房地產(chǎn)電話營(yíng)銷的話術(shù)及技巧

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1、專業(yè)資料分享房地產(chǎn)電話營(yíng)銷的話術(shù)與技巧【市場(chǎng)營(yíng)銷】????"作為一名業(yè)務(wù)員，因?yàn)楣ぷ鞯男枰?，要很好和?duì)方溝通．最難的就是電話了．．．．　電話已經(jīng)成為現(xiàn)代人際交往最為直接和高效的溝通方式，它也是我們銷售人員一個(gè)快捷、方便、高效的主動(dòng)接觸目標(biāo)客戶的通道。許多置業(yè)顧問(wèn)一進(jìn)入工作狀態(tài)就被最初的電話溝通所限制。電話銷售并不等于隨機(jī)地打出大量電話，它需要一定的策略和技巧。其實(shí)只要在開(kāi)始電話銷售之前先花上一些時(shí)間和力氣，加強(qiáng)個(gè)人打電話的技巧，就可以帶來(lái)令自己滿意的通話效果和回報(bào)。一、電話銷售特點(diǎn)1、*聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能*“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客

2、戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣：在電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。3、雙項(xiàng)溝通的過(guò)程：最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。4、感

3、性的銷售：時(shí)刻記得“人是感性的動(dòng)物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。二、電話銷售目標(biāo)一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費(fèi)了時(shí)間，同時(shí)在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情；而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。1、常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：1）根據(jù)客戶實(shí)際

4、情況確定客戶需求產(chǎn)品類型；2）約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間；3）銷售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)；4）確認(rèn)出客戶何時(shí)能夠作出簽單的決定；5）讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽(tīng)你做詳細(xì)的講解。2、常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：1）獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；2）銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；3）訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；4）引起準(zhǔn)客戶的興趣；完美DOC格式整理專業(yè)資料分享5）讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料；6）讓客戶愿意為你引見(jiàn)或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人。列出每次通話的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)可以使電話銷售工作得更有效率。一般來(lái)說(shuō)，若一位商務(wù)代表每天打100通電

5、話，其中90%的客戶會(huì)說(shuō)“NO”，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。三、電話銷售作用電話開(kāi)發(fā)潛在客戶是銷售流程中比較關(guān)鍵的一步，主體是置業(yè)顧問(wèn)與客戶方。要求置業(yè)顧問(wèn)盡量在3分鐘左右的時(shí)間，盡可能多的了解客戶的基本信息：……通過(guò)獲取的信息判斷客戶的需求，并爭(zhēng)取要約到案場(chǎng)機(jī)會(huì)。另外，準(zhǔn)確的回答客戶的詢問(wèn)，如：公司、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等方面的問(wèn)題。在整個(gè)過(guò)程中你要隨時(shí)提醒自己：1、電話是公司為你提供的免費(fèi)資源，是桌上

6、的一座寶藏；2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象；3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因?yàn)樗械膩?lái)電都能創(chuàng)造價(jià)值；4、打電話是最簡(jiǎn)單、有效的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的溝通方式，幫你降低銷售成本；5、電話是一種心理學(xué)的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心；6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達(dá)到了解客戶需求并獲得面談機(jī)會(huì)的目的；7、打電話是一種超越時(shí)間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機(jī)會(huì)。四、電話銷售流程1、通話前準(zhǔn)備事前做好完善的規(guī)劃，可以避免事倍功半，以下四項(xiàng)是開(kāi)始通話前必須做好的重要準(zhǔn)備工作。1）獲取客戶基本信息置業(yè)顧問(wèn)通

7、常獲取客戶電話資料的途徑有公司派發(fā)的大客戶資料（汽車、卓展VIP????）、等。并不是每個(gè)號(hào)碼都是有價(jià)值的，2）研究客戶基本資料在給客戶打電話之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，并投其所好。3）準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料包括產(chǎn)品的價(jià)格表、產(chǎn)品說(shuō)辭、房源表、功能與應(yīng)用、賣點(diǎn)等，便于客戶想詳細(xì)了解時(shí)可以及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給客戶?！疚锲窚?zhǔn)備通話提綱、用來(lái)記錄的筆和紙、一杯溫開(kāi)水（當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝水可以松弛聲帶）?！?）了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)完美DOC格式整理專業(yè)資料分享每一位客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的動(dòng)機(jī)可

8、能都不一樣，但通常最終動(dòng)機(jī)可以歸納為兩大類：一類動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處；另一類動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買