第1章 讓他人喜歡自己的心理策略.doc

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1、第1章讓他人喜歡自己的心理策略*請求他人幫個(gè)小忙本杰明·富蘭克林和安德魯·卡內(nèi)基在其事業(yè)起步時(shí)，都運(yùn)用過一些巧妙的心理策略。創(chuàng)業(yè)初期，他們都面臨著一種普遍性的困難：有的人反對他們的計(jì)劃?？▋?nèi)基事業(yè)受阻，因?yàn)樗囊粋€(gè)合作伙伴突然撤出了；而富蘭克林則碰到了一個(gè)喜歡和他作對的人?？伤麄儙缀跏沁\(yùn)用了相同的方法，輕而易舉地將那些困難一一克服。那么，他們到底用了什么方法呢?他們自己就興致盎然地描述過這些事情的詳細(xì)情形。幾乎只用了一夜的時(shí)間，富蘭克林就成功地讓一個(gè)對手轉(zhuǎn)變?yōu)樗K生的朋友。那時(shí)的富蘭克林還很年輕，他在費(fèi)城開了一家小印刷廠，在州議會(huì)的復(fù)選中，他被推舉為賓夕

2、法尼亞議會(huì)下院的書記員?？删驮谶@最緊要的關(guān)頭，卻出現(xiàn)了危機(jī)。一個(gè)新當(dāng)選的議員在正式選舉之前為難他，那位議員公開發(fā)表了一篇反對演說，演說篇幅很長，措辭尖銳，在那位議員眼里，富蘭克林簡直一文不值。面對這種出人意料的狀況，富蘭克林真的有點(diǎn)手足無措了。他該怎么做呢?之后，他告訴我們說：“坦白講，這位新議員提出了他的反對意見后，我挺生氣，可對方是一位十分有名望、有修養(yǎng)、有才識的紳士，他加入議院后，他杰出的才能也使得他的地位十分重要。當(dāng)然，當(dāng)時(shí)我并不想為了博得他的好感而在他面前裝出一副卑躬屈膝的樣子。那次演講后，我運(yùn)用了另外一種更恰當(dāng)、更有效的方法。“我聽說他收藏了

3、幾部十分名貴而罕見的書，于是，我就給他寫了一封短信，表示我十分想讀一讀這些珍貴的書籍，希望他能答應(yīng)我的懇求，讓我得以飽覽他那些珍貴的書籍。他一接到我的信，就馬上把書送過來了，一個(gè)星期后，我準(zhǔn)時(shí)送還了那些書籍，還附了一封十分熱情的信，表達(dá)了我對他的衷心感謝?！昂髞?，我們在議院偶爾碰面，他竟然很主動(dòng)跟我打招呼(以前他根本不和我說話)，而且十分客氣。臨別之時(shí)，他答應(yīng)我會(huì)盡他所能地幫助我。于是，我們成了很好的朋友，直到他去世的那一天。”實(shí)際上，富蘭克林自己也對這一心理策略所產(chǎn)生的如此有效的作用而感到驚訝。我們再來看看安德魯·卡內(nèi)基的故事。安德魯·卡內(nèi)基博聞強(qiáng)識，

4、他運(yùn)用了同樣的方法來對付他的一個(gè)居心不良的伙伴。也許，他就是在富蘭克林的自傳中學(xué)到這個(gè)方法的呢!卡內(nèi)基的副手派伯中校是一位有些古怪、有些可愛的人。在一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，中校竟然想背叛卡內(nèi)基。那時(shí)，他們正準(zhǔn)備在圣路易斯的某個(gè)地方為公司剛修好的一座橋征收稅款。在這關(guān)鍵時(shí)刻，中校卻突然想家了，他頭腦一熱，就想搭夜班車馬上回匹茲堡。眼看著卡內(nèi)基的計(jì)劃就要?dú)в谥行５男难獊沓钡男袨橹铝?。在這關(guān)鍵時(shí)刻，卡內(nèi)基靈光一閃：他沒有乞求中校留下，幫他把這件事辦好。相反，他不動(dòng)聲色地和中校談起了另一個(gè)話題。平時(shí)，他就注意到，中校特別喜歡名馬。于是，卡內(nèi)基就對中校說，以前他聽人說過，

5、圣路易斯專門產(chǎn)名馬，因此一直以來，他都想給他的姐妹買匹好馬，以供她們駕車，所以，他請求中校幫他挑匹好馬，暫時(shí)不要急著回家。聽了卡內(nèi)基的話，這位可愛的派伯中校果然心甘情愿地留下來了。卡內(nèi)基自己寫道：“魚兒果然為這個(gè)香餌所誘..我們終于成功地完成了我們應(yīng)做的工作，派伯也完成了他的光榮使命。”卡內(nèi)基就是這樣讓這位中校答應(yīng)留在他身邊，還沒有一點(diǎn)抱怨的情緒。在這一點(diǎn)上，卡內(nèi)基同富蘭克林一樣，通過向?qū)Ψ狡蚯笠恍┬⌒〉膸椭@得了自己事業(yè)的成功。不知道你注意到?jīng)]有?當(dāng)他人拜托自己幫個(gè)小忙時(shí)，自己通常會(huì)十分高興，特別是當(dāng)他人所懇求的東西又恰恰是自己最拿手的東西時(shí)，尤其會(huì)

6、感到高興，人就是這樣。這個(gè)策略看起來十分巧妙又十分簡單，可惜的是，沒有幾個(gè)人能十分恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這種技巧。從上面的兩則事例中我們可以看出，富蘭克林與卡內(nèi)基所運(yùn)用的這個(gè)策略取得了十分明顯的成效!正是因?yàn)檫@種策略契合了存在于人類天性中的一種潛在的需要，它才能取得如此巨大的成效?，F(xiàn)在，我們來研究一下，這種潛在的需要是如何在富蘭克林和他的對手的關(guān)系上發(fā)揮作用的。為何那位議員能在瞬間改變對富蘭克林的看法呢?是什么東西在促使他迅速消除憤怒，培養(yǎng)起與富蘭克林的友情呢?其實(shí)，答案很簡單。富蘭克林通過向那位實(shí)力派議員借書這一小小舉動(dòng)，已經(jīng)在向他人暗示自己十分推崇這位議員，他主

7、動(dòng)將自己放在了一個(gè)相對較低的位置，從而抬高了對方。這樣，那位議員就好比高高在上的施主，而富蘭克林則是乞求他給點(diǎn)幫助的人。這種策略使人感覺到自己在受他人的尊重，在他人心中，自己是很重要的。用心理學(xué)的角度來解釋便是：富蘭克林通過這個(gè)策略激發(fā)了他人的自尊心(Ego)。在拉丁文中，“Ego”是“我”的意思。心理學(xué)家用它來解釋我們“自己”所擁有的“觀點(diǎn)”。這是人們判斷自我重要性的一個(gè)基本依據(jù)，是人們對自身價(jià)值的總體衡量。說得形象點(diǎn)兒，這是我們在審視自己時(shí)為自己畫的一幅自畫像。維護(hù)“自尊心”的欲望是人類所有欲望中最強(qiáng)烈的欲望。當(dāng)我們向他人提出一些恰好與其意見一致的意

8、見或建議時(shí)，我們就能獲得他人的好感，因?yàn)槲覀儩M足了他人這種維護(hù)“自尊心”的心理需