海爾商業(yè)模式分析

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1、-海爾的商業(yè)模式分析海爾是全球大型家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于青島。目前，海爾在全球建立了21個(gè)工業(yè)園，5大研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過8萬人。一、價(jià)值主張1.目標(biāo)顧客：所有個(gè)人、企業(yè)、家庭現(xiàn)實(shí)及潛在客戶2.市場(chǎng)定位：從年報(bào)和資料來看，它的價(jià)值主張還是給客戶提供差異化的、技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。海爾集團(tuán)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的原則，開發(fā)差異化產(chǎn)品。在選定的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)確定消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性地研制開發(fā)多品種多規(guī)格的產(chǎn)品，滿足不同層次的消費(fèi)者的需求。海爾把自己的產(chǎn)品定位在名牌產(chǎn)品的高層次上，對(duì)于不同的家電產(chǎn)品，在國際市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)都有一定的消費(fèi)群。對(duì)不同檔次、不同偏

2、好、不同年紀(jì)的消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，例如對(duì)學(xué)生群體開發(fā)了小型冰箱和洗衣機(jī)等，滿足消費(fèi)者的不同的需求。從客戶選擇上看，海爾既服務(wù)中高端市場(chǎng)，同時(shí)也在進(jìn)入三四級(jí)城市和農(nóng)村市場(chǎng)。在洗衣機(jī)市場(chǎng)上，海爾集團(tuán)根據(jù)不同地區(qū)的環(huán)境特點(diǎn)，考慮不同的消費(fèi)需求，提供不同的產(chǎn)品。例如針對(duì)江南梅雨天氣較多，開發(fā)了洗滌、脫水、烘干于一體的海爾“瑪格麗特”三合一全自動(dòng)洗衣機(jī)。針對(duì)北方的水質(zhì)較硬的情況，海爾集團(tuán)開發(fā)了專利產(chǎn)品“爆炸”洗凈的氣泡式洗衣機(jī)，即利用氣泡爆炸破碎軟化作用，提高洗凈度20%以上，受到消費(fèi)者的歡迎。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，研制開發(fā)了下列產(chǎn)品：①“大地瓜”洗衣機(jī)，適應(yīng)盛產(chǎn)紅薯的西南地區(qū)農(nóng)民圖

3、快捷省事，在洗衣機(jī)里洗紅薯的需要；②小康系列滾筒洗衣機(jī)，針對(duì)較富裕的農(nóng)村地區(qū)；③“小神螺”洗衣機(jī)，價(jià)格低、寬電壓帶、外觀豪華，非常適合廣大農(nóng)村市場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代來臨，需求是個(gè)性化的，不再是出來一個(gè)產(chǎn)品，流行什么產(chǎn)品大家跟著走，而是每個(gè)人都有自己的個(gè)性化需求。海爾的人單合一模式就是先找用戶，在互聯(lián)網(wǎng)上與用戶充分溝通，完成前端設(shè)計(jì)，根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)。海爾市場(chǎng)細(xì)分太多了——其面臨的是口味迅速變化，并非常多樣化的市場(chǎng)，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。所以海爾要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式就是向服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，從根本上是客戶聚焦模式，是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品領(lǐng)先模式的顛覆。.---海爾的價(jià)值主張就不是快速提

4、供產(chǎn)品，而是按照客戶的需求定制解決方案，而解決方案可能不只是產(chǎn)品的疊加，還要開發(fā)一些配套的軟件或者提供整合的服務(wù)，這就需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)在后面做支撐和提供交付能力。此外，解決方案模式的建立還需要和大量的客戶進(jìn)行密切的聯(lián)系，是對(duì)前端銷售網(wǎng)絡(luò)銷售模式的徹底改變，銷售人員將更像是顧問，而非銷售員，他們關(guān)注的是解決客戶的問題，而非將已有的產(chǎn)品高效地賣給客戶。對(duì)客戶而言，海爾的價(jià)值何在？不僅僅是產(chǎn)品，更是享受一種服務(wù)提供服務(wù)。工業(yè)界的服務(wù)分為三類：售后服務(wù)、增值服務(wù)、外包服務(wù)。售后服務(wù)實(shí)際上是產(chǎn)品的一部分，目的是提供產(chǎn)品的高可用性，售后服務(wù)應(yīng)該越少越好，或者越便利越好——因?yàn)槿?/p>

5、果產(chǎn)品質(zhì)量過硬，就不需要售后服務(wù)，因?yàn)榉?wù)只是兌現(xiàn)了產(chǎn)品應(yīng)該具備的可用性?？蛻糍徺I產(chǎn)品的時(shí)候已經(jīng)為可用性付款了，售后服務(wù)其實(shí)對(duì)客戶和企業(yè)都是沒有增值的。因此售后服務(wù)不是真正意義上的服務(wù)。什么是增值服務(wù)？對(duì)海爾來講，如果在空調(diào)上裝一個(gè)傳感器，用以檢測(cè)室內(nèi)的空氣質(zhì)量，然后上傳到互聯(lián)網(wǎng)上，用戶可以通過智能手機(jī)，隨時(shí)了解家中的空氣質(zhì)量，甚至和系附近社區(qū)或城市中的當(dāng)前空氣質(zhì)量進(jìn)行比對(duì)。甚至用戶可以輸入自己的身體狀況指標(biāo)，比如血壓、呼吸道疾病等等，然后可以從這個(gè)專屬APP上得到一些改善空氣質(zhì)量的建議。這種服務(wù)，可以按月收費(fèi)，而非打包銷售。它甚至可以延伸空調(diào)的價(jià)值鏈，幫助海爾

6、銷售諸如空氣凈化機(jī)、加濕器等等新的產(chǎn)品。這就是增值服務(wù)，因?yàn)樗o客戶和企業(yè)都帶來的新的價(jià)值。增值服務(wù)是真正的服務(wù)，增值服務(wù)會(huì)驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式的變革，這方面的潛力非常巨大。什么是外包服務(wù)？就是將客戶價(jià)值鏈中的一段，用更加專業(yè)的能力提供高價(jià)值的運(yùn)營服務(wù)。這個(gè)巨大的市場(chǎng)尚沒有公司進(jìn)入，這是外包服務(wù)的新領(lǐng)域。二、關(guān)鍵資源能力核心能力:（1）高質(zhì)高效的服務(wù)能力：全天候24小時(shí)服務(wù)、全方位登門服務(wù)、全免費(fèi)義務(wù)服務(wù).---（2）其獨(dú)具特色的企業(yè)文化：創(chuàng)新、真誠到永遠(yuǎn)。（3）無所不在的創(chuàng)新能力，例如擺脫了洗衣機(jī)夏季銷售淡季的厄運(yùn)出現(xiàn)了小神童洗衣機(jī)，還有大地瓜洗衣機(jī)等。（4）品牌價(jià)值

7、:14.43億美元，（5）29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人(2009年)（6）實(shí)物資源:海爾在全球范圍內(nèi)招標(biāo)精選，比價(jià)采購原材料；建立了現(xiàn)代化物流中心，實(shí)現(xiàn)了成品零庫存，原材料僅維持3天的庫存量，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速度僅為160天。在高度重視全面質(zhì)量管理的前提下，產(chǎn)品質(zhì)量目標(biāo)為7個(gè)100％：包括開箱100％合格、出工位部品100％合格、上線全檢部品100％合格、庫存物資無損壞100％、三檢執(zhí)行率100％、顧客滿意率100％、進(jìn)貨交驗(yàn)合格率100％等。一流的品質(zhì)保證與極低的庫存規(guī)模，使產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量比具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在科技投

8、入方面，與科研院所及國內(nèi)