中國保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營銷策略

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1、市場營銷與策略指導(dǎo)教師：XXX姓名：XX學(xué)號(hào)：XX所在專業(yè)：XX所在班級：XX成績:中國保險(xiǎn)公司服務(wù)及產(chǎn)品營銷策略摘要:當(dāng)今世界,企業(yè)間產(chǎn)品的差異性和新產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)制勝的關(guān)鍵,市場定位和營銷戰(zhàn)略與產(chǎn)品的研究和開發(fā)同等重要。這意味著企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略成功與否,其意義深遠(yuǎn)。壽險(xiǎn)營銷是實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長,壽險(xiǎn)企業(yè)樹立良好現(xiàn)代的公司形象,保證永續(xù)經(jīng)營的根本保障。近10年我國壽險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展迅速,隨著中國壽險(xiǎn)業(yè)外部環(huán)境的改變,競爭主體的逐步增多,尤其是加入WTO以后,壽險(xiǎn)業(yè)的競爭日趨激烈,壽險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)及產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施對壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展則顯得尤為重要。本文旨在對壽險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)

2、及產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定及其實(shí)踐進(jìn)行研究,以我國壽險(xiǎn)營銷的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r為基礎(chǔ),結(jié)合壽險(xiǎn)營銷的相關(guān)理論,以中國保險(xiǎn)股份有限公司營銷的現(xiàn)狀及其未來的發(fā)展戰(zhàn)略為切入點(diǎn),對其營銷戰(zhàn)略與策略的建立進(jìn)行比較系統(tǒng)、深入的研究和探討。關(guān)鍵詞：中國服務(wù)產(chǎn)品營銷策略一、服務(wù)營銷策略在日益興旺的保險(xiǎn)行業(yè)中，要贏得競爭優(yōu)勢，保險(xiǎn)公司必然要有自己的服務(wù)及產(chǎn)品營銷策略。對于此類產(chǎn)品的銷售，差異化的服務(wù)至關(guān)重要，與此同時(shí)，該公司實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，構(gòu)筑保險(xiǎn)服務(wù)鏈。構(gòu)筑服務(wù)鏈就是構(gòu)筑保險(xiǎn)市場的生命鏈，它如同各個(gè)生物間的生命鏈一樣物物附衍派生。市場同業(yè)之間、本行業(yè)各部門之間、服務(wù)與被服務(wù)對象之間、自然人與社

3、會(huì)人、社會(huì)人與經(jīng)濟(jì)人之間所形成的一種互相關(guān)聯(lián)、相互咬合的互聯(lián)體，以人和整合擁有資源與資源為我所用，營造“保險(xiǎn)為我，我為保險(xiǎn)”的保險(xiǎn)與保戶、保戶與保戶互動(dòng)氛圍。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的目的是使保險(xiǎn)公司在激烈的保險(xiǎn)競爭中，形成“浮船法”的服務(wù)理念，要比競爭對手服務(wù)技巧高一籌。只有保持高于競爭對手的服務(wù)水平，就能掌握市場主動(dòng)權(quán)。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移構(gòu)筑服務(wù)鏈，就是形成保險(xiǎn)公司的市場整合力亦即核心競爭力，它使一種使保險(xiǎn)品牌連同服務(wù)不斷升值的能力。Ⅰ管理方向的轉(zhuǎn)移從直線職能性組織結(jié)構(gòu)向業(yè)務(wù)流程再造的服務(wù)鏈轉(zhuǎn)移。在許多保險(xiǎn)公司里，人以人，人對事的結(jié)果就是我只對“長官”負(fù)責(zé)，而現(xiàn)在我要對市場負(fù)責(zé)，市場就

4、是我的上級。管理的重心由對“長官”負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)移到市場負(fù)責(zé)，表明了保險(xiǎn)公司的管理是從人管事到事制人的轉(zhuǎn)軌。建立扁平化的業(yè)務(wù)流程再造體系，不單一以保戶至上為中心，還要以保戶的客戶以及客戶的客戶為中心，流程間互為市場，成為扁平而非直線職能的結(jié)構(gòu)。以保戶和保戶的客戶以及客戶的客戶為中心，各流程成為過程連續(xù)信息暢通的服務(wù)鏈。管理方向的轉(zhuǎn)移，使保險(xiǎn)過去以利潤最大化為目的，而現(xiàn)在則以保戶滿意的最大化為目的。在保險(xiǎn)案例中，部分保險(xiǎn)公司的管理局限于經(jīng)營管理、財(cái)務(wù)管理等，實(shí)際上這些都是老生常談，更無創(chuàng)意也無法創(chuàng)意的運(yùn)營之道。鐵打的費(fèi)率，固定的險(xiǎn)種，能不能創(chuàng)造效益，在于保險(xiǎn)而不在于保戶。而

5、實(shí)行管理方向和服務(wù)方向的轉(zhuǎn)移，其效益取決于保險(xiǎn)更取決于保戶，只有對市場負(fù)責(zé)，才能正確處理大與好的辯證關(guān)系，經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的聯(lián)系。Ⅱ服務(wù)方向的轉(zhuǎn)移從保內(nèi)服務(wù)向保外服務(wù)轉(zhuǎn)移。保內(nèi)服務(wù)是保險(xiǎn)公司的責(zé)任和義務(wù)，那種大力宣揚(yáng)保內(nèi)服務(wù)的反面恰恰印證的是保險(xiǎn)公司許多該做而沒做好，而向保外服務(wù)的轉(zhuǎn)移，實(shí)際是投保增值的真實(shí)體現(xiàn)。如今各個(gè)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品不分伯仲，保內(nèi)服務(wù)也相差無幾，如果讓服務(wù)的內(nèi)容是讓業(yè)務(wù)員和營銷員核心的做好保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售工作的同時(shí)，而有必要建立保險(xiǎn)品牌推廣和策劃體系，具體去督辦落實(shí)保外服務(wù)的具體事宜，對自己公司保戶予“特惠國民待遇”，實(shí)現(xiàn)零利潤銷售給特定的保戶；跨行

6、業(yè)、跨所有制的構(gòu)筑公司保戶的“關(guān)愛網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)人特價(jià)，在社會(huì)上營造到自己公司投保有著其他保險(xiǎn)公司無法比擬的優(yōu)越。讓保戶認(rèn)知到保險(xiǎn)產(chǎn)品只是一種媒介，保險(xiǎn)保內(nèi)保外服務(wù)才是保值增值。Ⅲ公關(guān)方向的轉(zhuǎn)移從創(chuàng)聲譽(yù)到創(chuàng)美譽(yù)的方向轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者給予企業(yè)無任何企圖的贊揚(yáng)，有口皆碑，這就是美譽(yù)度，這種美譽(yù)度不同于知名度，知名度用錢在短時(shí)間內(nèi)即可獲得。美譽(yù)度不同于信譽(yù)度，信譽(yù)度按有關(guān)規(guī)定的要求做了即可獲得。美譽(yù)度必須不斷超出保戶的期望值。緊盯市場創(chuàng)美譽(yù)，是勝算保險(xiǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的初衷和結(jié)論。公關(guān)方向的轉(zhuǎn)移就是要達(dá)到零距離銷售的結(jié)果。所謂零距離其本質(zhì)是心與心的零距離，只有保險(xiǎn)企業(yè)與員工的心是零距

7、離，員工才能同保戶的心零距離，那就真正做到賣一個(gè)保險(xiǎn)贏得一顆保戶的心，建立保戶對保險(xiǎn)公司無限的忠誠。Ⅳ人力方向的轉(zhuǎn)移從人力為我到我為人才方向轉(zhuǎn)移。每個(gè)人都有一個(gè)市場，每個(gè)人都是一個(gè)市場，如果把公司比作一條大河，每一個(gè)員工都應(yīng)是這條大河的源頭，員工積極性應(yīng)該像噴泉一樣噴涌而出，而不是靠壓出來或抽出來。小河則是市場和用戶。員工有活力，必然會(huì)創(chuàng)造公司的美譽(yù)度，提升保險(xiǎn)的品牌含金量，用戶必然愿意買這個(gè)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，涓涓小河必然匯入大河。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“大河有水不看小河”，浪費(fèi)了大量人力資源，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，必須改為源頭噴涌大河滿，把每個(gè)員工的積極性利用起來，調(diào)動(dòng)起來，成為

8、噴涌的源頭