絕緣、14電線電纜的綁扎、標(biāo)識、保護(hù)。所面對的最終用戶幾乎涵蓋所有工業(yè)及家庭單位。這種產(chǎn)品特性及所面對的市場決定了營銷通路為各大生產(chǎn)資料市場中的各級批發(fā)零售商戶，面對的目標(biāo)客戶群為各企業(yè)單位的采購人員。此種購買的特點(diǎn)是采購量不固定、頻率不固定、選擇的商戶不固定、采購?fù)惍a(chǎn)品所選擇的品牌也不固定、提貨方式也不固定。這類經(jīng)銷商所面對的客戶是所有經(jīng)營電工膠帶類產(chǎn)品的商戶。為了覆蓋數(shù)量眾多、地理分布分散的零售商戶，經(jīng)銷商受制于自身資金能力、物流配送能力、客戶關(guān)系等資源的限制，還需要開發(fā)批發(fā)商，作為產(chǎn)品分銷過程中介于經(jīng)銷商和零售商之間的中間環(huán)節(jié)。此類產(chǎn)品的分

7、銷渠道的一些特點(diǎn)與快速消費(fèi)品類似。另一類產(chǎn)品屬于“MRO工業(yè)品”是英文Maintenance,Repair&Operations的縮寫，常是指在實(shí)際的生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)。MRO是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品，3M公司的該部分產(chǎn)品主要用于各工礦企業(yè)中電氣設(shè)備、電氣線路中的維護(hù)、維修及一些特定用途。經(jīng)營該類型產(chǎn)品的經(jīng)銷商面對的是各大工礦企業(yè)客戶，與客戶直接發(fā)生業(yè)務(wù)往來。一般情況下，這類經(jīng)銷商只圍繞著某一家特大型企業(yè)或者某一行業(yè)的客戶開展商業(yè)活動，經(jīng)營多種產(chǎn)品。例如：某經(jīng)銷商只圍