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1、-市場營銷與策略指導教師：XXX姓名：XX學號：XX所在專業(yè)：XX所在班級：XX成績:.---中國保險公司服務及產品營銷策略摘要:當今世界,企業(yè)間產品的差異性和新產品開發(fā)是企業(yè)制勝的關鍵,市場定位和營銷戰(zhàn)略與產品的研究和開發(fā)同等重要。這意味著企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略成功與否,其意義深遠。壽險營銷是實現(xiàn)壽險業(yè)務增長,壽險企業(yè)樹立良好現(xiàn)代的公司形象,保證永續(xù)經營的根本保障。近10年我國壽險企業(yè)發(fā)展迅速,隨著中國壽險業(yè)外部環(huán)境的改變,競爭主體的逐步增多,尤其是加入WTO以后,壽險業(yè)的競爭日趨激烈,壽險企業(yè)服務及產品營銷戰(zhàn)略的制定與實施
2、對壽險業(yè)的發(fā)展則顯得尤為重要。本文旨在對壽險企業(yè)服務及產品營銷戰(zhàn)略的制定及其實踐進行研究,以我國壽險營銷的實際發(fā)展狀況為基礎,結合壽險營銷的相關理論,以中國保險股份有限公司營銷的現(xiàn)狀及其未來的發(fā)展戰(zhàn)略為切入點,對其營銷戰(zhàn)略與策略的建立進行比較系統(tǒng)、深入的研究和探討。關鍵詞：中國服務產品營銷策略一、服務營銷策略在日益興旺的保險行業(yè)中，要贏得競爭優(yōu)勢，保險公司必然要有自己的服務及產品營銷策略。對于此類產品的銷售，差異化的服務至關重要，與此同時，該公司實施戰(zhàn)略轉移，構筑保險服務鏈。構筑服務鏈就是構筑保險市場的生命鏈，它如同各個生
3、物間的生命鏈一樣物物附衍.---派生。市場同業(yè)之間、本行業(yè)各部門之間、服務與被服務對象之間、自然人與社會人、社會人與經濟人之間所形成的一種互相關聯(lián)、相互咬合的互聯(lián)體，以人和整合擁有資源與資源為我所用，營造“保險為我，我為保險”的保險與保戶、保戶與保戶互動氛圍。戰(zhàn)略轉移的目的是使保險公司在激烈的保險競爭中，形成“浮船法”的服務理念，要比競爭對手服務技巧高一籌。只有保持高于競爭對手的服務水平，就能掌握市場主動權。戰(zhàn)略轉移構筑服務鏈，就是形成保險公司的市場整合力亦即核心競爭力，它使一種使保險品牌連同服務不斷升值的能力。Ⅰ管理方向
4、的轉移從直線職能性組織結構向業(yè)務流程再造的服務鏈轉移。在許多保險公司里，人以人，人對事的結果就是我只對“長官”負責，而現(xiàn)在我要對市場負責，市場就是我的上級。管理的重心由對“長官”負責轉移到市場負責，表明了保險公司的管理是從人管事到事制人的轉軌。建立扁平化的業(yè)務流程再造體系，不單一以保戶至上為中心，還要以保戶的客戶以及客戶的客戶為中心，流程間互為市場，成為扁平而非直線職能的結構。以保戶和保戶的客戶以及客戶的客戶為中心，各流程成為過程連續(xù)信息暢通的服務鏈。管理方向的轉移，使保險過去以利潤最大化為目的，而現(xiàn)在則以保戶滿意的最大化
5、為目的。在保險案例中，部分保險公司的管理局限于經營管理、財務管理等，實際上這些都是老生常談，更無創(chuàng)意也無法創(chuàng)意的運營之道。鐵打的費率，固定的險種，能不能創(chuàng)造.---效益，在于保險而不在于保戶。而實行管理方向和服務方向的轉移，其效益取決于保險更取決于保戶，只有對市場負責，才能正確處理大與好的辯證關系，經濟效益與社會效益的聯(lián)系。Ⅱ服務方向的轉移從保內服務向保外服務轉移。保內服務是保險公司的責任和義務，那種大力宣揚保內服務的反面恰恰印證的是保險公司許多該做而沒做好，而向保外服務的轉移，實際是投保增值的真實體現(xiàn)。如今各個壽險公司產
6、品不分伯仲，保內服務也相差無幾，如果讓服務的內容是讓業(yè)務員和營銷員核心的做好保險產品銷售工作的同時，而有必要建立保險品牌推廣和策劃體系，具體去督辦落實保外服務的具體事宜，對自己公司保戶予“特惠國民待遇”，實現(xiàn)零利潤銷售給特定的保戶；跨行業(yè)、跨所有制的構筑公司保戶的“關愛網”，實現(xiàn)人特價，在社會上營造到自己公司投保有著其他保險公司無法比擬的優(yōu)越。讓保戶認知到保險產品只是一種媒介，保險保內保外服務才是保值增值。Ⅲ公關方向的轉移從創(chuàng)聲譽到創(chuàng)美譽的方向轉移。消費者給予企業(yè)無任何企圖的贊揚，有口皆碑，這就是美譽度，這種美譽度不同于知
7、名度，知名度用錢在短時間內即可獲得。美譽度不同于信譽度，信譽度按有關規(guī)定的要求做了即可獲得。美譽度必須不斷超出保戶的期望值。緊盯市場創(chuàng)美譽，是勝算保險的戰(zhàn)略轉移的初衷和結論。公關方向的轉移就是要達到零.---距離銷售的結果。所謂零距離其本質是心與心的零距離，只有保險企業(yè)與員工的心是零距離，員工才能同保戶的心零距離，那就真正做到賣一個保險贏得一顆保戶的心，建立保戶對保險公司無限的忠誠。Ⅳ人力方向的轉移從人力為我到我為人才方向轉移。每個人都有一個市場，每個人都是一個市場，如果把公司比作一條大河，每一個員工都應是這條大河的源頭，
8、員工積極性應該像噴泉一樣噴涌而出，而不是靠壓出來或抽出來。小河則是市場和用戶。員工有活力，必然會創(chuàng)造公司的美譽度，提升保險的品牌含金量，用戶必然愿意買這個公司的保險產品，涓涓小河必然匯入大河。計劃經濟下“大河有水不看小河”，浪費了大量人力資源，在知識經濟條件下，必須改為源頭噴涌大河滿，把每個員工的積極性
