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《電話銷售培訓(xùn)寶典學(xué)員手冊》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、?電話銷售培訓(xùn)寶典電話銷售術(shù)學(xué)員手冊目錄前言2從客戶的角度出發(fā)6與決策者通話12正確的開場白16發(fā)掘客戶的需求20滿足客戶的需求32達(dá)成銷售協(xié)議42購買信號47控制銷售過程 51處理反對意見52沒有準(zhǔn)備＝失敗58堅持不懈63?VideoArtsChina2004前言本手冊中包括了你在《電話銷售培訓(xùn)寶典》課程的培訓(xùn)過程中所需的所有輔助資料。本手冊分成11個部分，與講師指南中的11個單元分別對應(yīng)。內(nèi)容第1單元：從客戶的角度出發(fā)幻燈片1:1幻燈片1:2幻燈片1:3幻燈片1:4幻燈片1:5幻燈片1:6幻燈片1:7幻燈片1:8幻燈片1:9幻燈片1:10講
2、義1:1講義1:2講義1:3講義1:4講義1:5講義1:6第2單元：與決策者通話幻燈片2:1幻燈片2:2講義2:1講義2:2講義2:3講義2:4第3單元：正確的開場白幻燈片3:1幻燈片3:2幻燈片3:3講義3:1講義3:2講義3:3第4單元：發(fā)掘客戶的需求幻燈片4:1幻燈片4:2幻燈片4:3幻燈片4:4幻燈片4:5幻燈片4:6幻燈片4:7講義4:1講義4:2講義4:3講義4:4講義4:5講義4:6講義4:7講義4:8講義4:9講義4:10講義4:11第5單元：滿足客戶的需求幻燈片5:1幻燈片5:2幻燈片5:3幻燈片5:4幻燈片5:5幻燈片5:6
3、幻燈片5:7講義5:1講義5:2講義5:3講義5:4講義5:5講義5:6講義5:7講義5:8講義5:9講義5:10第6單元：達(dá)成銷售協(xié)議幻燈片6:1幻燈片6:2幻燈片6:3幻燈片6:4講義6:1講義6:2講義6:3講義6:4講義6:5第7單元：購買信號幻燈片7:1幻燈片7:2幻燈片7:3講義7:1講義7:2講義7:3講義7:4第8單元：控制銷售過程幻燈片8:1講義8:1第9單元：處理反對意見幻燈片9:1幻燈片9:2幻燈片9:3幻燈片9:4幻燈片9:5講義9:1講義9:2講義9:3講義9:4講義9:5第10單元：沒有準(zhǔn)備＝失敗幻燈片10:1講義1
4、0:1講義10:2講義10:3講義10:4第11單元：堅持不懈幻燈片11:1幻燈片11:2講義11:1講義11:2講義11:3講義11:4講義11:5講義11:6講義11:7講義1:1關(guān)于“專業(yè)銷售”的定義銷售是一個確定客戶需求并且告訴他們我們可以如何滿足他們的需求的過程；銷售是一個找出問題并且提供解決方案的過程；銷售是一個對客戶的需求進(jìn)行分析、向他們提供最能夠滿足他們需求的產(chǎn)品/服務(wù)，并且讓客戶相信你提供的價格是公道的、你們是最理想的供應(yīng)商而且現(xiàn)在購買是最合適的。專業(yè)的銷售人員總是從客戶的角度出發(fā)并且確定銷售是一個雙向溝通的過程。結(jié)果就是實現(xiàn)
5、“雙贏”。講義1:2理性動機感性動機節(jié)省時間減少工作量通過提高工作效率或生產(chǎn)力保持或增加收入保持或者提高生活、工作標(biāo)準(zhǔn)生存舒適健康安全保持良好的形象、聲望、滿足、地位安全感快樂自由舒適享受愉悅自尊成就感盡管，我們通?？偸窍Ｍㄟ^購買來獲得某些利益，但有時我們的動機卻源于擔(dān)心失去上述某些利益或優(yōu)勢。講義1:3“需要”和“心理需求”購買動機通常被表述成“需要”或者“心理需求”。需要：要求，必不可少的需求。心理需求：愿望，希望占有、存在或者發(fā)生。你可能需要它，但是你并不一定想要它！你可能想要它，但是你并不一定需要它！確定客戶的需要和心理需求，這樣就能
6、提高你成功進(jìn)行銷售的勝算。講義1:4客戶轉(zhuǎn)變：理解購買過程假設(shè)你正在逛商店。商店要做的第一件事就是吸引你的目光?？梢圆捎靡俗⒛康臋淮霸O(shè)計或者打折告示等等來吸引你的注意。走進(jìn)商店之后，你確信自己存在著某種需求（理性：“我要買一張新的床”；或者感性：“我想買一件東西讓自己高興一下”）。如果你想買一張床，你會觀察擺在商店里的各種床的外觀并且提出一些問題（比如床的材質(zhì)、保質(zhì)期和品牌等等）。然后你會看看床是否舒適，長度和寬度是否足夠等等?，F(xiàn)在你看中這張床了。但是它的價格是多少呢？產(chǎn)生興趣意識到需求/進(jìn)行確認(rèn)獲取信息對適用性進(jìn)行評估希望購買考慮價格很好，
7、我確實需要這張床，它很舒適、保質(zhì)期是25年而且經(jīng)久耐用。這樣我就可以睡個好覺了。對價值進(jìn)行評估講義1:5銷售結(jié)構(gòu)運用銷售結(jié)構(gòu)能夠幫助我們對客戶進(jìn)行引導(dǎo)并且對電話銷售過程進(jìn)行控制，從而挖掘每一次電話銷售的潛力。介紹尋問并確定客戶的需求滿足客戶的需求提出建議并報價達(dá)成銷售協(xié)議將個性和技能與銷售結(jié)構(gòu)相結(jié)合，能夠提高我們成功達(dá)成交易的勝算。講義1:6對客戶進(jìn)行引導(dǎo)運用銷售結(jié)構(gòu)能夠幫助我們引導(dǎo)客戶完成“客戶轉(zhuǎn)變”過程中的每一個步驟?！翱蛻艮D(zhuǎn)變”過程產(chǎn)生興趣意識到需求/進(jìn)行確認(rèn)獲取信息對適用性進(jìn)行評估希望購買考慮價格對價值進(jìn)行評估購買電話銷售結(jié)構(gòu)介紹尋問并
8、確定客戶的需求滿足客戶的需求（試探性的收尾）提出建議并報價達(dá)成銷售協(xié)議講義2:1決策者金錢：能夠控制（或者至少能夠動用）采購預(yù)算；權(quán)力：可以作出采購決
