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1、銷售習(xí)慣和銷售技巧的區(qū)別【經(jīng)驗(yàn)體會】2X9=183X8二24那么問題來了，以上等號前面的四個(gè)數(shù)字里面，9無疑是最大的。9比8大一個(gè)數(shù)，同樣的3比2也是大一個(gè)數(shù)，那么為什么結(jié)果24卻比18大了足足6個(gè)數(shù)呢？這就是我們今天耍說的銷售習(xí)慣和銷售技巧的區(qū)別，也是我們當(dāng)下終端銷售業(yè)績區(qū)別的一個(gè)重要原因！首先，我們來看看入行新員工在前面3-6個(gè)月要學(xué)完的銷售有關(guān)的技巧類知識：1,各種產(chǎn)品的專業(yè)知識。2,與客戶展開話題和贊美客戶。3,如何為客戶提供良好的服務(wù)。4,如何提問了解客戶的需求。5,搞清楚客戶的預(yù)算。6,介紹產(chǎn)品的NFABES或者其他各種話術(shù)。7,
2、給客戶設(shè)置美好場景。1,解答客戶所提出的問題2,二選一的推薦方式3,處理投訴客戶除此之外，還有點(diǎn)數(shù)，店面各種規(guī)定，接待顧客游戲規(guī)則，編繩甚至許多店面還需要學(xué)習(xí)收銀，售后驗(yàn)金維修，手表更換表帶等其他特別多的知識，同時(shí)再加上節(jié)假日店面的活動(dòng)內(nèi)容更換頻繁，到最后員工內(nèi)心的真實(shí)想法就是兩個(gè)字：在這樣的情況下，很難相信一線銷售人員在面對顧客的時(shí)候，真的能夠記得所有的銷售技巧并運(yùn)用自如，所以到了門店終端的實(shí)際銷售過程中，真正的情況是，無論白貓黑貓抓住老鼠的就是好貓,至于銷售技巧和流程，很多時(shí)候都是為了應(yīng)付上級領(lǐng)導(dǎo)檢查或者開始用的。讓我們看看幾個(gè)真實(shí)的案例
3、；案例一在一個(gè)人流量爆棚的門店，銷售流程和技巧在培訓(xùn)時(shí)，要求的是至少有12個(gè)動(dòng)作是必須要做的，同時(shí)有大概30句話是必須要說過顧客聽的。你知道這個(gè)門店平時(shí)一個(gè)正常班人均接待顧客的數(shù)量是多少嗎？我來告訴你一一淡季大概可以達(dá)到11位顧客那也就是說理論上銷售人員應(yīng)該有132個(gè)動(dòng)作和說360句話是必須要說的而實(shí)際情況呢？月排名靠前的那些銷售冠軍，兒乎都是不按套路出牌的那部分人，真正把所有銷售技巧一步一步照搬用出來的銷售人員基本數(shù)據(jù)都很慘，這是培訓(xùn)有問題嗎？并不是，具體原因下文會分析案例二在一次銷售技巧比賽中，采用的方式是實(shí)戰(zhàn)考核比賽，也就是說讓銷售人員
4、真實(shí)接待顧客，旁邊有考官按照表格打分。結(jié)果某位學(xué)員接待的顧客在短短5分鐘之內(nèi)就成交了，而且還繼續(xù)附加銷售了笫二件產(chǎn)品。那么比賽成績?nèi)绾文?？一一不合格，必須重新再接待下一位，原因是時(shí)間太短，無法把所有步驟完成好吧，銷售人員當(dāng)時(shí)的想法肯定很崩潰，說不定還在責(zé)怪顧客“你怎么這么快就買單了?。慷鄦栁?guī)讉€(gè)問題也好啊！”案例三2013年9月，在湖北武漢一家大型珠寶門店開業(yè)，預(yù)計(jì)招聘28人，實(shí)際參加培訓(xùn)的人多達(dá)42人。在短短12天左右的開業(yè)前培訓(xùn)中，從專業(yè)知識到銷售技巧，足夠正常銷售人員在半年內(nèi)消化吸收的知識，統(tǒng)統(tǒng)一股腦的填鴨式塞進(jìn)學(xué)員的腦袋里面結(jié)果就是最
5、后真正留下來參加開業(yè)的只有22人，大部分由于根本接受不了如此高強(qiáng)度的知識量自我放棄啦。那么留下來的22位成績?nèi)绾文?？在接下來的銷售中真的就把銷售技巧都用好了嗎？一一并沒有。不但沒有用好，反而在接下來的3個(gè)月中忘記了之前已學(xué)內(nèi)容的60%通過以上的-:個(gè)案例，我們得出什么結(jié)論呢？大家在門店中一味的強(qiáng)調(diào)銷售技巧，把技巧的部分看得過于重要，占用了銷售人員所有的腦容量和時(shí)間，從而導(dǎo)致了銷售人員沒有養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，那么到底銷售技巧和銷售習(xí)慣有什么區(qū)別呢？比如上文案例一提到的店面，每個(gè)正常班平均接待11位顧客，銷售人員從銷售技巧的層面判斷出了11位顧客
6、中哪兒位有消費(fèi)潛力，應(yīng)該用什么話術(shù)打動(dòng)顧客去看第二件產(chǎn)品但是正是因?yàn)殇N售人員對于自己的技巧過于自信而，造成她主觀判斷哪些顧客是沒有消費(fèi)潛力的從而失單而好的銷售習(xí)慣是根本就不管主觀判斷，而是要求接待的任何一位顧客都必須100%的推薦附加銷售第二件產(chǎn)品這樣做還有一個(gè)好處，適當(dāng)?shù)暮喕N售技巧和流程占比，能降低入職新員工的學(xué)習(xí)難度，增加對自我和行業(yè)的雙重自信，并月?帶來更多新的銷售成交元素。文章寫道這里，大家應(yīng)該看明白了！那么回到文章開頭的問題2X9二183X8二249比8大一個(gè)數(shù)，3比2大一個(gè)數(shù)，而結(jié)果卻相差6個(gè)數(shù)這個(gè)題目里面的9和8就是我們平時(shí)學(xué)
7、的銷售技巧，越學(xué)越多，所以從8到了9,而且越來越難，需要大量的時(shí)間去練習(xí)。而3和2則是今天我們提出的銷售習(xí)慣，一直被大家忽視，而且從2到3是很容易的一個(gè)過程，所以：銷售技巧非常重要，這一點(diǎn)并沒有錯(cuò)。但是如果能配合好的銷售習(xí)慣,那么最終我們就能得到9X9=81的效果
