B2B營(yíng)銷到底該怎么做？

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1、B2B營(yíng)銷到底該怎么做？江盛鴻集團(tuán)對(duì)于B2Bmarketing，企業(yè)總是有很多說(shuō)不出的痛，特別是對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，原本就缺兵少將，一般都會(huì)把資源向技術(shù)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)傾斜，而分流給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的少之又少，甚至有很多公司連marketing部門都沒(méi)有，那么在羨幕別人市場(chǎng)營(yíng)銷做得好的時(shí)候，自己又該如何看透B2B？一、如何解決B2B數(shù)字營(yíng)銷很難找到精準(zhǔn)人群的問(wèn)題1、首先是圈定市場(chǎng)定義精準(zhǔn)人群，首先要明白產(chǎn)品面向的對(duì)象是誰(shuí)？真正做決策是誰(shuí)？如何去找到精準(zhǔn)的人呢？線下要有圈外人員的圈子，線上要有官方微信、微博。怎么很精準(zhǔn)地找到？不能在雜志上大量去投入，一定要圈定市場(chǎng)，知道用戶的喜好、

2、互相之間的關(guān)系、口味和關(guān)注點(diǎn)。2、找到客戶并保持高頻、持續(xù)互動(dòng)第一，先知道客戶是誰(shuí)對(duì)客戶的描述，一般是“簡(jiǎn)單粗暴”的，先說(shuō)行業(yè)（零售業(yè)，汽車業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)），再說(shuō)規(guī)模、年銷售額、誰(shuí)做主，然后再去一層一層圈?？梢詮钠髽I(yè)從內(nèi)部著手，跟銷售的深度訪談明白客戶的相關(guān)需求，獲得深入洞察。第二，互動(dòng)要高頻、持續(xù)知道客戶是誰(shuí)，在哪兒活動(dòng)，然后進(jìn)行高頻次互動(dòng)。同時(shí)，考慮是否需要深入分析數(shù)據(jù)，做一個(gè)身份挖掘和分析，或者需要借助第三方的數(shù)據(jù)做補(bǔ)充，這是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。3、深度訪談更能找到精準(zhǔn)人群現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+之后，很多客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)也都變了。只有從外界直接跟終端的客戶有了交流，才能更好的

3、設(shè)計(jì)與客戶去交流的對(duì)話和內(nèi)容。內(nèi)容營(yíng)銷是最關(guān)鍵的，只要你的內(nèi)容真正談到用戶的心坎上了，用戶就會(huì)幫你轉(zhuǎn)發(fā)，這樣才能找到精準(zhǔn)的人群。4、在中小企業(yè)發(fā)展的不同階段，采取不同措施把中小企業(yè)分成三個(gè)階段，在尋找精準(zhǔn)人群時(shí)，采取不同措施。第一階段，0到3年的起步期。面臨最大的問(wèn)題是生存問(wèn)題；第二階段，業(yè)務(wù)擴(kuò)張期。面臨的問(wèn)題是如何把業(yè)務(wù)覆蓋到更多的產(chǎn)品、區(qū)域；第三階段，快速發(fā)展階段。可能有IPO、國(guó)際化甚至兼并收購(gòu)的需求。在不同階段需要的內(nèi)容和方案，活躍區(qū)域都會(huì)不同。如果把產(chǎn)品精準(zhǔn)定義到你的目標(biāo)客戶的生態(tài)環(huán)境中，就會(huì)建立強(qiáng)關(guān)系，后續(xù)會(huì)比較有針對(duì)性。5、精選大客戶精準(zhǔn)定位是一個(gè)不

4、斷優(yōu)化的過(guò)程，找到目標(biāo)人群只是第一步，如何找到目標(biāo)人群中的決策者才是關(guān)鍵。如對(duì)于一家餐飲調(diào)味品提供商，找到廚師只是第一步，定位于餐廳采購(gòu)有決策權(quán)的廚師，才是精選大客戶。6、精準(zhǔn)人群的尋找和挖掘，要去匹配用戶的真實(shí)需求精準(zhǔn)人群的尋找和挖掘，要去匹配用戶真實(shí)的需求，知道他們心里真實(shí)的訴求和需求是什么。如STC定位于25－35歲對(duì)數(shù)字營(yíng)銷最有興趣的年輕人，就要明白目標(biāo)用戶的需求，如學(xué)習(xí)新的技術(shù)、認(rèn)識(shí)同行業(yè)的人、招聘組團(tuán)隊(duì)，并圍繞這些需求，提供內(nèi)容或者組織活動(dòng)。7、最簡(jiǎn)單的辦法是通過(guò)客服找到精準(zhǔn)用戶找到精準(zhǔn)用戶，最簡(jiǎn)單最直接的方法是，是與客服合作。B2B2C是一個(gè)閉環(huán)，在

5、客服搜集到更多信息會(huì)有很大幫助。如西門子可以通過(guò)客服中心，在解決技術(shù)問(wèn)題的同時(shí)，將用戶流引到官方微信號(hào)上。8、找精準(zhǔn)人群，要注重親和力找精準(zhǔn)人群，要注重親和力。如在展會(huì)上，不再讓客戶填寫調(diào)查問(wèn)卷，而是改為更為簡(jiǎn)便易行的掃二維碼關(guān)注微信，既讓客戶感到簡(jiǎn)便，又有利于后續(xù)傳播。9、換種形式做精準(zhǔn)營(yíng)銷在內(nèi)容營(yíng)銷時(shí)，除了推送圖文消息，也可以做成游戲的形式，大家?jiàn)蕵?lè)的同時(shí)還能傳播。新的營(yíng)銷形式可以吸引更多的人，也可以促使B和C的聯(lián)系。10、從B2C的角度看B2B在B2C中，每個(gè)人都有C的感受。B2B偏向理性，可以從B2C的角度來(lái)說(shuō)B2B。第一個(gè)，B2B2C。在具體的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，

6、作為企業(yè)員工，個(gè)人在做決定時(shí)，偏向于保守，會(huì)找一個(gè)最保險(xiǎn)的。此時(shí)，就可以借鑒B2C的點(diǎn)，考慮用戶的做決定時(shí)的顧慮。第二點(diǎn)，用一個(gè)點(diǎn)撬動(dòng)很多點(diǎn)?？梢酝ㄟ^(guò)客戶所在的群體獲得更多資源，利用一些重要節(jié)點(diǎn)，輻射到定位用戶群。二、SocialMedia如何應(yīng)用到B2B？1、B2B要在內(nèi)容上明確“缺的是什么”B2B的內(nèi)容遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C，是不缺內(nèi)容的，為什么在新媒體中有強(qiáng)烈的無(wú)力感？市場(chǎng)和自嗨者是兩個(gè)完全不一樣的，內(nèi)容上不是缺什么，而是缺的是什么？哪一個(gè)環(huán)節(jié)的東西。2、定位清晰，真正運(yùn)營(yíng)起自己的圈子企業(yè)官方微信作為企業(yè)的自媒體，可以被砍成一個(gè)在報(bào)刊亭里面看到的一本雜志。要有清晰的

7、定位，要知道你想給什么樣的人看，想傳遞的價(jià)值是什么，這樣才能把自己的圈子真正運(yùn)營(yíng)起來(lái)。3、專業(yè)性不要太重，鼓勵(lì)平臺(tái)多交流專業(yè)的東西不宜太重，大部分移動(dòng)端用戶都是視覺(jué)動(dòng)物，可以增加圖片。同時(shí)，增加平臺(tái)上交流的機(jī)會(huì)，如某調(diào)味品公司，就在微信平臺(tái)上讓廚師將自己的切身體會(huì)和新菜品，通過(guò)后臺(tái)的交流，沉淀了優(yōu)質(zhì)的用戶。4、SocialMedia只是渠道，關(guān)鍵是做出增值部分內(nèi)容做好后，可以通過(guò)渠道到達(dá)用戶。但是，如果沒(méi)有背后的增殖服務(wù)，沒(méi)有搭建溝通平臺(tái)，就不會(huì)有人留下個(gè)人信息。SocialMedia如何幫助B2B的生意？要關(guān)注內(nèi)容生，更應(yīng)該關(guān)注能夠提供的有價(jià)值的內(nèi)容。關(guān)鍵是如何

8、增值的部分