經(jīng)銷商管理(開發(fā)與管理)-某快消品公司

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1、經(jīng)銷商管理(開發(fā)與管理)營業(yè)本部課程目標于本課程結束時,學員應能……1.了解經(jīng)銷商及其開發(fā)原則2.了解如何正確管理經(jīng)銷商，維護市場的良性運作2課程大綱什么是經(jīng)銷商二.如何開發(fā)經(jīng)銷商三.經(jīng)銷商的管理四.提高業(yè)務素養(yǎng)3一.什么是經(jīng)銷商消費者如何才能喝到我們的飲料通路產品消費者公司批發(fā)商零售商經(jīng)銷商合作KAMA零售店4一.什么是經(jīng)銷商1.1什么是經(jīng)銷商?銷售團隊直接間接服務零售商銷售及送貨外來品牌>自有品牌整進零出生意本質利益>立場5一.什么是經(jīng)銷商了解市場自有網(wǎng)絡分擔風險1.2經(jīng)銷商的作用61.3經(jīng)銷商的目標一.什么是經(jīng)銷商產品高利潤3獲利更大區(qū)域及客戶7

2、1.4公司所屬經(jīng)銷商經(jīng)銷商DC/準DC外埠經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商士多批發(fā)商一.什么是經(jīng)銷商批發(fā)商特通批發(fā)商MA批發(fā)商81.5商流示意圖公司經(jīng)銷商/DC批發(fā)商士多,特通金流物流金流金流物流物流頂通物流KA直特物流直營業(yè)代掌握信息流組長掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代掌握信息流一.什么是經(jīng)銷商9我們不是銷售給經(jīng)銷商而是通過經(jīng)銷商銷售10經(jīng)銷商扮演著很重要的角色，所以要慎選經(jīng)銷商、管理好經(jīng)銷商一.什么是經(jīng)銷商11二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.1開發(fā)經(jīng)銷商的步驟:確定目標暗中訪查親自面談實地考察簽約合作12二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.2經(jīng)銷商的選擇標準:信譽度理念網(wǎng)絡實力地

3、理位置攻關能力選擇標準資金/運力13二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.3公司經(jīng)銷商從何而來:原物流經(jīng)銷商轉型具備車輛,倉庫,資金實力的批發(fā)商升級具有實力的貿易公司、物流公司等依據(jù)經(jīng)銷商選擇步驟及標準開發(fā)城區(qū)/外埠經(jīng)銷商DC14二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:1、位置選擇應在交通不受限制的地方2、方便產品的裝卸庫房位置15二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:庫房/卸貨條件良好的庫房條件可以保證產品的回轉速度16二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:庫房/卸貨條件地牛叉車滑道提高作業(yè)效率，保證產品的快速回轉17配送工具工具的使用應適合交通及道

4、路的實際狀況城區(qū)經(jīng)銷商/DC/準DC1、金杯車適合送士多批發(fā)與單點批發(fā)2、批市配送通常為貨車二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:18二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:配送工具工具的使用應適合交通及道路的實際狀況外埠經(jīng)銷商1、貨車、小面車、農用車2、應能配合公司的車銷作業(yè)19二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對士多批發(fā)商的要求條件:庫房位置1、在服務轄區(qū)的中心點或重點區(qū)域內2、禁止在批市內設點3、遷出交通受限區(qū)域士多批發(fā)商20二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對士多批發(fā)商的要求條件:配送工具工具的使用應適合交通及道路的實際狀況士多批發(fā)商1、金杯車、小面車、

5、人力三輪2、適應不同客戶的需求/狀況21二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4對經(jīng)銷商的要求條件:關于專屬專屬要求:與公司直接交易的DC,城區(qū),外埠經(jīng)銷商必須專屬間接交易的批發(fā)商則規(guī)定如下:1.配備助代服務的批發(fā)商一定要專屬,其它則不做要求.專屬:指針對不含酒精飲料經(jīng)營的排他,僅經(jīng)營本品牌22二.如何開發(fā)經(jīng)銷商2.4經(jīng)銷商資料建檔:簽呈經(jīng)銷商評估表經(jīng)銷商基本資料表開戶資料附件：三證一般納稅人資格證明銀行開戶證明23三.經(jīng)銷商的管理3.1為何要管理經(jīng)銷商:市場價盤穩(wěn)定品項拓展齊全經(jīng)銷商配合度高經(jīng)銷商穩(wěn)定獲利市場服務滿意度高我們希望24三.經(jīng)銷商的管理甩單倒貨配送不及時

6、庫存/運力不足品項不全現(xiàn)狀3.2為何要管理經(jīng)銷商:25三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:經(jīng)銷商管理銷售管理庫存管理市場管理資金管理26三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:銷售管理銷售目標管理1、客戶形態(tài)2、下游客戶數(shù)量3、同期銷售/成長比銷售管理銷售目標管理銷售數(shù)據(jù)分析27三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:銷售管理銷售數(shù)據(jù)分析1、進銷存的數(shù)據(jù)分析整理2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定訂補貨計劃銷售管理銷售目標管理銷售數(shù)據(jù)分析28三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:庫存管理品項管理1、全品項銷售公司產品2、配合公司的新品上市計劃庫存管理品項管理安全庫存先進

7、先出不良品預防/處理29三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:庫存管理安全庫存1、維持正常訂單配送，不發(fā)生缺斷貨2、設立安全庫存量，及時補貨庫存管理品項管理安全庫存先進先出不良品預防/處理30三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:庫存管理先進先出1、產品碼放整齊，分區(qū)管理2、依存貨日期先后出貨，保持庫存產品為最新庫存管理品項管理安全庫存先進先出不良品預防/處理31三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理經(jīng)銷商:庫存管理不良品預防/處理1、產品存放應有防潮措施（棧板等）2、有專區(qū)存放不良品3、散箱產品及時整理、歸類4、不良品及時處理，避免客訴5、產品不得超高碼放（

8、8－10高）庫存管理品項管理安全庫存先進先出不良品預防/處理32三.經(jīng)銷商的管理3.3如何管理