如何變潛在顧客為現(xiàn)實顧客

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1、渠道建設(shè)全營銷　　對于創(chuàng)業(yè)者來說，想要擁有更多的價值都需要哪些創(chuàng)業(yè)技巧呢?創(chuàng)業(yè)賺點好點子很多潛在顧客與現(xiàn)實顧客如何被開發(fā)呢?既能夠相互影響，相互制約，又需要被彼此滲透，那么如何才能更好的創(chuàng)造呢?　　一、潛在顧客與現(xiàn)實顧客的區(qū)別　　1、定義　　所謂潛在顧客是針對現(xiàn)實顧客而言的，是可能成為現(xiàn)實顧客的個人或組織。這類顧客或有購買興趣、購買需求，或有購買欲望、購買能力，但尚未與企業(yè)或組織發(fā)生交易關(guān)系。所謂現(xiàn)實顧客是已經(jīng)實現(xiàn)了的需求的顧客，或需求已經(jīng)得到滿足的顧客。這類顧客既有購買需求，又有購買能力，且與企業(yè)或組織已發(fā)生交易關(guān)系?！　?、組成　　潛在顧客包含一般潛在顧客和競爭者的顧客兩大部分。

2、所謂一般潛在顧客是指已有購買意向卻尚未成為任何同類產(chǎn)品或組織的顧客，以及雖然曾經(jīng)是某組織的顧客但其在購買決策時，對品牌(也即組織)的認可較為隨意的顧客;所謂競爭者顧客是相對于本企業(yè)的顧客而言的，也就是競爭者所擁有的顧客群體;這類顧客即可以是中間顧客(如代理商、批發(fā)商、零售商)，也可以是最終的消費者即我們一般意義上所說的顧客?，F(xiàn)實顧客包含與企業(yè)或組織發(fā)生一次交易關(guān)系的新顧客和與企業(yè)或組織發(fā)生多次交易關(guān)系的老顧客。由于顧客購買心理、購買行為的復雜多變性，市場競爭的日趨白熱化，所以潛在顧客與現(xiàn)實顧客之間的界限是比較模糊的，況且兩者本身就是出在不斷的動態(tài)轉(zhuǎn)化之中。　　3、數(shù)量　　一般就消費者

3、市場而言，由于消費者需求的永無止境性、復雜多變性，市場競爭的日益激烈化，企業(yè)資源的絕對有限性，這就決定了任何一個企業(yè)或組織都不可能擁有市場上的所有顧客，也就是說任何一個企業(yè)或組織的顧客即現(xiàn)實顧客相對于整個市場中所有顧客而言總是有限地址：北京市豐臺區(qū)航豐路5號渠道網(wǎng)絡(luò)大廈渠道網(wǎng)官網(wǎng)：www.qudao.com渠道建設(shè)全營銷的。換句話說，在一個有限的市場中，企業(yè)或組織的潛在顧客要遠遠多于其所擁有的現(xiàn)實顧客?！　?、市場爭奪　　在現(xiàn)代社會，除了極個別的自然壟斷性行業(yè)(如提供公共服務(wù)的政府、郵政、電力、電信等)之外，其他任何產(chǎn)品或服務(wù)的提供者，都不可能是一家。在競爭狀態(tài)下，一家企業(yè)或組織失去

4、的潛在顧客，就成為另一家企業(yè)或組織的現(xiàn)實顧客。由于各個企業(yè)或組織都十分重視自身的現(xiàn)實顧客的投資與建設(shè)(因企業(yè)80%的利潤來自20%的顧客)因此，企業(yè)或組織爭奪的主要對象，就是潛在顧客?！　?、地位或作用　　一方面，現(xiàn)實顧客是現(xiàn)代企業(yè)生存的根本和基礎(chǔ)。是現(xiàn)實顧客供養(yǎng)著企業(yè)或組織，是其解決了企業(yè)的生存問題，是其奠定了企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ);沒有現(xiàn)實顧客，企業(yè)就無法生存，更談不上什么發(fā)展。另一方面，潛在顧客是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要動力，也是現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標。企業(yè)經(jīng)營猶如逆水行舟，不進則退。面對著優(yōu)勝劣汰的市場競爭，企業(yè)要想長期扎根市場，除了穩(wěn)固現(xiàn)實顧客之外，就得要在市場盲點

5、---大量存在的潛在顧客上尋求突破，以求發(fā)展。事實上，在企業(yè)經(jīng)營活動中，只僅僅把眼光盯住現(xiàn)實顧客不放，而忽視對潛在顧客的開發(fā)，這樣的企業(yè)是永遠長不大的，也是成不了什么氣候的。因此，不論是潛在顧客還是現(xiàn)實顧客，都事關(guān)企業(yè)的生存與發(fā)展，都事關(guān)企業(yè)的興衰與成敗?！　?、風險　　據(jù)美國市場營銷協(xié)會AMA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)或組織爭取一個新顧客即潛在顧客的成本是維持一個老顧客即現(xiàn)實顧客的5—6倍;爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多付出6—10倍的工作量。此外，由于潛在顧客較之現(xiàn)實顧客具有更大的不確定性，消費需求的模糊性，購買行為的復雜多變性。因此，潛在顧客往往不易感知，不易把握，風險更大。　　二

6、、潛在顧客與現(xiàn)實顧客的聯(lián)系地址：北京市豐臺區(qū)航豐路5號渠道網(wǎng)絡(luò)大廈渠道網(wǎng)官網(wǎng)：www.qudao.com渠道建設(shè)全營銷　　1、互為前提，互為條件?！　撛陬櫩团c現(xiàn)實顧客是相對而言的：一個企業(yè)的現(xiàn)實顧客必是其他企業(yè)的潛在顧客，一個企業(yè)的潛在顧客必是其他企業(yè)的現(xiàn)實顧客。一方面，潛在顧客是現(xiàn)實顧客的前提和條件。因為現(xiàn)實顧客是潛在顧客的突破和實現(xiàn)，沒有潛在顧客就沒有現(xiàn)實顧客的產(chǎn)生;另一方面，現(xiàn)實顧客是潛在顧客的前提和條件。因為潛在顧客是現(xiàn)實顧客的裂變和演義，沒有現(xiàn)實顧客就沒有潛在顧客的存在?！　?、相互影響，相互制約。　　當潛在顧客購買了企業(yè)或組織所提供的產(chǎn)品或服務(wù)后，他就成為了現(xiàn)實顧客。作

7、為一個消費者，他會把他在實際消費中的所見、所聞、所感有意或無意地借助種種途徑、采取種種方式，直接或間接地傳達給周圍的群體或媒體，從而對潛在顧客的購買心理、購買行為產(chǎn)生影響和制約作用。如果他發(fā)現(xiàn)所購買的產(chǎn)品或服務(wù)并非其所需的產(chǎn)品或服務(wù)時，他就開始否定自己早期的購買行為，并有了以后不再購買的想法或念頭。這時,他就成為該企業(yè)或組織的一個潛在顧客。當他和別人進行接觸時，他就不免要把他的消費感受、消費觀念托盤而出，從而對別人的購買心理和購買行為產(chǎn)生重要而深遠的影響。