專業(yè)化銷售流程(新)

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1、銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程2上完課后，希望您能……了解客戶的購(gòu)買心理；了解專業(yè)銷售流程及其意義；養(yǎng)成專業(yè)化銷售的習(xí)慣。3活動(dòng)：銷售初體驗(yàn)體驗(yàn)方式:現(xiàn)場(chǎng)推選幾位代表；以銷售員的角色向大家銷售產(chǎn)品；備選產(chǎn)品:手機(jī)4購(gòu)買心理與銷售流程的關(guān)系發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)生興趣想進(jìn)一步了解產(chǎn)生對(duì)比心理產(chǎn)生購(gòu)買欲望決定購(gòu)買購(gòu)買心理銷售流程引起客戶注意引發(fā)客戶興趣展示并說明商品問題處理主動(dòng)促成售后服務(wù)需求滿足5銷售模式的演進(jìn)產(chǎn)品層次信賴層次朋友/顧問層次客戶因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)才購(gòu)買客戶因?yàn)樾湃文悴刨?gòu)買客戶認(rèn)同你的專業(yè)，購(gòu)買后若以后有需要，也會(huì)第一個(gè)征詢你的建議萬物都在變，銷售怎能例外6銷售是什么？人

2、人都在銷售什么是銷售?什么是專業(yè)銷售?什么是專業(yè)化銷售?7運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將銷售行為專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)銷售的習(xí)慣。銷售專業(yè)銷售專業(yè)化銷售銷售專業(yè)銷售專業(yè)化銷售8——按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過程。什么是專業(yè)化銷售流程？9計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成拒絕處理售后服務(wù)一次銷售專業(yè)化銷售流程10計(jì)劃與話動(dòng)主顧開拓接觸接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明拒絕理處轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化

3、銷售流程循環(huán)銷售111213一、計(jì)劃與話動(dòng)主顧開拓接觸接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明轉(zhuǎn)介紹拒絕理處專業(yè)化銷售流程14計(jì)劃與活動(dòng)“沒有人會(huì)計(jì)劃失敗，而是失敗在沒有計(jì)劃”Peopledon'tplantofail,butfailtoplan.人生是由一系列的目標(biāo)聯(lián)系起來的，明確的目標(biāo)就像航標(biāo)一樣，給我們提供動(dòng)力，使我們不斷進(jìn)步。15計(jì)劃的重要性目標(biāo)的訂立計(jì)劃行動(dòng)實(shí)施養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣計(jì)劃與活動(dòng)16計(jì)劃的重要性游戲活動(dòng)：找朋友握手，限時(shí)2分鐘。活動(dòng)啟示：詳細(xì)的計(jì)劃有利于目標(biāo)順利的達(dá)成。結(jié)論：目標(biāo)由系統(tǒng)的計(jì)劃一步一步積累達(dá)成，明晰而具體的計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的第一步。銀行保險(xiǎn)銷

4、售更是如此，計(jì)劃銷售活動(dòng)是達(dá)成目標(biāo)的前提。17目標(biāo)的訂立收入目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)短期目標(biāo)中期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)18計(jì)劃行動(dòng)實(shí)施1、計(jì)劃——做好月、周、日工作計(jì)劃；2、執(zhí)行——按計(jì)劃完成任務(wù)；3、總結(jié)——每天、每周、每月做總結(jié)。19養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣簡(jiǎn)單+堅(jiān)持+重復(fù)=習(xí)慣簡(jiǎn)單+堅(jiān)持+重復(fù)+習(xí)慣=實(shí)現(xiàn)目標(biāo)20計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃!21計(jì)劃與話動(dòng)二、主顧開拓接觸接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明轉(zhuǎn)介紹拒絕理處專業(yè)化銷售流程22定義：就是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對(duì)象。主顧開拓23主顧開拓的意義優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧的特點(diǎn)主顧開拓的方法主顧開拓24主顧

5、開拓的意義準(zhǔn)主顧是銷售人員最大的資產(chǎn)，更是銷售人員賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ)。準(zhǔn)主顧開拓是保證銷售工作持續(xù)性的環(huán)節(jié)，也是銷售流程中重要的環(huán)節(jié)。251、有理財(cái)觀強(qiáng)的人2、有定期儲(chǔ)蓄習(xí)慣的人3、收入穩(wěn)定、有購(gòu)買力的人4、注重健康、有需求的人5、有責(zé)任感、有決定權(quán)的人6、享受生活、容易接近的人……優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧的特點(diǎn)261、緣故法：從熟人和親友中尋找客戶的方法；2、介紹法：請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶做你的介紹人，推薦他們的熟人做我們新準(zhǔn)主顧的方法；3、隨機(jī)拜訪法：在沒有計(jì)劃的情況下，在不確定的時(shí)間（或地點(diǎn)）拜訪準(zhǔn)主顧的方法。主顧開拓的方法27專業(yè)的行銷從主顧開拓開始主顧開拓1

6、、客戶量的積累體現(xiàn)客戶經(jīng)理的生命力；2、客戶量的積累體現(xiàn)客戶經(jīng)理的銷售力；3、客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長(zhǎng)期工作；4、客戶使銷售變得有的放矢；5、客戶資源庫(kù)的建立，客戶經(jīng)理信心的源泉。28計(jì)劃與話動(dòng)主顧開拓接觸三、接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說明轉(zhuǎn)介紹拒絕理處專業(yè)化銷售流程29古語(yǔ)云：兵馬未動(dòng)，糧草先行。不打無準(zhǔn)備之仗，為成功作準(zhǔn)備。接觸前準(zhǔn)備30接觸前準(zhǔn)備導(dǎo)言接觸前準(zhǔn)備的目的接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容接觸前準(zhǔn)備31導(dǎo)言請(qǐng)經(jīng)歷過“重要約會(huì)”的人回憶一下：在與對(duì)方見面前有沒有做準(zhǔn)備？為什么要做準(zhǔn)備？都做了哪些準(zhǔn)備？32接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性；預(yù)測(cè)客戶的拒絕類型

7、，并擬定應(yīng)對(duì)之道；為正式銷售規(guī)劃具體的行動(dòng)。33回憶我們?cè)谏钪杏袥]有接受過別人的推銷?是只要有人向你推銷你就接受，還是有選擇的接受？你接受推銷員推銷的理由都有哪些？34客戶接受我們的理由這人不錯(cuò)知識(shí)面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌投緣有共同語(yǔ)言對(duì)我了解對(duì)我的工作在行讓我開心這人可信為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好35物質(zhì)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容36物質(zhì)準(zhǔn)備展示資料:公司簡(jiǎn)介商品介紹個(gè)人資料分紅通知單宣傳單簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)保單樣板計(jì)算器名片簽單工具:繳款單簽字筆投保資料展業(yè)與禮品:公司標(biāo)志的禮物香煙糖果小玩具必備物品:適合拜訪環(huán)境的服裝鏡子梳子面紙37行動(dòng)準(zhǔn)備一、收集

8、客戶資料資料收集：工作狀況健康狀況家