史天機：渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理

《史天機：渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理課程背景:渠道的變化是當今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業(yè)的渠道競爭力呢？這些對廠商的協(xié)同發(fā)展都越來越重要了！課程目標：1、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性2、讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法3、通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力4、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程課程時長:2天課

2、程對象:1、企業(yè)經(jīng)銷商及其高級管理人員2、企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員3、區(qū)域銷售經(jīng)理、營銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管4、企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員課程大綱：第一章渠道戰(zhàn)略思想1、實行立體化渠道策略，對不同區(qū)域市場針對性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系2、逐步加強對終端市場的支持與掌控，通過協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場，進一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)3、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評估和淘汰的動態(tài)機制，促使渠道商隊伍不斷提高自身市場競爭力4、通過合理的銷售政策和市場管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營利潤5、視經(jīng)銷商和

3、經(jīng)銷商的客戶的市場資源，通過各種手段幫助其提高經(jīng)營能力，使其與公司單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠信共贏基礎(chǔ)上的、以長期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)渠道商與公司共同發(fā)展第二章渠道規(guī)劃與渠道模式1、市場規(guī)劃根據(jù)對公司各區(qū)域市場規(guī)模、品牌影響力等相關(guān)因素分析，確定不同區(qū)域的市場定位，制定不同區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)略和渠道開發(fā)計劃。渠道開發(fā)按照市場重要程度分階段有計劃開發(fā)2、渠道規(guī)劃(1)渠道規(guī)劃核心思想(2)渠道總體規(guī)劃(3)各區(qū)域市場渠道模式第三章經(jīng)銷商考核管理1、經(jīng)銷商考核目的2、經(jīng)銷商業(yè)績考核體系3、經(jīng)銷商考核指標說明4、經(jīng)銷商考核評級與相應(yīng)政策

4、5、經(jīng)銷商業(yè)績考核管理辦法第四章經(jīng)銷商評估與選擇1、經(jīng)銷商選擇(1)經(jīng)銷商管理原則和體制(2)經(jīng)銷商的評級與篩選第五章經(jīng)銷商激勵政策1、核心經(jīng)銷商的激勵2、重點經(jīng)銷商的激勵3、普通經(jīng)銷商的激勵第六章經(jīng)銷商的日常管理1、客戶檔案的建立2、經(jīng)銷商分類管理的重要性3、經(jīng)銷商的分類管理方法4、銷售拜訪的重要性5、計劃拜訪制度的建立6、庫存的建立及定單管理7、基本財務(wù)和信息管理第七章經(jīng)銷商營銷支持1、制定經(jīng)銷商的發(fā)展計劃2、經(jīng)銷商銷售計劃支持3、經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持4、經(jīng)銷商的促銷支持5、經(jīng)銷商的市場信息支持6、銷售管理支持7、分銷管理支持第八章經(jīng)銷商對下游渠道的管理1、經(jīng)銷商下游渠

5、道定義2、經(jīng)銷商對下游渠道管理的主要內(nèi)容(1)渠道檔案建設(shè)和分級管理(2)渠道支持與服務(wù)(3)渠道客情關(guān)系管理(5)渠道激勵、渠道維護(6)門店生動化管理等內(nèi)容(完成)