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《3_2房地產(chǎn)電話營銷的話術(shù)及技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、.WORD.格式.房地產(chǎn)電話營銷的話術(shù)與技巧【市場營銷】????"作為一名業(yè)務(wù)員，因為工作的需要，要很好和對方溝通．最難的就是電話了．．．． 電話已經(jīng)成為現(xiàn)代人際交往最為直接和高效的溝通方式，它也是我們銷售人員一個快捷、方便、高效的主動接觸目標(biāo)客戶的通道。許多置業(yè)顧問一進入工作狀態(tài)就被最初的電話溝通所限制。電話銷售并不等于隨機地打出大量電話，它需要一定的策略和技巧。其實只要在開始電話銷售之前先花上一些時間和力氣，加強個人打電話的技巧，就可以帶來令自己滿意的通話效果和回報。一、電話銷售特點1、*聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能*“聽覺
2、”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。2、極短的時間內(nèi)引起興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持
3、良好的雙向溝通模式。4、感性的銷售：時刻記得“人是感性的動物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。二、電話銷售目標(biāo)一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費了時間，同時在心理上造成負面的影響。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達成的事情；而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時，你最希望達成的事情。1、常見的
4、主要目標(biāo)有下列幾種：1）根據(jù)客戶實際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；2）約定當(dāng)面拜訪的時間；3）銷售出簡單的產(chǎn)品或服務(wù)；4）確認(rèn)出客戶何時能夠作出簽單的決定；5）讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細的講解。2、常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1）獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；2）銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；3）訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間；4）引起準(zhǔn)客戶的興趣；.資料分享..WORD.格式.5）讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料；6）讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價值的聯(lián)系人。列出每次通話的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)可以使電話銷售工作得更有
5、效率。一般來說，若一位商務(wù)代表每天打100通電話，其中90%的客戶會說“NO”，而是朝主要目標(biāo)又邁進了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷售人員收集了更多的相關(guān)資料，實質(zhì)上能協(xié)助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來主要目標(biāo)的達成。三、電話銷售作用電話開發(fā)潛在客戶是銷售流程中比較關(guān)鍵的一步，主體是置業(yè)顧問與客戶方。要求置業(yè)顧問盡量在3分鐘左右的時間，盡可能多的了解客戶的基本信息：……通過獲取的信息判斷客戶的需求，并爭取要約到案場機會。另外，準(zhǔn)確的回答客戶的詢問，如：公司、產(chǎn)品、服務(wù)、價格等方面的問題。在整個過程中你
6、要隨時提醒自己：1、電話是公司為你提供的免費資源，是桌上的一座寶藏；2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象；3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因為所有的來電都能創(chuàng)造價值；4、打電話是最簡單、有效的創(chuàng)造業(yè)績的溝通方式，幫你降低銷售成本；5、電話是一種心理學(xué)的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心；6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達到了解客戶需求并獲得面談機會的目的；7、打電話是一種超越時間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機會。四、電話銷售流程1、通話前準(zhǔn)備事前做好完善的規(guī)劃，可以避免事倍功半，以下四項
7、是開始通話前必須做好的重要準(zhǔn)備工作。1）獲取客戶基本信息置業(yè)顧問通常獲取客戶電話資料的途徑有公司派發(fā)的大客戶資料（汽車、卓展VIP????）、等。并不是每個號碼都是有價值的，2）研究客戶基本資料在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，并投其所好。3）準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料包括產(chǎn)品的價格表、產(chǎn)品說辭、房源表、功能與應(yīng)用、賣點等，便于客戶想詳細了解時可以及時準(zhǔn)確的傳遞給客戶?！疚锲窚?zhǔn)備通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯溫開水（當(dāng)說話太久時，喝水可以松弛聲帶）?！?
8、）了解客戶購買動機.資料分享..WORD.格式.每一位客戶購買產(chǎn)品時的動機可能都不一樣，但通常最終動機可以歸納為兩大類：一類動機是希望獲得某種好處；另一類動機是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處？”因此
