史天機：快消品渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管控

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1、快消品渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管控課程背景:渠道的不斷細分、新技術(shù)的影響，以及在大型的渠道合作伙伴與傳統(tǒng)的較小規(guī)模的區(qū)域運營商之間取得平衡，面對諸如此類的問題，即使擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品、強勢的營銷推廣和合理的價格，但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話，企業(yè)的市場份額仍然會下降。渠道管理絕不僅僅是簡單的運送和接收貨物。渠道管理是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)取得短期和長期成功的關(guān)鍵所在。愿與制定分銷策略或?qū)嵤Q策的人員，一起探討、分享營銷渠道建設(shè)與管理的觀點和方法。課程目標(biāo):1、基本了解市場通路概念2、理解經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)運作3、掌握經(jīng)銷商管理的基本流程與技巧

2、課程時長:2天課程對象:銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員課程大綱：第一章什么是經(jīng)銷商管理1、經(jīng)銷商管理的目標(biāo)2、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容3、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵點第二章經(jīng)銷商篩選1、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)2、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點⑴實力(2)管理能力(3)口碑(4)真實需求3、評價經(jīng)銷商的三個維度(1)合作伙伴(2)服務(wù)市場(1)企業(yè)發(fā)展4、渠道分銷能力評估的五項指標(biāo)(1)經(jīng)營理念(2)網(wǎng)絡(luò)能力(3)商業(yè)信譽(4)銷售實力(5)公關(guān)能力5、優(yōu)中選優(yōu)一最合適經(jīng)銷商的八大標(biāo)志第三章渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施1、渠道不暢2

3、、終端鋪貨■鋪而不管3、促銷活動■促而不銷4、終端售點布局不均5、配送不力6、二批市場混亂7、終端售點管理不到位第四章經(jīng)銷商開發(fā)1、銷售人員的主要職責(zé)2、銷售主管提高下屬拜訪效率的五個方法(1)制定月度拜訪計劃(2)確認月度拜訪計劃(3)拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)(4)拜訪總結(jié)(5)個別溝通3、經(jīng)銷商拜訪常見的六種問題(1)拜訪目的不明確(2)拜訪不受經(jīng)銷商的歡迎(3)拜訪能力參差不齊(1)見到經(jīng)銷商總是那三句套話(2)總是拜訪那幾位關(guān)系好經(jīng)銷商(3)拜訪后經(jīng)銷商的狀況并沒有什么改變4、經(jīng)銷商拜訪的兩大原則(1)規(guī)律聯(lián)系,定期拜訪(2)計劃行程

4、,定績效目標(biāo)5、經(jīng)銷商拜訪的十大步驟(1)計劃與準備(2)信息管理(3)庫存管理(4)訂單管理(5)銷售溝通(6)走訪市場(7)建立網(wǎng)絡(luò)(8)培訓(xùn)輔導(dǎo)(9)建立關(guān)系(10)業(yè)績回顧第五章經(jīng)銷商管理1、經(jīng)銷商覆蓋管理流程(1)確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(2)明確拜訪分工(3)進行人員配置(4)進行區(qū)域劃分與路線設(shè)置2、竄貨管理(1)什么是竄貨(2)竄貨的危害(3)竄貨產(chǎn)生的原因(4)竄貨管理的原則(5)竄貨控制流程3.庫存管理(1)為什么會有庫存？(2)如何衡量庫存管理的效益?(3)庫存天數(shù)(4)庫存周轉(zhuǎn)(5)庫存的平衡點在哪里?(6)庫存的

5、組成(7)庫存控制目標(biāo)ICO(8)庫存控制目標(biāo)公式(9)如何做到庫存數(shù)字準確(10)如何做到規(guī)律的訂貨周期？第六章與經(jīng)銷商進行業(yè)績回顧1、為什么要進行業(yè)務(wù)回顧？(1)分析經(jīng)銷商增加銷售的機會(2)向經(jīng)銷商推銷新的銷售方案(3)爭取經(jīng)銷商投入更多的資源(4)制定明確的行動計劃2、在業(yè)務(wù)回顧中經(jīng)常碰至啲問題(1)經(jīng)銷商不同意對達不成生意指標(biāo)的原因分析(2)經(jīng)銷商對公司的服務(wù)和其它支持不滿意(3)很難說服經(jīng)銷商增加資源的投入(4)經(jīng)銷商不同意新的業(yè)務(wù)目標(biāo)3、進行有效業(yè)務(wù)回顧的要素(1)明確經(jīng)銷商的KPIs(2)明確業(yè)務(wù)回顧的目標(biāo)和做好充分

6、準備(3)運用合理的溝通和分析技巧4、如何進行業(yè)務(wù)回顧的準備(1)通過業(yè)務(wù)回顧我想達到什么目標(biāo)?(2)需要邀請什么人來參加？(3)需要準備什么材料/數(shù)據(jù)？(1)需要采取什么的介紹結(jié)構(gòu)？(2)需要什么樣的后勤支持？5、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧會議議程(1)業(yè)績回顧(2)原因分析和總結(jié)(3)機會分析(4)活動建議和資源投入(5)其他問題6、經(jīng)銷商業(yè)績回顧與分析(1)銷售業(yè)績(2)分析(3)銷售售點(4)銷售KPI