對(duì)保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的思考

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1、對(duì)保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的思考【摘要】銷售誤導(dǎo)，顧名思義就是發(fā)生在銷售過程中的不正確引導(dǎo)，其實(shí)這個(gè)詞并不局限于哪個(gè)行業(yè)，但是只要提到這個(gè)詞，很多人就自然而然地聯(lián)想到了保險(xiǎn)行業(yè)，似乎銷售誤導(dǎo)就是保險(xiǎn)行業(yè)的形象代表。銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象的存在直接損害了消費(fèi)者的利益，有損行業(yè)形象，故國(guó)家對(duì)這一現(xiàn)象尤為重視，不斷出臺(tái)相關(guān)政策整治這一現(xiàn)象。本文就是對(duì)保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)這一現(xiàn)象進(jìn)行分析，并提出建設(shè)性的意見。中國(guó)2/vie　　【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)銷售銷售誤導(dǎo)治理　　一、研究背景與研究意義　　一直以來，人們對(duì)保險(xiǎn)業(yè)從未停止過的吐槽點(diǎn)就是保險(xiǎn)“銷售誤導(dǎo)”，例如近一段時(shí)間以來，報(bào)道很火熱的事件：眾多顧客去銀行辦理存款的時(shí)候

2、，銷售代理人員就不斷向他們推薦高額收益產(chǎn)品，其實(shí)所謂的高額收益產(chǎn)品就是穿了衣服的保險(xiǎn)產(chǎn)品而已。面對(duì)承諾的天花亂墜的高額收益的誘惑，很多顧客紛紛掉進(jìn)陷阱。最近這幾年，類似這種事件層出不窮，投訴率攀升，已經(jīng)到了不容忽視的地步了，在這種情況下，對(duì)保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的治理是勢(shì)在必行的。基于此，我們不僅要從表面入手進(jìn)行分析，更要探究其背后的根源，為保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的未來治理提供建議，找到解決問題的對(duì)策?！　《?、保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的定義　?。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的界定　　保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)，是指在保險(xiǎn)領(lǐng)域，尤其指發(fā)生在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的過程中，由于保險(xiǎn)銷售員和顧客自己掌握信息的多少不同（信息不對(duì)稱），保險(xiǎn)銷售員利用

3、自己掌握的信息多的優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一些錯(cuò)誤的購(gòu)買誘導(dǎo)，導(dǎo)致消費(fèi)者買到錯(cuò)誤的產(chǎn)品或者買到的產(chǎn)品不是自己想要的，亦或買到的產(chǎn)品與自己的期望值相差甚遠(yuǎn)，而不是單單指顧客在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品之后感到后悔。　?。ǘ┍ｋU(xiǎn)誤導(dǎo)的表現(xiàn)形式　　1、故意夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品功能　　保險(xiǎn)銷售的一個(gè)很重要的表現(xiàn)就是保險(xiǎn)銷售人員在其銷售過程中，故意夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能，進(jìn)行虛假包裝。例如對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能進(jìn)行虛假的陳述和推銷。一個(gè)很突出的例子就是，在進(jìn)行一些理財(cái)產(chǎn)品的推銷的時(shí)候，只是單單刻意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的所謂的高收益，讓投保人被高收益所引誘，產(chǎn)生高預(yù)期，而不對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性進(jìn)行告知，進(jìn)而賣出產(chǎn)品，完成自己的產(chǎn)品推銷過程

4、。還有一個(gè)很重要的例子，比如在銷售重疾險(xiǎn)時(shí)，夸大保障的范圍，致使投保人投保，而后面投保人可能得不到想要的利益。在2012年，記者就曾曝光了新華保險(xiǎn)承諾每年給投保人一定比例的高額關(guān)愛金的陷阱，這就是典型的故意夸大產(chǎn)品收益。據(jù)購(gòu)買者吳先生反應(yīng)，他自己在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)就得到銷售員每年6%的固定分紅的承諾，但記者打開保險(xiǎn)合同條款時(shí)，上面寫的是“分紅不確定”。其實(shí)類似這樣的例子還有很多很多，保險(xiǎn)銷售員進(jìn)行銷售誤導(dǎo)，損害投保人的利益。　　2、詆毀同行　　同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)一直是比較激烈的，理性的廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)向來都是優(yōu)勢(shì)對(duì)優(yōu)勢(shì)，盡量避開自己的弱勢(shì)。但若一個(gè)企業(yè)故意拿自己的優(yōu)勢(shì)與其他?S商

5、的劣勢(shì)去比較，就不僅僅只是公平與否的事情了，這會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者的自主原則，在一定程度上蒙蔽消費(fèi)者的雙眼，造成惡劣的影響。嚴(yán)重的還有，利用不實(shí)信息，故意詆毀和誹謗競(jìng)爭(zhēng)者，進(jìn)而無形中抬高自己的地位。新聞曾經(jīng)報(bào)道過這樣一個(gè)事件：某保險(xiǎn)公司進(jìn)行宣傳時(shí)，直接告訴消費(fèi)者對(duì)手公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品嚴(yán)重不符合事實(shí)，再旁敲側(cè)擊地宣傳自己產(chǎn)品的各種所謂的優(yōu)勢(shì)，無形中指引消費(fèi)者的選擇導(dǎo)向，把消費(fèi)者帶向自己預(yù)想的道路。　　3、故意混淆概念　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品很多屬于很專業(yè)的，存在許多專業(yè)術(shù)語，并不是那么通俗易懂的，特別是對(duì)于沒有這方面知識(shí)的投保人來說，銷售人員就可以利用這一點(diǎn)，故意混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品存

6、在的區(qū)別，特別是在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，資本市場(chǎng)的不景氣更是為這一現(xiàn)象創(chuàng)造了有利的條件。例如，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中，銷售人員故意把保險(xiǎn)產(chǎn)品與定期存款、基金等同類銀行產(chǎn)品放在一塊，讓本來就對(duì)這些不太熟悉和了解的消費(fèi)者產(chǎn)生更錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。更有甚者，很多保險(xiǎn)銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，甚至對(duì)保險(xiǎn)這兩個(gè)字只字不提，相信這樣的事情大家也不是聽了一次兩次?！　?、不履行自己的義務(wù)　　保險(xiǎn)銷售人員的義務(wù)主要有兩個(gè)方面，一個(gè)讓投保人履行告知義務(wù)，一個(gè)就是說明義務(wù)。　　所謂如實(shí)告知，就是投保人有義務(wù)不隱瞞，將足以影響承保人決定是否承保、是否決定提高或降低費(fèi)率的重要事實(shí)如實(shí)告知給承保人。但保險(xiǎn)銷售人

7、員因?yàn)殇N售任務(wù)的存在，可能為了完成自己的銷售任務(wù)，故意誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知義務(wù)，將保單簽下，取得提成。但是當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司進(jìn)行核保理賠時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)保單簽訂時(shí)不符合相關(guān)規(guī)定，從而成為無效保單，投保人得不到賠償，損害自身利益。最典型的壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)銷售員經(jīng)常會(huì)故意誘導(dǎo)投保人虛報(bào)年齡，從而使原本不能達(dá)標(biāo)的虛假達(dá)標(biāo)，理賠的時(shí)候卻出現(xiàn)各種糾紛?！　《f明義務(wù)，設(shè)定最初的主要目的就是為了保護(hù)投保人在專業(yè)上的不足，指的是銷售員應(yīng)主動(dòng)向投保人說明并解釋保險(xiǎn)合同的各種條款，包括后期的各種費(fèi)用和后期投保人需要做的工作，比如說對(duì)