關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)到底該怎么做？

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1、分享干貨咯???主要針對(duì)“關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)話(huà)題：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)到底該怎么做！1、什么叫關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)2、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是如何發(fā)生的？3、哪些類(lèi)目適合做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)4、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的作用以及如何做好店鋪的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)5、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的效果是如何來(lái)評(píng)估的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是指：通過(guò)某種形式的暗示，讓客戶(hù)對(duì)多個(gè)商品產(chǎn)生興趣并最終導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)的行為。這里的多個(gè)商品是指不同種類(lèi)的商品，并不是指同一商品多件銷(xiāo)售。1、心級(jí)店的關(guān)聯(lián)展現(xiàn)：2、鉆級(jí)店的關(guān)聯(lián)（搭配）：2、金冠店的關(guān)聯(lián)以上都是些比較常見(jiàn)的關(guān)聯(lián)展現(xiàn)方式，我看過(guò)很多店，基本上人人都在做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)。但是，很多店事實(shí)上做了關(guān)聯(lián)推薦了，卻還是不知

2、道店里的關(guān)聯(lián)推薦是哪些，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是什么。這里，跟大家說(shuō)一下，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)如果按照人群的行為來(lái)分析的話(huà)，可以分析以下三大類(lèi)1、產(chǎn)品功能相關(guān)的（共同滿(mǎn)足目標(biāo)人群同時(shí)或者先后產(chǎn)生的需求）2、產(chǎn)品功能相似（滿(mǎn)足目標(biāo)人群比較的心理）3、產(chǎn)品人群認(rèn)可度較高（從眾心理）功能相關(guān)的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)：這里，我就接著前兩天在聚賢莊有群?jiǎn)T對(duì)于“馬桶”這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用。主題就是：馬桶在關(guān)聯(lián)中的那些事兒！今天回想起來(lái)，那么不起眼的一個(gè)產(chǎn)品，給家里帶來(lái)的一個(gè)變化，真是短短時(shí)間就能達(dá)到小康生活了，趕上新時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)了。為什么這個(gè)決定是正確的？因?yàn)樵谧母魑?，人人家里都有衛(wèi)生間

3、，有衛(wèi)生間就會(huì)配備馬桶，這個(gè)產(chǎn)品在現(xiàn)在的名稱(chēng)應(yīng)改為“坐便器”我們大家一起來(lái)想一下：衛(wèi)生間都是干嘛用的？洗臉、刷牙、洗澡、有的更是連洗衣機(jī)都放在里面了，前兩天剛?cè)ヒ慌笥鸭依?，竟然在衛(wèi)生間看到了六條大魚(yú)！我們家現(xiàn)在的產(chǎn)品很豐富，從坐便器到衛(wèi)生間的一切都有銷(xiāo)售。連接到幾十米外的下水管道都有賣(mài)。因?yàn)楹芏嗟降昀锏目腿耍速I(mǎi)了坐便器之外，還會(huì)買(mǎi)其他的商品，軟管、地漏、彎頭、閥門(mén)等配件。而咱們國(guó)家又是一個(gè)“人情”超重的國(guó)家，只要熟了，說(shuō)幾句好話(huà)，基本上整個(gè)衛(wèi)生間的工程和需要的東西全部都由店里來(lái)供應(yīng)同時(shí)，有很多的人家，也不想再去滿(mǎn)大街的尋找其他

4、商品的商家了，反正一家店里就能滿(mǎn)足衛(wèi)生間的所有需求，以后萬(wàn)一有一個(gè)修修補(bǔ)補(bǔ)的，一個(gè)電話(huà)就能搞定了。而對(duì)于我們店來(lái)說(shuō)，修的過(guò)程中，學(xué)問(wèn)就很大了，賣(mài)的時(shí)候嘛，學(xué)問(wèn)更不是一般的大了。至于其中的細(xì)節(jié)，留一個(gè)念想！這就是功能相關(guān)的關(guān)聯(lián)，滿(mǎn)足的不僅是你目前的需求，更加滿(mǎn)足的是你生活中持續(xù)性的需求！然后，我們來(lái)看一下，功能相類(lèi)似的關(guān)聯(lián)，那就是我們現(xiàn)在各位所負(fù)責(zé)的店鋪中同類(lèi)產(chǎn)品的推薦了，看一個(gè)皇冠店的關(guān)聯(lián)：最后一種關(guān)聯(lián)，就是認(rèn)可度高的，也就是我們常見(jiàn)的熱銷(xiāo)品推薦了我拿了一個(gè)商城店的展現(xiàn)：說(shuō)了這么多，我想提醒各位的是，其實(shí)我們?cè)谌粘５纳钪?，工作?/p>

5、，都在設(shè)計(jì)不同的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)方案，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)伴隨著我們生活與工作的每一個(gè)時(shí)間。以上，就是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的定義和一些常見(jiàn)的展現(xiàn)分享。接下去，我們來(lái)看一下第二個(gè)話(huà)題，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)在什么環(huán)節(jié)上發(fā)生的？關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是圍繞著每一個(gè)客戶(hù)與我們發(fā)生接觸的點(diǎn)就開(kāi)始的確了，回到我們店鋪運(yùn)營(yíng)來(lái)，我們要順著買(mǎi)家的購(gòu)物流程來(lái)走一遍，就不難理解，關(guān)聯(lián)都會(huì)發(fā)生在什么地方。第一步：買(mǎi)家在外圍媒體上接觸到的信息：?淘寶搜索、直通車(chē)等渠道與平臺(tái)?淘金幣等社區(qū)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)掌柜說(shuō)，微博等平臺(tái)，還有其他的很多傳播渠道通過(guò)信息的傳達(dá)，我們能將關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品傳遞到買(mǎi)家面前，由他來(lái)挑選。第二步：買(mǎi)家進(jìn)入

6、店鋪?A、店鋪首頁(yè)：產(chǎn)品概覽，以及熱點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)等?B、分類(lèi)頁(yè)：產(chǎn)品展示與分類(lèi)頁(yè)的展示?C、寶貝頁(yè)：相類(lèi)似推薦，認(rèn)可度高推薦，主打活動(dòng)推薦，功能相關(guān)推薦等等。第三步客服接待咨詢(xún)?向客人主動(dòng)推薦產(chǎn)品，以及在活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)，對(duì)客服話(huà)術(shù)方面的指導(dǎo)與培訓(xùn)。第四步：短信與郵件這類(lèi)推薦，針對(duì)的主要是回頭客，或者說(shuō)是在店鋪有成交記錄的客人粗略進(jìn)行了一個(gè)分解，我們就能知道，只要是與店鋪的客人有發(fā)生接觸的地方，就有關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的存在，如何去應(yīng)用與發(fā)掘，這就我們這些做運(yùn)用的人的眼光和想法了。以上，是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)在什么地方可能發(fā)生的分享與節(jié)驟劃分。接下去，我們來(lái)看第

7、三個(gè)話(huà)題：什么樣的類(lèi)目適合做關(guān)聯(lián)推薦我們把淘寶上的一級(jí)，二級(jí)類(lèi)目過(guò)了一遍，主要區(qū)分成三個(gè)級(jí)別?這里所設(shè)出來(lái)的級(jí)別，沒(méi)有任何規(guī)則可言，只是根據(jù)類(lèi)目中的產(chǎn)品特性來(lái)研究。?區(qū)分的比較亂，沒(méi)有依據(jù)，僅做參考，各位簡(jiǎn)單的過(guò)一下就行了。從我們運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)類(lèi)目和產(chǎn)品都是適合做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的，在這一章里，主要是跟大家一起分享，哪一些類(lèi)目或商品更適合做哪些關(guān)聯(lián)推薦，?而在這里推薦是一種更好的方法，而不是唯一的方法！?第一個(gè)級(jí)別：美容/美發(fā)、生活超市、運(yùn)動(dòng)戶(hù)外、母嬰用品、文化娛樂(lè)、小家電、電腦配件、小五金、數(shù)碼配件。這個(gè)類(lèi)目的特點(diǎn)：產(chǎn)品有非常

8、強(qiáng)的功能互補(bǔ)型，有非常強(qiáng)的人群偏好特性，并且這個(gè)偏好特性是比較容易區(qū)分且變化較慢的。而且，很多商品是消耗品，用戶(hù)需要多次的重復(fù)消費(fèi)！第二個(gè)級(jí)別：服裝服飾、箱包飾品、家居小件這個(gè)類(lèi)目的特點(diǎn)是：有非常強(qiáng)的時(shí)尚類(lèi)特性，用戶(hù)的偏好和風(fēng)格特性不易區(qū)分并容易變