快消品經銷商渠道的開發(fā)與管理原則(.ppt

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1、快消品經銷商渠道的開發(fā)與管理原則根之堂養(yǎng)生湯誰是經銷商?第一部分：認識經銷商一、經銷商概念根之堂養(yǎng)生湯經銷商的基本概念經銷商:它不是你的終端渠道。但……它象是你的座駕借助它,你能發(fā)展某些區(qū)域市場的業(yè)務。根之堂養(yǎng)生湯經銷商與科技終端渠道經銷商---經銷商不是科技終端渠道科技終端渠道---科技終端渠道是最終購買和使用科技產品的消費者。根之堂養(yǎng)生湯經銷商的目標經銷商:他以自己的業(yè)務發(fā)展（利潤）為目標。經銷商:它會“或”可能自動地推廣科技的產品,特別是當要發(fā)展新的市場和新的產品時。經銷商:它應獲得的利潤,跟它需提供的客戶服務（付出）成正比,絕不是因為它是經銷商,便會獲得固

2、定的與付出不成正比利潤。根之堂養(yǎng)生湯經銷商的定義...經銷商是一個獨立的業(yè)務單位---是科技企業(yè)與科技終端渠道之間的橋梁---以獲取本身的利益最大化為目的根之堂養(yǎng)生湯經銷商是一個商業(yè)機構,它購買并庫存科技食品的產品,然后自己承擔費用,物流配送給科技終端渠道和零售客戶.經銷商通過提供物流服務使產品增值.根之堂養(yǎng)生湯經銷商管理概念為何需要經銷商?根之堂養(yǎng)生湯設立經銷商的目的從科技終端渠道的角度...能夠為科技終端渠道提供一個更密切的業(yè)務關系能夠得到更快捷的送貨服務能夠小批量購買---“無需積壓資金”根之堂養(yǎng)生湯設立經銷商的目的從經銷商的角度...獲取利潤根之堂養(yǎng)生湯設立經

3、銷商的目的從經銷商的角度...“揚名四方”根之堂養(yǎng)生湯設立經銷商的目的從科技的角度...為科技終端渠道提供快捷送貨服務提供小批量服務吸納他的現(xiàn)有客戶發(fā)展相對狹小的市場,或較偏遠地區(qū)的業(yè)務分擔財務的放帳風險某些特別的、科技要做的、終端渠道“希望跟指定的經銷商合作”根之堂養(yǎng)生湯利用經銷商的潛在風險需要分享毛利有機會失去市場控制減少與客戶接觸經銷商可能難以撤換或取代根之堂養(yǎng)生湯二、業(yè)務經理和經銷商應該是一種什么樣的關系？根之堂養(yǎng)生湯◆買賣關系唯一的工作：向經銷商壓貨交易關系◆上帝關系唯一的工作：圍繞著經銷商轉可是企業(yè)的利益難以保證？結局：圍繞著經銷商轉做苦力做搬運工價值感

4、的喪失根之堂養(yǎng)生湯◆魚水關系打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。結局：沒有了自己的原則◆利益關系結成利益同盟結局：和經銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲---------“走進監(jiān)獄”。根之堂養(yǎng)生湯正確的廠商關系應該是:讓經銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴業(yè)務經理是客戶顧問：對經銷商應該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調、約束、管理、引導形成：相同的利益目標(利益關系、博弈關系）較高的忠誠度先進的營銷理念穩(wěn)定高效的網絡終端根之堂養(yǎng)生湯鏈接：新型經銷商團隊的建設和管理客戶不是上帝，客戶是伙伴，是價值鏈中的一個環(huán)節(jié)建議一：門當戶對　合適的就是最好的忠　告：經銷商是“選”出來的，不

5、是“揀”出來的。選擇經銷商如同一個人“談婚論嫁”，經銷商的選擇應講究“門當戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。廠大欺客，客大欺廠，但條件相當時，便會省去很多麻煩。經銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場上“揀”出來的。經銷商的選擇應根據廠家的具體情況而“量身定做”，不應“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經銷商，會為以后的市場操作及長久發(fā)展打下良好的基礎，千萬不要為了一時的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。根之堂養(yǎng)生湯建議二：靠天靠地不如靠自己　愛“拼”才會贏忠　告：經銷商是“做”出來的，不是“靠”出來

6、的。經銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢？答案是否定的。一個市場要想“長治久安”，長期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的。建議三：營造“家庭”氛圍　共創(chuàng)“雙贏”格局忠　告：經銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。廠家和經銷商好比一個家庭組合，廠家是“家長”，經銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。根之堂養(yǎng)生湯建議四：“孺子“可

7、教　協(xié)同發(fā)展忠　告：經銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。在營銷團隊的建設上，一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當好“經濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。建議五：加壓驅動　激發(fā)潛能忠　告：經銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。應該通過不斷推陳出新的營銷激勵政策及策略手段，，“大棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，加壓驅動，激發(fā)經銷商的潛能，不要對“等”充滿期待，真正成功的經銷商是“激”出來的，而決不是“等”出來的。與