聯(lián)合利華 銷售手冊

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1、聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售運(yùn)作手冊二零零一年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。http://cpn.unilever.com所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致

2、的,它包括:1.信用條款2.無退貨政策3.現(xiàn)金處理政策4.收/送禮及交際政策5.財(cái)務(wù)授權(quán)表計(jì)劃于2002年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至http://cpn.unilever.com。主辦人:胡辛頓撰寫人:伍齊元譯本:V200108內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述5第2章：分銷商的義務(wù)6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù)9第4章：與分銷商的交易

3、條款10第5章：分銷商價(jià)目表11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟12第7章：保證金流程18第8章：信用額度調(diào)整程序20第9章：建立新分銷商22第10章：分銷商協(xié)議終止25第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊(duì)伍28第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé)32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)34第四部分：銷售信息的維護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)36第16章：周庫存表39第17章：二級庫存控制表41第五部分：分銷商和運(yùn)作管理第18章：訂單44第19章：分

4、銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表47第20章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃52第22章：分銷商利潤管理54第23章：分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn)56第24章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單58第25章：銷售拜訪報(bào)告及流程60第26章：不退貨政策66第六部分：附錄附錄1、新分銷商申請表-意向書2、新分銷商申請表-業(yè)務(wù)詳情3、新分銷商聘用表-HPC中國4、增/減信用額度建議表5、HPC-中國分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃6、對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7、分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單8、分銷商辭職凼9、

5、分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10、分銷商協(xié)議終止函11、書面警告12、退貨申請表13、不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告15、周庫存控制表16、周期庫存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷售報(bào)表19、DSR固定拜訪計(jì)劃20、USS永久行程計(jì)劃21、分銷覆蓋報(bào)表22、市場價(jià)格監(jiān)控表23、競爭對手活動報(bào)告24、分銷商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表26、協(xié)同拜訪報(bào)告27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改善重點(diǎn)28、合同AB店銷售臺帳29、合同AB店名單30、分銷商合同AB店銷售信息匯

6、總31、AB店月銷量表-USS填寫32、AB店合同簽署進(jìn)程表-USS填寫33、AB店月銷量表-辦公室匯總134、AB店月銷量表-辦公室匯總235、AB店合同簽署進(jìn)程表-辦公室匯總第1章:公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述：公司：委托方分銷商:代理方分銷商定義-分銷商是公司的代理。-分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。-分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。-分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。-分銷商只在

7、指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。-分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來拜訪商店。-分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價(jià)格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。-分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。-作為對提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。第2章:分銷商的義務(wù)分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。

8、為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。1.首要職責(zé)：-資金：-分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。-人力資源：-提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。-基礎(chǔ)設(shè)施：-提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。-運(yùn)輸：-提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。-價(jià)格：-嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。-促銷：-保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。-拜訪路線周期：-按