用友醫(yī)藥crm解決方案

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1、用友醫(yī)藥CRM解決方案用友軟件股份有限公司職務姓名2008年月日目標醫(yī)院管理—醫(yī)院檔案按醫(yī)院產品銷售規(guī)模，將各類別醫(yī)院，分為A、B、C、D級。如沈陽第一人民醫(yī)院為B級醫(yī)院。目標醫(yī)院管理—醫(yī)院科室檔案將醫(yī)院的所有目標科室名稱統(tǒng)一確定到標準科室，提供標準科室與院內實際科室的對照。如將北京302醫(yī)院的肝一、肝二、肝三統(tǒng)一歸到傳染科。目標醫(yī)院管理—醫(yī)生檔案全面記錄醫(yī)生靜態(tài)數(shù)據(jù)醫(yī)生數(shù)據(jù)維護醫(yī)生數(shù)據(jù)維護包括：潛力級別，分作A、B、C、D、E級，實際級別也分作A、B、C、D、E級，潛力銷量、目標銷量、目標增量、實際銷量、實際增量、學術支持度、客戶關系認可度等。醫(yī)院開發(fā)分析藥廠需要知道一個區(qū)

2、域(比如一個業(yè)務員所轄)有多少各級別的醫(yī)院，以及這些醫(yī)院是否已經開發(fā)，有哪此醫(yī)院待開發(fā)?？剖议_發(fā)分析藥廠需要知道各醫(yī)院各個科室(標準科室)的開發(fā)情況。哪些科室待開發(fā)醫(yī)生開發(fā)分析醫(yī)生開發(fā)是反映醫(yī)生開發(fā)和開發(fā)程度的報表，比如一個醫(yī)生的潛力級別為A，但實際級別只為C，開發(fā)程度有待進一步提高患者開發(fā)分析患者開發(fā)分析是反映不同級別的醫(yī)生有多少患者數(shù)，以及已使用患者數(shù)，從患者層面挖潛銷量增長的潛力。銷量開發(fā)分析反映醫(yī)生銷量能力的開發(fā)程度，包括潛力達成，目標達成，增量指標達成。增長來源于哪里？增加新開發(fā)醫(yī)院增加現(xiàn)有醫(yī)院內的銷量增加現(xiàn)有用藥科室的用量增加用藥科室的數(shù)量增加醫(yī)院內使用本公司藥品

3、的品種增加重點醫(yī)生數(shù)目增加重點醫(yī)生的處方量增加在科室內的使用本公司產品的品種增加藥品銷量的策略：增加現(xiàn)有醫(yī)院銷量的策略：增加現(xiàn)有科室銷量的策略：增加重點醫(yī)生銷量的策略：增加重點醫(yī)生在適應癥中用公司藥品的次數(shù)在其他適應癥中推廣用藥增加重點醫(yī)生用公司藥品的品種這些問題的答案都在：醫(yī)院開發(fā)分析、科室開發(fā)分析、醫(yī)生開發(fā)分析、患者開發(fā)分析、銷量開發(fā)分析這幾張報表中!管理者如何關注增長？差額管理法二八理論醫(yī)院20062007增長關注A10012525√B1301300×C150130-20√……合計45005400900醫(yī)院20062007增長關注X300500200√Y20010010

4、0√A10012525√……合計45005400900基于差額的管理方法任何差額都需要進行管理基于重要性的管理方法只有重大差異才值得管理定義舉例管理方法營銷管理者應將有效的時間用在管理有差額、差異最大的前20%的醫(yī)院（最好和最差）代表的目標銷量和目標增量代表的指標=∑（負責的醫(yī)院+品種的指標）醫(yī)院的指標=∑（下屬科室的指標）科室的指標=∑（下屬醫(yī)生的指標）醫(yī)生的指標=∑（處方的藥品的指標）代表的目標銷量根據(jù)所分配的醫(yī)院+品種得出，而不是直接分配指標給代表。代表指標的調整當代表分管的醫(yī)院發(fā)生調整變動時，代表的指標應醫(yī)院變動而變動張三1月份負責醫(yī)院醫(yī)院代碼醫(yī)院名稱1月001北京市

5、協(xié)和醫(yī)院29,281003北京市兒童醫(yī)院1,223004朝陽中醫(yī)院1,223合計31,727張三2月份負責醫(yī)院醫(yī)院代碼醫(yī)院名稱2月001北京市協(xié)和醫(yī)院27,731003北京市兒童醫(yī)院1,223005北京友誼醫(yī)院4,168合計33,122李四1月份負責醫(yī)院醫(yī)院代碼醫(yī)院名稱1月005北京友誼醫(yī)院4,273007北大三院12,208008北京積水潭醫(yī)院1,840合計18,321李四2月份負責醫(yī)院醫(yī)院代碼醫(yī)院名稱2月004朝陽中醫(yī)院4,273007北大三院27,648008北京積水潭醫(yī)院21,283合計50,765醫(yī)生處方狀態(tài)分析處方醫(yī)生潛1醫(yī)生潛2醫(yī)生潛水醫(yī)生新增醫(yī)生能夠處方公司產

6、品，但從未處方過公司產品，且在開發(fā)中的醫(yī)生當期處方公司產品的醫(yī)生上期為處方醫(yī)生，但本月未處方公司產品的醫(yī)生上月為潛1醫(yī)生，且本月未處方公司產品的醫(yī)生上月為潛2醫(yī)生且本月仍未處方公司產品的醫(yī)生，以及上月為潛水醫(yī)生且本月仍未處方公司產品的醫(yī)生學術支持度、客戶關系認可度分析區(qū)域醫(yī)院科室學術支持度客戶關系認可度吳遐吉大二臨床學院普外76%66%吳遐吉大二臨床學院神化80%80%吳遐吉大二臨床學院消化60%60%吳遐吉大二臨床學院泌尿20%20%代表銷售行為管理代表掌握的資源包括時間和費用，代表要把有限的資源用在重點客戶拜訪效果分析部門業(yè)務員客戶客戶聯(lián)系人所屬科室存貨拜訪費用拜訪次數(shù)累

7、計拜訪時間進貨量銷貨量進貨增量01張二A醫(yī)院李四100312小時1000120030拜訪的效果表現(xiàn)為商業(yè)的進貨量、銷貨量的變化活動(會議)的費用循環(huán)營銷政策活動申請資金撥付借款活動評價活動報賬代表提出活動申請向辦事處撥付資金代表借款領導審批報銷費用根據(jù)銷售記錄評價活動效果活動(會議)申請由代表提出活動申請，提出活動申請時，一般包括活動需要的費用，活動預期達到的效果，比如活動后的銷量增長、客戶關系改善、學術支持度提升活動評價與報銷申請活動結束后，代表要對活動發(fā)生的費用做報銷，費用報銷申請時，需要匯報活動是