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《溝通技巧在商務(wù)談判中的作用》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、溝通技巧在商務(wù)談判中的作用商務(wù)談判課程，讓我掌握了商務(wù)談判中的一些基本理論和技巧。但印象最深的還是談判中與他人的溝通與交流，需要一定的技巧與智慧。書上寫到溝通中申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。溝通不僅讓彼此都各有所需，也能清楚準(zhǔn)確的明白各自的想法，能使談判進(jìn)程更加順暢。把談判用"交談中判斷，判斷中交流"來詮釋，這無疑是做銷售,做生意，與人交往中必須具備的，因此談判中的正確的溝通與交流十分重要。談判是雙方智慧，心理,耐力的較量。他不同于賽跑，賽跑是誰先跑到終點(diǎn)誰就贏；
2、他不同于演講，演講是激情感染氛圍，獲得掌聲就是贏。談判中的溝通要具備實(shí)力，需要敏銳的思維，更要具備技巧，和選擇好的方式。怎么樣開口說話，才能讓別人聽得進(jìn)去？不管一個(gè)人的意愿再大、點(diǎn)子再怎么好，如果無法成功與別人溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無庸置疑，溝通更是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一個(gè)關(guān)鍵能力。溝通又分為語言溝通跟非語言溝通兩種方式。與人溝通都需要有個(gè)好的開場白，只有開始吸引了對方的注意力，提起對方的興趣，才能與對方進(jìn)行下一步深入的交流。因此開場白是大開局面的關(guān)鍵，良好的開始是成功的一半。美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式；信息的全部表達(dá)=
3、7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體言。我們把聲咅和肢體語言都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進(jìn)行的，而大部分則是由非語言構(gòu)成的，由此可以看出非語言溝通的重要性。語言溝通的開場白有兩種方式，一是迂回方式:一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題，為談判鋪墊良好的交流氛圍。巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白，比如：閑談公司的經(jīng)營怎樣?贊美辦公室裝修的漂亮或贊美對方是一位有魅力的領(lǐng)導(dǎo)等等。通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。二是直接方式：用開門見山的方式直接告訴對方自己來的0的和想法，讓對方一聽就明白。這
4、種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用。但要求具備一定的心理素質(zhì)，一定的氣質(zhì)，甚至一定的霸氣。而自己要保持一份心態(tài)是，我跟你談是給你機(jī)會(huì)給你面子。非語言溝通又主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，一是0光，0光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往?！懊寄總髑椤薄ⅰ鞍邓颓锊ā钡瘸烧Z形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷售活動(dòng)中，聽者應(yīng)看著對方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話考說完最后一句話時(shí)，才將0光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對嗎？”或者暗示對方“現(xiàn)在該論到你講了”
5、。在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對其中一個(gè)說，她的交談對象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說，她的交談對象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對方，而被動(dòng)者較少迎視對方的目光。二是衣著，談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞?羅蘭說:“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的
6、個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人。”衣著本身是不會(huì)說話的，伹人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。美國有位營銷專家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無論是向他問路或問時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人；當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時(shí)，接近
7、他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。外貿(mào)知識。三是體勢，達(dá)芬?奇曾說過，精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運(yùn)動(dòng)來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。銷售人員的體勢會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢中反映出來，略微傾向于對方，表75熱情和興趣；微微起身，表75謙恭有禮；身體后仰，顯得若無其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示
8、不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說。在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn):歡迎顧
