專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)

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1、專業(yè)化銷售流程“我從來就沒有接生過一個推銷員，但幾乎每個嬰兒一生下來就急切的推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來了?！币晃恢膵D產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說過——導(dǎo)言【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回的是奶水【政客的演說】推銷自己的政見，換回選票【老師的講課】推銷知識，換回學(xué)生的好成績…………您心目中的壽險推銷是什么樣的？在21世紀(jì)的今天，壽險推銷無疑是極具誘惑力的工作。它不但能為人們帶來豐厚的收入，還能使人們享受到最為寶貴的自由。技巧素質(zhì)更多自由支配的時間逐漸增加的經(jīng)濟收入壽險推銷工作的實質(zhì)環(huán)境人脈時間收入心情舒暢的工作環(huán)境逐步拓展的人際關(guān)系不斷增強的溝通技

2、巧不斷提升的綜合素質(zhì)一、壽險推銷家庭的保障子女教育金養(yǎng)老金應(yīng)急的現(xiàn)金有計劃的儲蓄二、壽險推銷及時向客戶支付賠款客戶在收到賠款后，贈送“理賠及時、榮譽之上”錦旗我們是在幫助別人——比爾·蓋茨每天早晨，當(dāng)我從睡夢中醒來，一想到自己所從事的工作給人類生活所帶來的變化，我就興奮不已！我們?yōu)榧胰藙?chuàng)造了幸福的生活我們獲得了行業(yè)和社會的認(rèn)可百萬圓桌會高峰會百強峰會五一勞動獎?wù)孪冗M工作者……三、壽險推銷我們每天其實就是在聊天、交朋友壽險推銷快樂簡單輕松專業(yè)化推銷流程簡介專業(yè)化推銷流程簡介接觸接觸前的準(zhǔn)備主顧開拓計劃與活動促成說明售后服務(wù)制定計劃設(shè)立目標(biāo)培養(yǎng)習(xí)慣計劃

3、與活動科學(xué)的計劃效率的保障永續(xù)經(jīng)營的保證邁向成功的階梯貴在堅持不懈主顧開拓廣闊的市場遠(yuǎn)大的目標(biāo)一、計劃與活動的意義（一）目標(biāo)是我們行動的依據(jù)。沒有目標(biāo)，我們的熱忱便無的放矢，無處依歸，就好像沒有參照系，運動或靜止都沒有意義（二）完善全面的行動計劃能夠保證目標(biāo)的穩(wěn)步實現(xiàn)（三）計劃自己的工作，工作自己的計劃二、計劃與活動的目標(biāo)設(shè)定保費并非靠簡單的“努力”兩個字就可以做出來，而是靠周密的計劃來實現(xiàn)，可以分為幾個步驟：1、設(shè)訂全年的收入目標(biāo)2、分解成月平均收入目標(biāo)3、折算成每月的保費目標(biāo)4、細(xì)化到月成交件數(shù)目標(biāo)5、計算月遞送建議書數(shù)量6、進而推算出日工作內(nèi)

4、容二、計劃與活動的目標(biāo)設(shè)定活動目標(biāo)表銷售活動目標(biāo)分解拜訪、業(yè)績和收入目標(biāo)全年的期望收入目標(biāo)每月必要的初年度傭金收入(全年收入目標(biāo)÷12月)每月必要的保險費（每月必要的初年度傭金÷30％）每月必要的促成件數(shù)（每月必要的保險費÷1500元/件）每月必要的送建議書數(shù)（每月必要促成件數(shù)×3）每月必要的訪談人數(shù)（每月必要送建議書數(shù)÷30%）每周必要的訪談數(shù)（每月必要訪談數(shù)÷4周）每日必要的訪談數(shù)（每周必要訪談數(shù)÷5日）三、計劃100（一）從你認(rèn)識的人開始列名單，最好能有100人以上；(關(guān)系樹)（二）填寫計劃100評分表；1、認(rèn)識的時間2、收入年齡性別3、

5、婚否是否有小孩……直系親屬親戚鄰居最好的朋友最好的同事最好的同學(xué)…三、計劃100（三）對這些準(zhǔn)客戶進行分析、評估、篩選和分類評測客戶等級，目的是確定優(yōu)先拜訪的順序。1、有經(jīng)濟能力：誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力：誰是家里或企業(yè)里掌權(quán)者？3、有壽險需要：誰是最需要保險的人？4、身心健康：誰可能通過核保？5、容易接近：誰是容易接近和拜訪的人？6、有愛心和責(zé)任感：誰更容易接受保險觀念?物質(zhì)準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備接觸前的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備自信的面對一、接觸前準(zhǔn)備的重要性1、壽險推銷的特殊性，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”；2、要有遭受拒絕的心理準(zhǔn)備；3、失敗來源于

6、恐懼,恐懼來源于無知。二、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容（一）心態(tài)準(zhǔn)備：1、愉快的心情(個人儀容儀表，遞送名片，微笑)2、正確的思想態(tài)度決定成就！二、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容（二）物品準(zhǔn)備:1、客戶資料：客戶本人情況家庭背景福利待遇現(xiàn)有保障2、展業(yè)資料準(zhǔn)備3、行動路線：提高工作效率三、物品展示標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)包：1、基本物品：計算器、2支筆、費率手冊、空白保單、白紙等2、展業(yè)夾：公司介紹、行業(yè)介紹、理賠報道、所獲榮譽產(chǎn)品宣傳頁、計劃書、條款、利益表四、電話約訪1、符合社交禮節(jié)2、節(jié)省時間3、過濾客戶效率高4、奠定面談基礎(chǔ)5、化不可能為可能邊說邊帶著微笑，微笑是可以通過電話線傳遞

7、!電話約訪的流程電話約訪的唯一目的就是爭取見面機會；千萬不要在電話里推銷保險。1、問好，表明身份2、確定對方當(dāng)時說話是否方便3、開門見山說明意圖4、利用二擇一法約定時間5、再次確定時間地點并感謝話術(shù)：業(yè)務(wù)員：老同學(xué)，我是艾民生啊，現(xiàn)在說話方便嗎？客戶：你說吧業(yè)務(wù)員：我今天參加了一個培訓(xùn)，感覺特棒，想和你聊一聊，你看我是晚上6點過去還是7點過去？客戶：7點吧業(yè)務(wù)員：那7點鐘到你家怎么樣？客戶：好吧業(yè)務(wù)員：那好，我們7點鐘在你家不見不散。寒暄贊美建立信任了解需求接觸彼此的信任良好的開端一、接觸包含的內(nèi)容接觸面談：（一）目的：1、獲得信任2、收集資料,尋

8、找購買點（二）要領(lǐng)1、積極傾聽2、有效提問二、接觸的步驟1、自我介紹2、寒暄、贊美3、聆聽并收集資訊，發(fā)現(xiàn)購買點4、切入保