車展執(zhí)行方案

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1、車展執(zhí)行方案2021-9-19車展說明一、車展時間：2017年2月18日-2月19日二、車展地點(diǎn)：中國國際展覽中心三、活動形式：1、留檔客戶：提升留檔客戶數(shù)2、現(xiàn)場互動：趣味問答，如：車型知識等；微信掃一掃，合影發(fā)朋友圈3、溝通客戶：現(xiàn)場溝通、上門溝通、上門收取定金、上門維修保養(yǎng)4、購車客戶：凡活動期間，購車優(yōu)惠活動。5、交車儀式：交車拍照四、銷售目標(biāo)：新增集客組，成交臺2021-9-19展車準(zhǔn)備及維護(hù)要求外觀干凈、整潔；內(nèi)飾整潔、無灰塵展車擺放內(nèi)擺放腳墊輪胎無灰塵各儲藏空間無任何無關(guān)物品有試車CD有該車型配置單及價位標(biāo)示物油量適合、電力充沛展車配置表顧客看車完畢需立即恢復(fù)展

2、車最佳狀態(tài)2021-9-192021-9-19車展活動集客量登記表品牌：車展日期：序號客戶姓名電話人數(shù)銷售顧問意向車型商談情況級別簽名2021-9-19車展促銷計劃2021-9-19車展組織及人員編組（一）車展人員安排項目姓名工作內(nèi)容總協(xié)調(diào)市場經(jīng)理對本次車展活動進(jìn)行總體協(xié)調(diào)與調(diào)度現(xiàn)場協(xié)調(diào)市場專員負(fù)責(zé)展會現(xiàn)場整體的協(xié)調(diào)與人員安排、展車鑰匙保管。后勤保障市場專員負(fù)責(zé)展會期間參展人員的后勤保障工作、午餐收款收銀負(fù)責(zé)會展期間定金的收取與保管工作pos機(jī)。前臺統(tǒng)計銷售前臺負(fù)責(zé)統(tǒng)計留檔客戶信息登記、整理；車輛田金鑫負(fù)責(zé)人有接送、展車保管、鑰匙交接。工作車往返銀行或公司等保潔全體銷售團(tuán)隊隨

3、時對展場進(jìn)行清潔，客走即清!服務(wù)支持田金鑫隨時處理展車出現(xiàn)的各項突發(fā)事件、禮品保管；洽談室內(nèi)服務(wù)支持銷售顧問洽談室內(nèi)衛(wèi)生，沖到茶水、資料發(fā)放。2021-9-19車展使用工具（一）NO.內(nèi)容責(zé)任人1廣宣物料、相機(jī)、鮮花2抽獎箱、節(jié)目表演3紙杯，飲水機(jī)，飲用水4洽談桌上的紙巾盒、宣傳袋車輛參數(shù)表，參數(shù)牌，CD光盤、宣5傳展架6車輛銷售價目表，贈品、7前后車牌、綬帶、清潔工具8對講機(jī)、小禮品9午餐，水，鞭炮10訂單粘貼區(qū)，銷量看板訂單，登記表，名片，放名片容器，11筆，訂書器12銷售顧問文件夾2021-9-19車展使用工具（二）1、客戶訂車合影。2、留檔客戶禮品贈送3、派單員：定點(diǎn)

4、派發(fā)單頁，人流量大及入口處。4、制作箭頭貼，指引客戶5、？2021-9-19銷售部人員分工人員分工分工原則：專司其位，專謀其政；?車展現(xiàn)場決策人員：2人（總經(jīng)理/銷售經(jīng)理）現(xiàn)場必須有拍板領(lǐng)導(dǎo)，避免層層請示，貽誤戰(zhàn)機(jī)。?銷售顧問4人?保證每一個展臺的客戶都有銷售顧問能夠上前接待，并與其溝通。避免客戶到展臺后沒人接待而轉(zhuǎn)向其它品牌展臺！?現(xiàn)場派發(fā)員：3人（售后支持）？在主要入口處、人流量交匯處派專人散發(fā)車展宣傳頁。?負(fù)責(zé)現(xiàn)場前臺A/BC級意向客戶資料的登記、禮品發(fā)放2021-9-19銷售部人員分工ü車展銷售法則：贏得客戶信任、瞄準(zhǔn)客戶需求、價值大于價格、利益引導(dǎo)決策ü車展銷售的

5、的非線性流程：確認(rèn)需求、拋出誘餌、巧妙報價、轉(zhuǎn)移抗拒ü銷售顧問必須有效篩選車展觀眾，綜合車展銷售經(jīng)驗，可借鑒的銷售技巧有快速篩選客戶法：從眼神、移動路線、停留時間、看車位置等快速篩選潛在客戶，主動提及車展優(yōu)惠等信息有助于潛客轉(zhuǎn)明！1A級客戶：經(jīng)過充分的考察，認(rèn)準(zhǔn)購買的，只是在等車展優(yōu)惠的時機(jī)；2B級客戶：經(jīng)過自身的考察，在幾個品牌之間徘徊，車展上作最后決策；3C級客戶：決定買車沒有目標(biāo)，到車展上決定目標(biāo)；？4D級客戶：外地客戶，請注意，這是一級購買率較高的客戶，專程到車展的購車用戶；5E級客戶：只是到車展參觀了解，或者已經(jīng)確定購買其他車型的客戶；2021-9-19思考1◆確定

6、客戶是否有意向要買！思考2◆確定預(yù)算，介紹車款近一步引導(dǎo)客戶購買意向◆初步確認(rèn)客戶級別，但不能完全相信，可以進(jìn)一步進(jìn)行訴求，刺激客戶現(xiàn)場訂車與思考3購車◆建議跟客戶到休息區(qū)談，輕松語氣中獲得競爭對手的信息，并迅速反應(yīng)做出對策，思考4旁敲側(cè)擊的推薦自己的車型，即展開話術(shù)刺激思考5◆盡快判斷出客戶購車的瓶頸所在，然后有針對的進(jìn)行應(yīng)對2021-9-19確認(rèn)需求拋出誘餌巧妙報價交車/訂車/登記定車儀式ü您好！歡迎光臨歐德寶展區(qū)。問候語ü詢問客戶來意、車輛講解。確認(rèn)需求ü話術(shù)拋出誘餌ü促銷政策的講解、對無意者可節(jié)省精力。巧妙報價定車/定金/登記ü根據(jù)客戶實(shí)際情況，靈活選擇訂車形式。定車

7、儀式ü主持人播報、客戶與銷售顧問合影、抽獎交車手續(xù)辦理ü收銀、禮品、獎品。2021-9-19現(xiàn)場流程時間08:00-08：08:30-11：11:30-12:30-13:0013:00-17:00-17:3017:3303012:3017:300-階段進(jìn)程現(xiàn)場清潔、現(xiàn)場表演及午餐上午部分客現(xiàn)場表演及上午部分客夕會晨會發(fā)DM單戶電話追逐發(fā)DM單戶銷售電話追逐銷售晨會培養(yǎng)銷售熱情/部署當(dāng)天工作任務(wù)/重點(diǎn)客戶介紹、加強(qiáng)關(guān)注夕會總結(jié)當(dāng)天戰(zhàn)況/部署次日工作任務(wù)/核查當(dāng)日記錄并制定次日銷售計劃政策介紹本次參展車型及