快消品經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)維護(hù)與管理2

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1、快消品經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理目錄一、區(qū)域市場(chǎng)分析二、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查三、選擇區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商四、如何維護(hù)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商一、區(qū)域市場(chǎng)分析1、區(qū)域人口數(shù)、人口分布、消費(fèi)水平2、終端門(mén)店數(shù)量、批發(fā)市場(chǎng)狀況3、消費(fèi)者信息：工資水平，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)頻率等4、已開(kāi)發(fā)客戶數(shù)、未開(kāi)發(fā)客戶數(shù)5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：產(chǎn)品種類，產(chǎn)品定價(jià)，渠道政策，人員配置等以上市場(chǎng)情況業(yè)務(wù)員可以向本地員工或批發(fā)商了解。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的人口數(shù)量多少、人口分布情況、終端門(mén)店多少以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率等信息，再結(jié)合自身公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，決定是否需要經(jīng)銷(xiāo)商或區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量。以塔克拉底市為例1、塔克拉底市人口25萬(wàn)，人口分

2、布比較集中，消費(fèi)水平偏低2、終端門(mén)店數(shù)量為50家，批發(fā)商有5家3、消費(fèi)者工資水平屬于中等偏下，習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)中低端快消產(chǎn)品4、各品牌市場(chǎng)占有率不高從以上幾點(diǎn)可以選出其中一家批發(fā)商為我司塔克拉底經(jīng)銷(xiāo)商，其他四家暫為二批商。如果城市人口、終端門(mén)店數(shù)量要多，可以按該城市自身的行政區(qū)域，選擇區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。二、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查1、調(diào)查方法2、調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方法1、根據(jù)公司現(xiàn)有合作客戶中選擇2、從快消品批發(fā)市場(chǎng)中尋找3、其他方法（如掃街、跟隨競(jìng)品、追根溯源）調(diào)查內(nèi)容1、基本情況名稱、地址、電話、傳真、負(fù)責(zé)人、年齡……2、經(jīng)營(yíng)情況主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷(xiāo)量、價(jià)格、區(qū)域；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度

3、及經(jīng)銷(xiāo)態(tài)度……3、財(cái)務(wù)狀況公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、債權(quán)債務(wù)……4、個(gè)人情況學(xué)歷、資歷、興趣、家庭……5、員工狀況人數(shù)及基本面貌……經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的最基本的工作，業(yè)務(wù)員通過(guò)了解經(jīng)銷(xiāo)商的年齡、主營(yíng)產(chǎn)品信息、分銷(xiāo)態(tài)度、財(cái)務(wù)狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。經(jīng)銷(xiāo)商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊(cè)地址經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)TELTEL產(chǎn)權(quán)人姓名經(jīng)營(yíng)方式TEL負(fù)責(zé)人姓名經(jīng)營(yíng)品種職務(wù)TEL銷(xiāo)售收入資產(chǎn)成立日期流動(dòng)資金員工人數(shù)經(jīng)營(yíng)能力門(mén)店數(shù)量經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)地域分布庫(kù)存能力員工素質(zhì)下屬網(wǎng)絡(luò)合作意向合作品牌合作方式配送能力當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位實(shí)力排名第名信譽(yù)排名第名促銷(xiāo)方式計(jì)劃目標(biāo)促銷(xiāo)投入合作時(shí)間業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)支持條件綜合評(píng)價(jià)經(jīng)

4、銷(xiāo)商調(diào)查表三、選擇區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商1、為什么需要區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商2、選擇區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)3、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商拜訪為什么需要區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商1、建立（二級(jí)）客戶快消品分銷(xiāo)網(wǎng)，直接零售、分銷(xiāo)我司產(chǎn)品。2、增加我司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比增加了地域優(yōu)勢(shì)3、可提供第一手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。4、倉(cāng)儲(chǔ)存貨，提高我司資金周轉(zhuǎn)速度。5、產(chǎn)品迅速擴(kuò)張的需要。選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)1、現(xiàn)主營(yíng)產(chǎn)品------主營(yíng)我司快消品或同類快消品2、物流配送能力------擁有兩輛以上的貨車(chē)3、倉(cāng)儲(chǔ)能力------現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)面積需達(dá)到150平米以上4、資金實(shí)力------流動(dòng)資金=庫(kù)存資金x3（大約10萬(wàn)美金）5、網(wǎng)點(diǎn)輻射能力-----

5、-現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)可否輻射至低級(jí)城市6、合作意向------是否認(rèn)可我司產(chǎn)品，有合作意向7、經(jīng)營(yíng)理念------接受我司的渠道銷(xiāo)售理念8、其它標(biāo)準(zhǔn)------員工數(shù)量、素質(zhì)等具體描述1、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)主營(yíng)產(chǎn)品必須為同類快消品或正經(jīng)營(yíng)我司快消品，并且有兩年以上快消品經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷(xiāo)商本人愿意長(zhǎng)久在這行業(yè)發(fā)展。2、物流配送能力是我司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的最基本的要求，經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有兩輛以上的貨車(chē)，可以及時(shí)提貨和對(duì)終端門(mén)店送貨。3、經(jīng)銷(xiāo)商必須有一定的倉(cāng)庫(kù)面積，面積必須在150平米以上。以滿足我司對(duì)其產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)的要求，如果經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)面積過(guò)小或者我司產(chǎn)品占其庫(kù)存小，易導(dǎo)致終端門(mén)店供貨不及時(shí)現(xiàn)象發(fā)生，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)

6、常查看經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存狀況，保證我司產(chǎn)品有一定的庫(kù)存。4、經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有一定數(shù)量的流動(dòng)資金，具體要求是流動(dòng)資金=庫(kù)存資金x3（大約10萬(wàn)美金）。經(jīng)銷(xiāo)商有充足的流動(dòng)資金，才能提貨，保證我司產(chǎn)品資金合理快速的周轉(zhuǎn)。5、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的渠道必須能夠輻射本區(qū)域的門(mén)店，最好可以輻射公司未開(kāi)發(fā)的低級(jí)別城市。6、經(jīng)銷(xiāo)商接待業(yè)務(wù)員時(shí)非常熱情，對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)品信息、價(jià)格等方面比較關(guān)注，提出問(wèn)題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。7、現(xiàn)有的客戶多為傳統(tǒng)的坐商，沒(méi)有主動(dòng)分銷(xiāo)的理念。經(jīng)銷(xiāo)商必須接受我司的產(chǎn)品、價(jià)格等政策，積極配合我司的銷(xiāo)售活動(dòng)。8、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有員工數(shù)量、員工素質(zhì)也是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商員工數(shù)量的多

7、少、素質(zhì)的高低對(duì)我司產(chǎn)品終端門(mén)店的開(kāi)發(fā)進(jìn)度影響比較大。以塔克拉底市varoyark和beety客戶為例Varoyark和beety現(xiàn)經(jīng)營(yíng)我司快消品最大的兩個(gè)批發(fā)商，都是傳統(tǒng)的坐商，但beety老板娘年齡已有60歲，沒(méi)有車(chē)輛配送。而varoyark擁有3輛貨車(chē)，倉(cāng)庫(kù)面積有60平米左右，有一定的流動(dòng)資金，能夠接受我司終端配貨要求，屬于公司可培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)比其他經(jīng)銷(xiāo)商，varoyark是塔克拉底最符合的我司合作經(jīng)銷(xiāo)商。特殊情況解決如該市的經(jīng)銷(xiāo)商都無(wú)法達(dá)到我司最基本的物流配送能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力的要求。