市場推廣方案

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1、泰安海化新星市場推廣方案一、市場分析1、前景分析2、競爭分析1）行業(yè)分析2)品牌分析3）產(chǎn)品分析4）競爭對手分析３、消費(fèi)者分析二、市場戰(zhàn)略1、發(fā)展策略：2、發(fā)展階段三、營銷策略1、產(chǎn)品2、產(chǎn)品品牌策略：3、價(jià)格4、產(chǎn)品形象5、企業(yè)形象6、銷售渠道7、區(qū)域劃分8、促銷四、推廣活動(dòng)的組織流程1、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)2、人員與培訓(xùn)3、業(yè)務(wù)流程4、工作方法和原則五、市場推廣活動(dòng)方案1、方案說明2、活動(dòng)目的3、活動(dòng)方法4、組織保障5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算6、效果評估7、以點(diǎn)帶面，迅速推廣8、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測附件：1、測土配方中農(nóng)戶、廠家、土肥站三方協(xié)議2、市場推廣

2、獎(jiǎng)勵(lì)方案3、示范點(diǎn)選評程序六、促銷計(jì)劃1、前期市場調(diào)查2、終端促銷3、渠道促銷七、一些可供參考的資料1、業(yè)部副部長范小建強(qiáng)調(diào)：測土配方施肥要與企業(yè)對接2、章丘市測土配方施肥工作特色紛呈3、企業(yè)始終是推廣測土施肥的主體泰安海化新星市場推廣方案通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前公司的銷售方式是直銷和分銷相結(jié)合的方式，但是這兩種方式做的都不是很理想。具體表現(xiàn)在直銷的深度不夠，如一些大范圍的種植基地我們的推廣力度不夠，沒有在局部形成優(yōu)勢和氣勢。分銷中渠道不合理，復(fù)合肥市場中，除了少數(shù)知名廠商能有效約束經(jīng)銷商行為，大部分都依據(jù)廠家的價(jià)格、反利、

3、回款政策選擇多個(gè)廠家的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，如果僅僅依靠區(qū)域代理商銷售會(huì)造成縣、鎮(zhèn)級市場的鋪貨率不夠，銷售量難以上揚(yáng)，形成“代而不理”的狀況。所以為了掌控區(qū)域市場，我們市場推廣中重心應(yīng)該低一些、更應(yīng)該面向終端分銷商和農(nóng)戶，靠終端分銷商和農(nóng)戶擴(kuò)大我們在市場上的形象和口碑。另一方面，區(qū)域代理商有著自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，如果我們在貨款結(jié)算、價(jià)格政策等方面給予區(qū)域代理一定優(yōu)惠，促使其主推公司產(chǎn)品，依靠他們自身的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大鋪貨量，增加渠道的廣度。所以根據(jù)實(shí)際情況，我們選擇的市場戰(zhàn)略是“選點(diǎn)深耕細(xì)作，穩(wěn)定市場份額；調(diào)整市場布局，形成區(qū)域

4、規(guī)模。”這種市場戰(zhàn)略的基本思路是“抓大也要抓小”，“抓大”就是一定要在重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)經(jīng)銷商處打開缺口；“抓小”是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起，從終端做起，先啟動(dòng)終端市場，然后再挑選合適的經(jīng)銷商，這種方式，實(shí)質(zhì)上是銷售渠道兩端的積極互動(dòng)。具體操作方法是“組團(tuán)、圍點(diǎn)、打源”，形象的講就是形成優(yōu)勢兵力，各個(gè)擊破敵人，擴(kuò)大戰(zhàn)斗成果。以下就是整個(gè)方案的具體思路和實(shí)施計(jì)劃,分為七個(gè)部分，其中市場分析、市場戰(zhàn)略、營銷策略為整體市場分析和解決思路的提出；推廣方案的組織流程和市場活動(dòng)推廣方案是根據(jù)市場戰(zhàn)略和市場分析所做的市場推廣整體規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃；促銷計(jì)劃為

5、是針對市場推廣所做的產(chǎn)品促銷方面的一些建議性、總體性的內(nèi)容，具體促銷方案根據(jù)市場的不同應(yīng)該根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果做出適合本地市場的個(gè)性化方案。一、市場分析1、前景分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界化肥產(chǎn)量中復(fù)合肥的產(chǎn)量約占35％，氮肥中的15％，磷、鉀肥中的50％----60％均被加工成復(fù)合肥后使用，而一些發(fā)達(dá)國家其50％的的氮肥80％――90％的磷、鉀肥均被加工成復(fù)合肥后使用，復(fù)合肥的比例高達(dá)70％――80％。化肥從生產(chǎn)單一的肥料過渡到以復(fù)合肥料為主，已經(jīng)成為一個(gè)國家化肥工業(yè)發(fā)展水平的重要標(biāo)志。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，1980年全國復(fù)合肥的使用量僅

6、27.3萬噸（純養(yǎng)分，下同）1985年達(dá)179.6萬噸，1995年達(dá)到670.8萬噸，2002年已達(dá)到將近1046萬噸。復(fù)合肥料占總施肥用量的比例已從19820年的2％上升到2002年的24％，并且繼續(xù)保持著上升的態(tài)勢。2002年我國化肥使用量（國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)）為4339.5萬噸（純養(yǎng)分）。2010年預(yù)計(jì)為5000萬噸以上，如果復(fù)合肥按占化肥的30％―50％計(jì)，則相應(yīng)為1500――2500萬噸，這一數(shù)據(jù)與我們目前估計(jì)的全國復(fù)合肥產(chǎn)量為1500――2000萬噸實(shí)物量（以平均有效養(yǎng)料的35％）計(jì)量，折純養(yǎng)分為525――700萬

7、噸，但是目前國內(nèi)生產(chǎn)的復(fù)合肥與實(shí)際的相差甚遠(yuǎn)，為此，今后5到10年增加復(fù)合肥的產(chǎn)量、提高我國化肥的復(fù)合率仍是我國肥料工業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)之一。所以復(fù)合肥的發(fā)展有著越來越廣泛的市場范圍和美好的市場前景。２、競爭分析1）行業(yè)分析由于我國工業(yè)布局的改變，造成了一些復(fù)合肥項(xiàng)目的忙目擴(kuò)產(chǎn)和上馬，也使大批復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)如“雨后春筍”般滋生，其中，不乏10萬噸左右的中型企業(yè)。有資料顯示，在冊的3500家復(fù)合肥企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模大，已經(jīng)經(jīng)受過市場考驗(yàn)的大企業(yè)緊占5％――10％，此外，絕大部分是中小企業(yè)。面對松散的市場格局，政策的“盲目”對復(fù)合肥

8、項(xiàng)目的上馬推波助瀾，復(fù)合肥行業(yè)的競爭殘酷，面臨著重新洗牌。2）品牌分析從目前市場上的品牌來看,史丹利、撒可富、西洋、洋豐、中化等知名品牌在山東市場進(jìn)行激勵(lì)的市場競爭，這些企業(yè)在經(jīng)銷商中有著較好的口碑。但是也有很多二、三線企業(yè)極力爭奪市場，這類企業(yè)往往生產(chǎn)規(guī)模較小，但是農(nóng)資作為一個(gè)在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有零售商的廣