因為專注所以專業(yè)

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1、因為專注所以專業(yè)　　近幾年國內(nèi)通用航空產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展帶動了一大批直升機銷售公司的興起，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，中美洲際直升機投資（上海）有限公司（以下簡稱“中美洲際”），一家以“誠信、專業(yè)、求實、高效”為服務(wù)理念的直升機銷售公司脫穎而出。作為全球知名直升機制造商意大利阿古斯特維斯特蘭（以下簡稱“阿古”）公司在華指定經(jīng)銷商，中美洲際在近兩年的市場影響力和業(yè)績方面，均有不俗表現(xiàn)――連續(xù)兩年舉行大規(guī)模的全國演示飛行體驗活動，讓大眾對直升機市場投入了前所未有的關(guān)注;十余架輕中型直升機的銷售業(yè)績領(lǐng)跑民用高端直升機市場。我們驚奇，是什么樣的力量讓這樣一家企業(yè)發(fā)展得如此迅速？此次本刊專訪到

2、中美洲際董事長兼總經(jīng)理趙焰女士，讓她為我們揭秘中美洲際的發(fā)展之路?！　：在成為阿古經(jīng)銷商之前，中美洲際已經(jīng)有一定的直升機銷售經(jīng)驗，能否為我們簡單介紹一下中美洲際當(dāng)時成立的背景，以及市場定位？　　A：2009年，中國的通航發(fā)展仍在萌芽階段，國內(nèi)對直升機的購機需求日漸興起。為順應(yīng)早期通航發(fā)展趨勢，中美洲際作為正陽集團探索通航市場前端環(huán)節(jié)的“排頭”公司正式成立?！　‘?dāng)時的銷售對于直升機品牌和類別沒有固定范圍，不管一手、二手，也不管什么品牌，只要顧客提出需要，我們都盡量滿足。截至2013年，中美洲際的“雜牌”銷售戰(zhàn)略，其實是在整個直升機銷售行業(yè)還不成熟的市場環(huán)境下，對市場和

3、自身定位的前期摸索。6　　兼營不同品類的直升機有助于拓寬中美洲際的視野，也積累了一定的實踐經(jīng)驗，但同時也面臨一個致命問題，就是無法很好地做延伸性售后服務(wù)。眾所周知，直升機作為大宗買賣商品，它的市場營銷策略以及銷售鋪排過程只有得到品牌廠商（OEM）的充分支持，才可能使客戶的購機體驗達到完美，為客戶提供實實在在的放心服務(wù)?！　】偨Y(jié)前幾年的銷售經(jīng)驗，品牌多、機型雜，在直升機銷售行業(yè)的初始階段，“打混戰(zhàn)”這樣的策略在購機者還沒有太多經(jīng)驗的時候可以滿足部分客戶需求、獲得一些市場機會。但是，隨著近幾年通航業(yè)的快速發(fā)展，無論從業(yè)者還是采購者，獲得信息的渠道都更加透明，他們不僅看重物

4、美價廉，更看重后續(xù)服務(wù)。而作為各品類兼營的公司，是很難做到每個品牌都得到OEM原廠支持的，因此這個階段的戰(zhàn)略探索勢必不可以長期延續(xù)。中美洲際需要探索新的方向?！　：中美洲際的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是在2013年，選擇這個時間有什么特殊的原因嗎？　　A：經(jīng)過近10年的積累，正陽集團確立了通用航空產(chǎn)業(yè)三位一體的發(fā)展戰(zhàn)略，對中美洲際的定位也起到了至關(guān)重要的影響?！　?013年前后，通航業(yè)競爭發(fā)展到白熱化階段。全球知名的直升機廠商都看到了中國市場的巨大潛力，他們明確知道，想要在某一個區(qū)域推廣自己的直升機產(chǎn)品，直升機在銷售后對應(yīng)的機型運營能力是十分重要的。不能只賣，還要讓被賣掉的直升機真正

5、飛起來，這樣才能形成良性循環(huán)發(fā)展。6　　阿古在全球布局穩(wěn)定的情況下，也開始在近些年提升對中國市場的關(guān)注和重視。在阿古充分了解了正陽集團在通航產(chǎn)業(yè)的實際操作能力后，雙方就此開啟了合作大幕。由銷售經(jīng)驗豐富的中美洲際與阿古合作，正式在中國開展阿古直升機的產(chǎn)品推廣業(yè)務(wù)，阿古也在2013年第二屆天津直博會上正式授予中美洲際在華指定經(jīng)銷商身份，聯(lián)手開拓中國市場。這次授牌成為中美洲際真正的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點，中美洲際迎來了新的發(fā)展紀(jì)元。　　Q：可以說中美洲際的發(fā)展是一個厚積薄發(fā)的過程。當(dāng)初選擇直升機品牌的時候出于什么考慮和阿古合作的？　　A：其實作為全球三大直升機制造商之一，阿古品牌在世界

6、上已經(jīng)得到不少皇室政要和跨國財團的重用，并形成一定的品牌忠誠度，經(jīng)常出現(xiàn)客戶多次采購的情況。但在當(dāng)時的中國，知道阿古品牌的人并不多?！　“⒐攀且患抑鄙龣C產(chǎn)品線齊全的生產(chǎn)商，從輕型單發(fā)直升機到中重型雙發(fā)直升機，一共有近十種型號，幾款明星機型如AW119Kx、AW109SP和AW139，還針對不同任務(wù)市場細分出不同的構(gòu)型，如VIP構(gòu)型、EMS構(gòu)型和通用構(gòu)型等?！　「叨鹊氖袌黾毞质且粋€行業(yè)成熟的表現(xiàn)，阿古潛心直升機業(yè)務(wù)已有100多年的歷史，與美系產(chǎn)品不同，相對于軍用而言，阿古十分重視直升機在商用市場的表現(xiàn)。這就要求一方面需要對市場需求的強大的捕捉能力，而在技術(shù)和研發(fā)方面需要

7、不斷創(chuàng)新，走在行業(yè)前端。因此阿古直升機在全球商用市場的銷售形勢非常可觀。阿古用戶中既有各國的皇室商要，如美國白宮、英國皇室、迪拜王室、Prada集團、Debeers集團等;又有作業(yè)型機構(gòu)，如全美最大空中救援組織LifeFlightNet和日本警衛(wèi)隊等。6　　中國通航剛剛起步，作業(yè)市場是目前直升機運營的主要陣地。對于商載需求大、作業(yè)區(qū)域的氣候和地理環(huán)境相對惡劣的任務(wù)類型，阿古的直升機有著得天獨厚的優(yōu)勢。另一方面，30年的改革開放造就了數(shù)以萬計的億萬富豪，在今天地域遼闊、堵車嚴重的中國，直升機幾乎成為了他們未來出行的不二選擇。想要目測中國未來的通航發(fā)展，