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《曾有人說一場成功的談判就是一場不歡而散的談判.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、壹、前言曾有人說：「一場成功的談判就是一場不歡而散的談判」，此處所指的「不歡而散」不是表示負(fù)面的情緒，而是指談判的結(jié)果；雙方皆有所得亦有所失，未能盡如人意，只是達(dá)到一種相對(duì)的平衡。要達(dá)到真正「相對(duì)平衡」的談判結(jié)果並非易事；在談判桌上，是幾乎不可能知道對(duì)方的談判底線的，談判者或僅能依其經(jīng)驗(yàn)，在談判的過程中去揣摩對(duì)手可能讓步的幅度、經(jīng)由逐步相互試探、折衝利害，最後達(dá)成一個(gè)雙方皆可接受的結(jié)果。對(duì)雙方而言，這或可說是一場成功的談判，至於孰勝孰負(fù)，除非雙方坦誠公開其底線，否則甚難定論。因此，在談判桌上要立於不敗之地，就必須要有一個(gè)結(jié)構(gòu)完整的談判
2、策略。談判者必須清楚地瞭解其談判目標(biāo)、可能的過程及結(jié)果，並據(jù)以規(guī)劃其整體的談判策略，而「理性思考」正是規(guī)劃談判策略之基本要件。談判者必須有能力辨別談判中最重要的層面是什麼、為何重要、以及要採取何種策略才能將該重要性擴(kuò)張為最高利益。這中間就涉及談判過程中可能出現(xiàn)的情狀分析、對(duì)策選擇，及資源、籌碼的動(dòng)員優(yōu)序等等，此有如戰(zhàn)場上的沙盤推演，談判者若不能像戰(zhàn)場上的指揮官那樣，懂得如何洞燭機(jī)先、運(yùn)籌帷幄、調(diào)兵遣將，是不可能在談判桌上打好一場陣仗的。在談判的整體過程中，從設(shè)定目標(biāo)、蒐集資訊、擬訂策略、掌握與控制談判過程，以及在每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)所採行的妥
3、協(xié)、交換或讓步?jīng)Q策，一直到最後達(dá)成協(xié)定為止，貫穿其間的實(shí)際上是一連串的思考與作判斷。談判者往往需要累積長期的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以期能在最短的時(shí)間內(nèi)作出最適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、能轉(zhuǎn)化所有的談判資源與能力成為最靈活的策略、能為己方也同時(shí)為對(duì)方將談判推向一個(gè)傾向平衡的結(jié)局。但談判成功的第一個(gè)重要之處，即取決於談判前的準(zhǔn)備工作。在很大程度上談判可以說是一次對(duì)抗，沒有做充分的準(zhǔn)備，談判是極不可能成功的。富於經(jīng)驗(yàn)的談判者對(duì)重要談判的準(zhǔn)備工作，通常都在與對(duì)手正式接觸前的幾個(gè)月，甚至幾年，即已著手進(jìn)行，因如果對(duì)方作了充分準(zhǔn)備，你卻沒做準(zhǔn)備或準(zhǔn)備不足，談判的結(jié)果自然是不
4、言自明。許多談判者曾經(jīng)擔(dān)心自己在一場談判中，是否太強(qiáng)勢，而冒著失去一筆交易的風(fēng)險(xiǎn)；或者是否太早妥協(xié)，而讓對(duì)方取得先機(jī)。此乃因?yàn)檎勁姓邲]有準(zhǔn)備足夠的資訊，以到於造成之理上的一大壓力。缺乏準(zhǔn)備，就是準(zhǔn)備失敗。談判者不應(yīng)藉口沒有時(shí)間而不準(zhǔn)備，假如沒有時(shí)間準(zhǔn)備，就不應(yīng)該去談判。成功的談判取決於周密旳準(zhǔn)備，至於要準(zhǔn)備得多麼深入和充分，要根據(jù)談判的重要性、難度以及有多少時(shí)間來決定。一個(gè)談判者除了需要良好的商業(yè)判斷能力之外，還必須平日多加觀察，對(duì)人性有深刻的認(rèn)識(shí)。平日的交往不同於正式的談判場合，雖然平日的交往並未談及任何有助於交涉結(jié)果的話題，但平時(shí)
5、如果能和對(duì)方保持良好的關(guān)係，一定能夠有利於談判的展開。藉由以往和對(duì)方的溝通了解對(duì)方的觀點(diǎn)，來思考如何使對(duì)方做出我們所希望的決定，也是準(zhǔn)備談判前一項(xiàng)重要的工作。談判時(shí)若執(zhí)意一定要達(dá)成何種特定目標(biāo)，也許反而會(huì)喪失更多對(duì)我們很重要，卻被我們所忽略的。當(dāng)談判目標(biāo)的達(dá)成相當(dāng)困難時(shí)，也許只要心念一轉(zhuǎn)，想想執(zhí)著一些特定的談判對(duì)手或標(biāo)的物是否一定是必要的。談判前的準(zhǔn)備工作包括制定一個(gè)具體、簡明又靈活的談判計(jì)劃。談判計(jì)劃要反映下列內(nèi)容：談判目標(biāo)、談判內(nèi)容和談判程序。商業(yè)談判計(jì)劃的制定方法，通常必須先經(jīng)過開闊思想，想出各種有關(guān)的方法，連同我方對(duì)對(duì)方的了解
6、和判斷，然後集中分析，逐步制定出談判目標(biāo)，擬定處理談判事項(xiàng)的完整而有條理的計(jì)劃與議題。無論談判人員是否做了準(zhǔn)備，總是會(huì)帶著自己對(duì)有關(guān)問題的看法和印象來到談判桌的，這些印象和看法會(huì)直接影響到他在談判中的行動(dòng)。雖然在準(zhǔn)備階段不可能影響對(duì)方的價(jià)值觀，但可以影響他對(duì)我方的印象及對(duì)我方將要採取策略的設(shè)想。因此，談判前應(yīng)向?qū)Ψ疥U明我方對(duì)交易的興趣和合作誠意，並以及時(shí)、友好、清楚、無誤及有效的原則，改善雙方的關(guān)係和了解程度?？傊?，談判的準(zhǔn)備工作要能以正確的方式引導(dǎo)對(duì)方參加談判，使談判有利於我方，並確保對(duì)方能以尋求建立良好關(guān)係的方向來談判。談判的過程
7、中，只要雙方都覺得經(jīng)由談判來解決衝突是最好的，談判就能繼續(xù)進(jìn)行下去。如果談判進(jìn)行中，發(fā)覺結(jié)果可能對(duì)己方不利，也有可能終止談判。因此談判並非有開始，就必須有結(jié)果。事實(shí)上，只要能客觀地觀察雙方的處境，就會(huì)發(fā)覺更多替代方案和選擇。因此在進(jìn)入談判程序前，談判者應(yīng)確實(shí)做好準(zhǔn)備工作。貳、談判前的探索談判的前置時(shí)期當(dāng)衝突的一造或一造以上認(rèn)為談判是一個(gè)選擇，並將此意願(yuàn)告知對(duì)方，談判的前置期就開始了。就實(shí)質(zhì)而言，「談判的前置時(shí)期，是談判者從單方面，相互衝突的解決一個(gè)共同的問題，走向共同尋求一個(gè)合作的、多邊的解決方案的時(shí)間及行動(dòng)」。這個(gè)定義有幾個(gè)基本假設(shè)
8、：(一)兩造決定走向談判桌的歷程是不同的、個(gè)別的，且非彼此相隨的。(二)他們都從先前的片面解決問題走向多邊的解決問題途徑，或至少為單方途徑添加一個(gè)多邊的面向。(三)有一個(gè)明確的「走向談判桌」的決定，可以讓研究者找出它的肇
