【5A版】專業(yè)化銷售流程(新).ppt

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1、銀行保險專業(yè)化銷售流程2上完課后，希望您能……了解客戶的購買心理；了解專業(yè)銷售流程及其意義；養(yǎng)成專業(yè)化銷售的習(xí)慣。3活動：銷售初體驗(yàn)體驗(yàn)方式:現(xiàn)場推選幾位代表；以銷售員的角色向大家銷售產(chǎn)品；備選產(chǎn)品:手機(jī)4購買心理與銷售流程的關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)生興趣想進(jìn)一步了解產(chǎn)生對比心理產(chǎn)生購買欲望決定購買購買心理銷售流程引起客戶注意引發(fā)客戶興趣展示并說明商品問題處理主動促成售后服務(wù)需求滿足5銷售模式的演進(jìn)產(chǎn)品層次信賴層次朋友/顧問層次客戶因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)勢才購買客戶因?yàn)樾湃文悴刨徺I客戶認(rèn)同你的專業(yè)，購買后若以后有需要，也會第一個征詢你的建議萬物都在變，銷售怎能例

2、外6銷售是什么？人人都在銷售什么是銷售?什么是專業(yè)銷售?什么是專業(yè)化銷售?7運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將銷售行為專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)銷售的習(xí)慣。銷售專業(yè)銷售專業(yè)化銷售銷售專業(yè)銷售專業(yè)化銷售8——按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過程。什么是專業(yè)化銷售流程？9計(jì)劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成拒絕處理售后服務(wù)一次銷售專業(yè)化銷售流程10計(jì)劃與話動主顧開拓接觸接觸前準(zhǔn)備

3、售后服務(wù)促成說明拒絕理處轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程循環(huán)銷售111213一、計(jì)劃與話動主顧開拓接觸接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明轉(zhuǎn)介紹拒絕理處專業(yè)化銷售流程14計(jì)劃與活動“沒有人會計(jì)劃失敗，而是失敗在沒有計(jì)劃”Peopledon'tplantofail,butfailtoplan.人生是由一系列的目標(biāo)聯(lián)系起來的，明確的目標(biāo)就像航標(biāo)一樣，給我們提供動力，使我們不斷進(jìn)步。15計(jì)劃的重要性目標(biāo)的訂立計(jì)劃行動實(shí)施養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣計(jì)劃與活動16計(jì)劃的重要性游戲活動：找朋友握手，限時2分鐘。活動啟示：詳細(xì)的計(jì)劃有利于目標(biāo)順利的達(dá)成。結(jié)論：目標(biāo)由系統(tǒng)的計(jì)劃一步一步積

4、累達(dá)成，明晰而具體的計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的第一步。銀行保險銷售更是如此，計(jì)劃銷售活動是達(dá)成目標(biāo)的前提。17目標(biāo)的訂立收入目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)短期目標(biāo)中期目標(biāo)長期目標(biāo)18計(jì)劃行動實(shí)施1、計(jì)劃——做好月、周、日工作計(jì)劃；2、執(zhí)行——按計(jì)劃完成任務(wù)；3、總結(jié)——每天、每周、每月做總結(jié)。19養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣簡單+堅(jiān)持+重復(fù)=習(xí)慣簡單+堅(jiān)持+重復(fù)+習(xí)慣=實(shí)現(xiàn)目標(biāo)20計(jì)劃與活動計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃!21計(jì)劃與話動二、主顧開拓接觸接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明轉(zhuǎn)介紹拒絕理處專業(yè)化銷售流程22定義：就是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象。

5、主顧開拓23主顧開拓的意義優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧的特點(diǎn)主顧開拓的方法主顧開拓24主顧開拓的意義準(zhǔn)主顧是銷售人員最大的資產(chǎn)，更是銷售人員賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ)。準(zhǔn)主顧開拓是保證銷售工作持續(xù)性的環(huán)節(jié)，也是銷售流程中重要的環(huán)節(jié)。251、有理財(cái)觀強(qiáng)的人2、有定期儲蓄習(xí)慣的人3、收入穩(wěn)定、有購買力的人4、注重健康、有需求的人5、有責(zé)任感、有決定權(quán)的人6、享受生活、容易接近的人……優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧的特點(diǎn)261、緣故法：從熟人和親友中尋找客戶的方法；2、介紹法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶做你的介紹人，推薦他們的熟人做我們新準(zhǔn)主顧的方法；3、隨機(jī)拜訪法：在沒有計(jì)劃的情況下，在不

6、確定的時間（或地點(diǎn)）拜訪準(zhǔn)主顧的方法。主顧開拓的方法27專業(yè)的行銷從主顧開拓開始主顧開拓1、客戶量的積累體現(xiàn)客戶經(jīng)理的生命力；2、客戶量的積累體現(xiàn)客戶經(jīng)理的銷售力；3、客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長期工作；4、客戶使銷售變得有的放矢；5、客戶資源庫的建立，客戶經(jīng)理信心的源泉。28計(jì)劃與話動主顧開拓接觸三、接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明轉(zhuǎn)介紹拒絕理處專業(yè)化銷售流程29古語云：兵馬未動，糧草先行。不打無準(zhǔn)備之仗，為成功作準(zhǔn)備。接觸前準(zhǔn)備30接觸前準(zhǔn)備導(dǎo)言接觸前準(zhǔn)備的目的接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容接觸前準(zhǔn)備31導(dǎo)言請經(jīng)歷過“重要約會”的人回憶一下：在與對方見面前有沒有

7、做準(zhǔn)備？為什么要做準(zhǔn)備？都做了哪些準(zhǔn)備？32接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時犯錯誤的可能性；預(yù)測客戶的拒絕類型，并擬定應(yīng)對之道；為正式銷售規(guī)劃具體的行動。33回憶我們在生活中有沒有接受過別人的推銷?是只要有人向你推銷你就接受，還是有選擇的接受？你接受推銷員推銷的理由都有哪些？34客戶接受我們的理由這人不錯知識面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌投緣有共同語言對我了解對我的工作在行讓我開心這人可信為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好35物質(zhì)準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容36物質(zhì)準(zhǔn)備展示資料:公司簡介商品介紹個人資料分紅通知單宣傳單簡報(bào)數(shù)據(jù)保單樣板計(jì)算器名片簽單

8、工具:繳款單簽字筆投保資料展業(yè)與禮品:公司標(biāo)志的禮物香煙糖果小玩具必備物品:適合拜訪環(huán)境的服裝鏡子梳子面紙37行動準(zhǔn)備一、收集客戶資料資料收集：工作狀況健康狀況家