用友CRM汽貿(mào)行業(yè)解決方案

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1、用友軟件用友CRM汽貿(mào)行業(yè)解決方案一、汽車行業(yè)背景分析中國(guó)的汽車工業(yè)正處在一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代與上個(gè)世紀(jì)的90年代前相比已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的變化，這種變化集中體現(xiàn)在以下幾方面：u首先是產(chǎn)品品種越來(lái)越豐富，用戶的選擇越來(lái)越多，而產(chǎn)品功能越來(lái)越趨向于同質(zhì)化。u國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)環(huán)境大為改善，汽車消費(fèi)由以前公車為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐约彝ベ?gòu)車為主。u中國(guó)加入WTO，中國(guó)汽車工業(yè)逐漸融入全球化生產(chǎn)、研發(fā)、銷售服務(wù)體系。u汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，技術(shù)創(chuàng)新加快。在缺乏核心制造技術(shù)和研發(fā)設(shè)計(jì)能力的情況下，整體營(yíng)銷能力成為中國(guó)汽車工業(yè)參與全球競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。u激烈

2、的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)使汽車產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)向服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。WTO后的中國(guó)汽車工業(yè)，面臨服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)壓力更大。u以INTERNET為代表的信息技術(shù)的飛速發(fā)展給中國(guó)的汽車工業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。u在汽車銷售通路上，銷售渠道越來(lái)越趨向扁平化，國(guó)際通行的四位一體（4S）的營(yíng)銷模式隨外資企業(yè)的進(jìn)入在國(guó)內(nèi)得到廣泛推廣。4S營(yíng)銷模式最大程度地革新了中國(guó)汽車的營(yíng)銷模式，中國(guó)的汽車營(yíng)銷開(kāi)始與國(guó)際慣例接軌。u今天的客戶消費(fèi)觀念已經(jīng)成熟，而且越來(lái)越挑剔，今天客戶關(guān)系的維系比以往任何時(shí)候難度都大，80/20法則日益鞏固，老客戶的價(jià)值越來(lái)越被商家認(rèn)可，服務(wù)成為贏得客戶的關(guān)鍵。二、汽車營(yíng)

3、銷模式以廣州本田、上海通用為代表的專營(yíng)專賣的營(yíng)銷模式，推出“整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)”為主要內(nèi)容的四位一體的營(yíng)銷模式，即國(guó)際通行的“4S”模式。4S營(yíng)銷模式是國(guó)際上大多數(shù)汽車廠商、尤其是注重品牌營(yíng)銷的企業(yè)采用的營(yíng)銷模式。4S營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：u渠道扁平化，層次最少（1Grade）u品牌(Brand)營(yíng)銷u特許連鎖經(jīng)營(yíng)(Franchise)機(jī)密第7頁(yè)2021/7/9用友軟件uCI設(shè)計(jì)u標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)管理(Standard)u售前、售中、售后“一站式”服務(wù)(Onetostop)4S營(yíng)銷模式是世界汽車工業(yè)幾十年探索出來(lái)的成功的營(yíng)銷模式，4S真正體現(xiàn)

4、了以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，能夠維系密切的客戶關(guān)系；4S體現(xiàn)了廠家與經(jīng)銷商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，實(shí)現(xiàn)雙贏(Vivin)。4S模式最大程度地革新了中國(guó)汽車營(yíng)銷模式。正因如此，從1999年國(guó)內(nèi)第一家品牌經(jīng)銷商（SANTANA）開(kāi)業(yè)以來(lái)，品牌專營(yíng)便在全國(guó)各地迅速得到推廣，目前國(guó)內(nèi)主要的汽車品牌制造商都已引入并大力推廣這種模式，而我國(guó)傳統(tǒng)的有形汽車交易市場(chǎng)和汽車貿(mào)易公司的代理經(jīng)銷模式亦正在向4S模式轉(zhuǎn)化。三、4S企業(yè)SWOT分析整車銷售的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是汽車本身的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)整體營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)今天以客戶、競(jìng)爭(zhēng)、變化為主要特征的時(shí)代背景，和中國(guó)加入W

5、TO、INTERNET信息技術(shù)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，4S企業(yè)如何面對(duì)是擺在公司決策者面前的重要課題。今天市場(chǎng)的游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了變化，速度和應(yīng)變能力成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，所謂快魚(yú)吃慢魚(yú)。同時(shí)今天的客戶消費(fèi)觀念已經(jīng)成熟,而且越來(lái)越挑剔,今天的客戶關(guān)系維系變得比以往任何時(shí)候難度都大。如何提高整個(gè)營(yíng)銷體系的效率，快速響應(yīng)客戶的需求，成為4S企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)4S企業(yè)SWOT一般具有如下特征：優(yōu)勢(shì)（Strength）：汽車品牌、4S營(yíng)銷模式（特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式）、公司決策者的超前意識(shí)、先進(jìn)的管理理念和應(yīng)變能力、廠商的支持構(gòu)成了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)(W

6、eakness)：企業(yè)在客戶資源管理、人力資源管理和領(lǐng)導(dǎo)決策支持等方面需要解決的問(wèn)題構(gòu)成了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。機(jī)會(huì)(Opportunity)：新產(chǎn)品、二手車交易、地區(qū)擴(kuò)張連鎖發(fā)展、車友俱樂(lè)部等為企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)。威脅(Threat)：投資風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、管理控制、員工忠誠(chéng)度維系、客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度維系構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的威脅要素。四、4S企業(yè)客戶資源管理存在的主要問(wèn)題客戶資源的管理要解決兩個(gè)基本問(wèn)題：一是如何及時(shí)準(zhǔn)確把握客戶的需求，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，二是如何根據(jù)客戶需求及變化，以正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、正確的渠道提供正確的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻粜畔⒐芾硎强蛻?/p>

7、資源管理的基礎(chǔ)。客戶信息管理的要求一方面是建立完整準(zhǔn)確的客戶信息檔案，另一方面是有效利用客戶信息檔案，進(jìn)行客戶需求挖掘和進(jìn)行市場(chǎng)定位。第一方面是基礎(chǔ)，第二方面則更重要。這兩方面的要求，公司都需要加強(qiáng)和改善。機(jī)密第7頁(yè)2021/7/9用友軟件4S企業(yè)在客戶資源管理上通常存在以下主要問(wèn)題：1、客戶信息不完整、共享程度差2、客戶信息沒(méi)有充分有效利用3、潛在客戶挖掘、跟蹤缺乏有效管理手段4、面臨客戶抱怨、投訴問(wèn)題，客戶滿意度下降5、營(yíng)銷服務(wù)人員績(jī)效考核缺乏量化考核指標(biāo)6、領(lǐng)導(dǎo)決策缺乏數(shù)據(jù)分析依據(jù)7、擴(kuò)張發(fā)展帶來(lái)的客戶資源管理問(wèn)題五、系統(tǒng)目標(biāo)4S企業(yè)CRM系

8、統(tǒng)建設(shè)的總體目標(biāo)是建設(shè)一套能夠同時(shí)滿足總部及下屬單位使用的，實(shí)現(xiàn)總部對(duì)客戶資源的集中管理、監(jiān)控，同時(shí)又能夠保證下屬單位分布