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1、棄人化管理時(shí)代要來(lái)?呂峰李圭泉南開大學(xué)商學(xué)院南開大學(xué)EMBA中心人力資源管理的拐點(diǎn)已現(xiàn)。在人越來(lái)越少以至于無(wú)人化的組織環(huán)境里，棄人化管理正漸行漸近。近些年來(lái)，眼花繚亂的技術(shù)創(chuàng)新和不斷變化的組織生態(tài)模式，不僅極大地改變著企業(yè)的商業(yè)模式，也讓人力資源管理從業(yè)者認(rèn)真思考如何適配充滿不確定性的環(huán)境，有遠(yuǎn)見的企業(yè)高層管理者們也已經(jīng)開始重新審視人力資源管理本身。從人的價(jià)值到人力資源部門的定位，從企業(yè)接班人計(jì)劃到90后新人類的挑戰(zhàn)，從人力資源與戰(zhàn)略的關(guān)系到人力資源的模塊化等等，這些近年來(lái)各種人力資源論壇的熱門話題讓我們感覺到這個(gè)領(lǐng)域正在醞釀著一場(chǎng)大的變革。我們近期
2、對(duì)人才特質(zhì)規(guī)律的一項(xiàng)研究，也更加證實(shí)丫這些企業(yè)高層管理者們并非杞人憂天，而是深謀遠(yuǎn)慮。一項(xiàng)有關(guān)人才特質(zhì)的研宄我們此項(xiàng)有關(guān)人才特質(zhì)的研宄聚焦于銷售領(lǐng)域，期望由此得出的一般規(guī)律可以推展到整個(gè)組織。圍繞優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備怎樣的特質(zhì)，學(xué)者們做過不少的總結(jié)，其中比較有代表性的是來(lái)自伊拉斯姆斯經(jīng)濟(jì)學(xué)院(ErasmusSchoolofEconomics,簡(jiǎn)稱ESE)的威廉?韋貝克(WillemVerbeke)教授所做的對(duì)銷售繢效的實(shí)證研究。韋貝克教授歸納了影響銷售績(jī)效的六大驅(qū)動(dòng)力：角色感知(RolePerception)、天資(Aptitude)、技巧水平(Sk
3、illLevel)、動(dòng)機(jī)(Motivation)、個(gè)人(Personal)、組織和環(huán)境(Organizational&Environmental)。從中不難看出，影響銷售績(jī)效的因素有組織和環(huán)境層面的，也有個(gè)體受到組織影響后的狀態(tài)，還包括員工個(gè)體的自身因素。撇開那些無(wú)法控制的環(huán)境和組織因素，我們的研宄只關(guān)心一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題:具備什么特質(zhì)的人更有可能擁有優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)?這里的特質(zhì)專指一個(gè)人先天具有的、相對(duì)穩(wěn)定的性格特征，對(duì)于后天培養(yǎng)的一些能力不是我們的研究對(duì)象。換句話說，我們更希望發(fā)現(xiàn)影響人們銷售業(yè)績(jī)的那些與生俱來(lái)的某些特質(zhì)。如果一切順利，那么，我們的研宄
4、結(jié)果對(duì)于公司組建銷雋團(tuán)隊(duì)將很有意義:公司就真的可以將重點(diǎn)放在招聘而不是培養(yǎng)方面。為了使研宄更貼近實(shí)踐，研宄小組組織了EMBA學(xué)生中負(fù)責(zé)銷售的高級(jí)經(jīng)理們召開丫多次座談會(huì)。請(qǐng)他們根據(jù)自己的職業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)歷以及多年帶團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，評(píng)價(jià)對(duì)基層銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生重大影響的銷售人員關(guān)鍵特質(zhì)。在多次交流和反復(fù)選擇后，大家聚焦到兩個(gè)特質(zhì)因素:進(jìn)取心和共情。進(jìn)取心(Aggressive):簡(jiǎn)單來(lái)講，它是一種不滿足于現(xiàn)狀，不斷努力以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理狀態(tài)。具備這種人格特質(zhì)的人，他們渴望成功，不懼挑戰(zhàn)，喜歡新的0標(biāo)。這種特質(zhì)與銷售繢效的關(guān)系似乎非常明確:具備這種特質(zhì)的人工作會(huì)更加積極主動(dòng)
5、，喜歡和陌生人接觸并探查他們的需要，抗壓性更強(qiáng)，愿意為自己樹立更具挑戰(zhàn)的目標(biāo)。格力電器董事長(zhǎng)董明珠的經(jīng)歷就很好地證明了這一點(diǎn)：1990年,完全不知銷售為何物更不用說有什么銷售技巧的她，憑著自己的堅(jiān)毅和難纏，連續(xù)40天硬是把前任留下的幾十萬(wàn)債務(wù)追討冋來(lái)。很明顯，當(dāng)時(shí)的董明珠完全是憑借進(jìn)取心的本性來(lái)完成任務(wù)的。共情(Empathy):指人們?cè)O(shè)身處地地理解他人想法，識(shí)別和體驗(yàn)他人情緒和情感的心理過程。成功的銷情以最終顧客的購(gòu)買為判斷依據(jù)。今天的顧客面臨更多選擇，也更加挑剔，銷售人員在工作中如果不能站在顧客的角度考慮問題，認(rèn)真探査顧客的需求，合理地對(duì)銷售進(jìn)行
6、定制，那么，即使產(chǎn)品很優(yōu)秀、銷售很“技巧”，恐怕也不能最終成交。從某種意義上說，一個(gè)善于“察言觀色”的銷售人員不是在銷售產(chǎn)品，而是在與客戶建立心理的共鳴。生活中我們都渴望被人理解，如果恰好你面對(duì)的銷雋人員就是那個(gè)理解你的人，和信很多人的選擇都不言而喻。因此，高共情特質(zhì)的人應(yīng)該有可能把銷售工作做得更好。為了使得研宄更加具有科學(xué)規(guī)范性，研宄小組慎重選擇了測(cè)量個(gè)體進(jìn)取心和共情特質(zhì)具有良好信效度的問卷。接下來(lái)，就是選擇研宄對(duì)象。本次研宄選取了北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司旗下的北京自如生活資產(chǎn)管理有限公司(以下簡(jiǎn)稱自如公司)的銷售部門員工為研宄對(duì)象。自如公司成立
7、于2011年5/1，致力于為都市青年和白領(lǐng)提供高品質(zhì)的租住產(chǎn)品和服務(wù)。成立六年多以來(lái)，自如公司己經(jīng)進(jìn)駐北京、上海、深圳三大城市。累計(jì)服務(wù)60萬(wàn)租戶，出租房間25萬(wàn)間，年租金達(dá)到65億元，各類員工共計(jì)6000余人。在2014年和2015年分別入選清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院和哈佛大學(xué)商業(yè)案例，目前已經(jīng)成為020租房行業(yè)的標(biāo)桿性企業(yè)。在自如公司，銷雋人員的主要任務(wù)包括兩部分:一部分是與有出租意向的業(yè)主商談，將房屋回收并作為自如公司待配置的房源，裝修之后再上線出租；另一部分是與有租房意向的客戶商談，實(shí)現(xiàn)房屋的出租。白如公司每個(gè)月根據(jù)實(shí)際實(shí)現(xiàn)的銷售額對(duì)銷售人員進(jìn)行定
8、量化考核，而且全公司1000多名銷售人員根據(jù)銷售額進(jìn)行大排行。這為研究提供了極為優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)。具體而言，本研宄
