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《溝通在商務(wù)談判中的作用與技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、溝通在商務(wù)談判中的運用[前言]:商務(wù)談判課程，讓我掌握了商務(wù)談判中的一些基本理論和技巧。但印象最深的還是談判中與他人的溝通與交流，需要一定的技巧與智慧。書上寫到溝通中申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，作為學生我們還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我想以一個老師曾經(jīng)講過的經(jīng)典小故事作為分析的背景。有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，
2、而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利
3、益并未在談判中達到最大化。[摘要]:溝通;商務(wù)談判;價值主張1、背景分析如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得
4、一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。2、商務(wù)談判中溝通時要注意的問題由上面的例子可以看出溝通在談判中的中要性。溝通不僅讓彼此都各有所需，也能清楚準確的明白各自的想法，能使談判進程更加順暢。把談判用"交談中判斷,判斷中交流"來詮釋，這無疑是做
5、銷售,做生意,與人交往中必須具備的，因此談判中的正確的溝通與交流十分重要。在談判溝通中有三個要注意的方面:2.1價值主張它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額.價值主張的基本特點就是零和游戲.一張餅,你得到的多我就得到的少,你少我更多.價值主張是在談判中獲得合理份額的一個有效的方法。2.2價值創(chuàng)造雖然餅是既定的,但可以把餅做得更大，在做大以后再談.增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式.價值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達到的狀態(tài).在家庭離婚事件中,如果總是埋怨以前的事情,則永遠沒有結(jié)果.如果提倡向
6、前看,為今后作打算,則矛盾往往可以調(diào)和.價值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的.2.3關(guān)系維護基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進一步維持關(guān)系來決定是否采用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同,在長期談判中,關(guān)系維護會增強各方的信用,信用是降低長期談判成本的最佳方式。關(guān)系維護并不代表不要利益,而是一種分散成本,可以在一個長期的過程中增加受益。舉個例子:一個朋友,別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽,這樣做有一點好處,那就是他從來沒有被誰欺騙過,但是名聲特別不好,向他借錢的人也不
7、會感謝他。另一個朋友借錢給別人,總是抱著要還就不借,借了就不指望還,將來有錢了就還,不富裕就算了的思想，這人跟別人的關(guān)系特別好,但是不少錢是還不回來了，而自己還是虧損了。因此,這個例子說明每個人都要注意關(guān)系管理，用正確可行的方法來維護關(guān)系。3、商務(wù)談判中溝通的方式談判是雙方智慧，心理,耐力的較量。他不同于賽跑，賽跑是誰先跑到終點誰就贏；他不同于演講,演講是激情感染氛圍,獲得掌聲就是贏。談判中的溝通要具備實力,需要敏銳的思維，更要具備技巧，和選擇好的方式。怎么樣開口說話，才能讓別人聽得進去？不管一
8、個人的意愿再大、點子再怎么好，如果無法成功與別人溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無庸置疑，溝通更是企業(yè)領(lǐng)導人的一個關(guān)鍵能力。溝通有以下兩種方式：3.1語言溝通與人溝通都需要有個好的開場白，只有開始吸引了對方的注意力，提起對方的興趣，才能與對方進行下一步深入的交流。因此開場白是大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半。開場白有兩種表達方式：3.1.1迂回方式一般是談判開始不要直接設(shè)計到談判的主題，為談判鋪墊良好的交流氛圍。巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場白,比如:閑談公司的經(jīng)營怎樣?贊美辦公室裝修
