快消品經(jīng)銷商的開發(fā)維護與管理2

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1、快消品經(jīng)銷商的開發(fā)、維護與管理目錄一、區(qū)域市場分析二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商四、如何維護區(qū)域經(jīng)銷商五、如何管理區(qū)域經(jīng)銷商一、區(qū)域市場分析1、區(qū)域人口數(shù)、人口分布、消費水平2、終端門店數(shù)量、批發(fā)市場狀況3、消費者信息：工資水平，購買習(xí)慣，購買頻率等4、已開發(fā)客戶數(shù)、未開發(fā)客戶數(shù)5、競爭對手：產(chǎn)品種類，產(chǎn)品定價，渠道政策，人員配置等以上市場情況業(yè)務(wù)員可以向本地員工或批發(fā)商了解。根據(jù)目標市場的人口數(shù)量多少、人口分布情況、終端門店多少以及競爭對手市場占有率等信息，再結(jié)合自身公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，決定是否需要經(jīng)銷商或

2、區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量。以塔克拉底市為例1、塔克拉底市人口25萬，人口分布比較集中，消費水平偏低2、終端門店數(shù)量為50家，批發(fā)商有5家3、消費者工資水平屬于中等偏下，習(xí)慣購買中低端快消產(chǎn)品4、各品牌市場占有率不高從以上幾點可以選出其中一家批發(fā)商為我司塔克拉底經(jīng)銷商，其他四家暫為二批商。如果城市人口、終端門店數(shù)量要多，可以按該城市自身的行政區(qū)域，選擇區(qū)域經(jīng)銷商。二、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查1、調(diào)查方法2、調(diào)查內(nèi)容調(diào)查方法1、根據(jù)公司現(xiàn)有合作客戶中選擇2、從快消品批發(fā)市場中尋找3、其他方法（如掃街、跟隨競品、追根溯源）調(diào)查內(nèi)容1、基

3、本情況名稱、地址、電話、傳真、負責(zé)人、年齡……2、經(jīng)營情況主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度……3、財務(wù)狀況公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、債權(quán)債務(wù)……4、個人情況學(xué)歷、資歷、興趣、家庭……5、員工狀況人數(shù)及基本面貌……經(jīng)銷商的調(diào)查是選擇經(jīng)銷商的最基本的工作，業(yè)務(wù)員通過了解經(jīng)銷商的年齡、主營產(chǎn)品信息、分銷態(tài)度、財務(wù)狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。經(jīng)銷商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊地址經(jīng)營地點TELTEL產(chǎn)權(quán)人姓名經(jīng)營方式TEL負責(zé)人姓名經(jīng)營品種職務(wù)TEL銷售收入資產(chǎn)成立日期流

4、動資金員工人數(shù)經(jīng)營能力門店數(shù)量經(jīng)營者素質(zhì)地域分布庫存能力員工素質(zhì)下屬網(wǎng)絡(luò)合作意向合作品牌合作方式配送能力當(dāng)?shù)厥袌龅匚粚嵙ε琶诿抛u排名第名促銷方式計劃目標促銷投入合作時間業(yè)內(nèi)評價支持條件綜合評價經(jīng)銷商調(diào)查表三、選擇區(qū)域經(jīng)銷商1、為什么需要區(qū)域經(jīng)銷商2、選擇區(qū)域經(jīng)銷商的標準3、區(qū)域經(jīng)銷商拜訪為什么需要區(qū)域經(jīng)銷商1、建立（二級）客戶快消品分銷網(wǎng)，直接零售、分銷我司產(chǎn)品。2、增加我司產(chǎn)品市場占有率，和競爭對手相比增加了地域優(yōu)勢3、可提供第一手的市場競爭對手信息。4、倉儲存貨，提高我司資金周轉(zhuǎn)速度。5、產(chǎn)品迅速擴張的需

5、要。選擇經(jīng)銷商的標準1、現(xiàn)主營產(chǎn)品------主營我司快消品或同類快消品2、物流配送能力------擁有兩輛以上的貨車3、倉儲能力------現(xiàn)有倉庫面積需達到150平米以上4、資金實力------流動資金=庫存資金x3（大約10萬美金）5、網(wǎng)點輻射能力------現(xiàn)在網(wǎng)點可否輻射至低級城市6、合作意向------是否認可我司產(chǎn)品，有合作意向7、經(jīng)營理念------接受我司的渠道銷售理念8、其它標準------員工數(shù)量、素質(zhì)等具體描述1、區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)主營產(chǎn)品必須為同類快消品或正經(jīng)營我司快消品，并且有兩年以上快消品

6、經(jīng)銷經(jīng)驗，經(jīng)銷商本人愿意長久在這行業(yè)發(fā)展。2、物流配送能力是我司對經(jīng)銷商選擇的最基本的要求，經(jīng)銷商必須擁有兩輛以上的貨車，可以及時提貨和對終端門店送貨。3、經(jīng)銷商必須有一定的倉庫面積，面積必須在150平米以上。以滿足我司對其產(chǎn)品倉儲的要求，如果經(jīng)銷商倉庫面積過小或者我司產(chǎn)品占其庫存小，易導(dǎo)致終端門店供貨不及時現(xiàn)象發(fā)生，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常查看經(jīng)銷商庫存狀況，保證我司產(chǎn)品有一定的庫存。4、經(jīng)銷商必須擁有一定數(shù)量的流動資金，具體要求是流動資金=庫存資金x3（大約10萬美金）。經(jīng)銷商有充足的流動資金，才能提貨，保證我司產(chǎn)品資金

7、合理快速的周轉(zhuǎn)。5、經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道必須能夠輻射本區(qū)域的門店，最好可以輻射公司未開發(fā)的低級別城市。6、經(jīng)銷商接待業(yè)務(wù)員時非常熱情，對業(yè)務(wù)員產(chǎn)品信息、價格等方面比較關(guān)注，提出問題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。7、現(xiàn)有的客戶多為傳統(tǒng)的坐商，沒有主動分銷的理念。經(jīng)銷商必須接受我司的產(chǎn)品、價格等政策，積極配合我司的銷售活動。8、經(jīng)銷商現(xiàn)有員工數(shù)量、員工素質(zhì)也是選擇經(jīng)銷商的標準。經(jīng)銷商員工數(shù)量的多少、素質(zhì)的高低對我司產(chǎn)品終端門店的開發(fā)進度影響比較大。以塔克拉底市varoyark和beety客戶為例Varoyark和b

8、eety現(xiàn)經(jīng)營我司快消品最大的兩個批發(fā)商，都是傳統(tǒng)的坐商，但beety老板娘年齡已有60歲，沒有車輛配送。而varoyark擁有3輛貨車，倉庫面積有60平米左右，有一定的流動資金，能夠接受我司終端配貨要求，屬于公司可培養(yǎng)的經(jīng)銷商。對比其他經(jīng)銷商，varoyark是塔克拉底最符合的我司合作經(jīng)銷商。特殊情況解決如該市的經(jīng)銷商都無法達到我司最基本的物流配送能力、倉儲能力的要求。