專業(yè)化銷售流程2096

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1、專業(yè)化銷售流程2096銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)室2002年3月-招行保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無形的商品；銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性:千禧紅產(chǎn)品是一種新的投資理財(cái)方式,千禧紅產(chǎn)品功能的多樣性。銀行柜面銷售時(shí)間的短促性。為什么要做專業(yè)化推銷流程？銀行售后服務(wù)客戶說明性接觸選擇目標(biāo)客戶促成銷售前準(zhǔn)備專業(yè)化流程的幾個(gè)步驟認(rèn)知引起興趣理解購買過程享受服務(wù)售后服務(wù)說明性接觸選擇目標(biāo)客戶促成銷售前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕銷售前準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性1、盡可能多地使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品；2、給客戶

2、強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)1、宣傳畫、海報(bào)醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿?。?、如條件允許，可設(shè)咨詢臺；4、也可在網(wǎng)點(diǎn)外懸掛內(nèi)容具有吸引力的宣傳橫幅。單證的準(zhǔn)備1、投保單放在柜員隨手可即的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。心理準(zhǔn)備1、保持愉快的心情；2、正確地對待客戶的拒絕；3、要幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求敢于將冰箱賣給愛斯基摩人敢把梳子賣和尚售后服務(wù)說明性接觸選擇目標(biāo)客戶

3、促成銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶的選擇客戶群分類目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶分析客戶群分析客戶群分析的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點(diǎn)客戶的分類：不同層級客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求。舉例：1、按收入分類：高收入階層中等收入階層低收入階層2、按年齡分類老年人中年人青年人重要結(jié)論摘要投保人最關(guān)注的決策因素是資金安全和投資收益。平安良好的品牌效應(yīng)和與銀行合作的方式確保了投保人的安全需要，而免稅的固定收益外加潛在的分紅為投保人提供了可能的較高的收益。購買人的決策過程都較簡單，考慮時(shí)間短，一般未與同類產(chǎn)品做比較。很多人是在銀行提取存款或準(zhǔn)備購買國

4、庫券時(shí)，聽取了銀行職員的推薦和看到相關(guān)宣傳資料，形成了比存款、國庫券劃算的大致概念后決定購買的。相對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員上門推銷的方式，投保人對銀行代理沒有抵觸心理，且信任程度很高。銀行職員的介紹推薦和宣傳是投保人最主要的也是對其決策影響最大的信息渠道。對銀行特別有信任感有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn)，有儲蓄習(xí)慣，喜歡購買國債的有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭有投資意識但是缺少良好的投資渠道曾經(jīng)在股市拼搏過，鎩羽而歸目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶群狀況分析適合D款（整存整取型）客戶：有定期存款，資金一萬元以上，年齡35歲以上，思想求穩(wěn)求保守，在守財(cái)?shù)那闆r下尋求再理財(cái)。適合B款（

5、月繳型）客戶：中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強(qiáng)迫性儲蓄積累資金。適合C款（年繳型）客戶：有不定期額外收入，有積蓄習(xí)慣，可以在經(jīng)濟(jì)寬裕時(shí)不定時(shí)地存入，作為教育金、養(yǎng)老金，或積累財(cái)富。售后服務(wù)說明性接觸選擇目標(biāo)客戶促成銷售前準(zhǔn)備說明性接觸說明的概念與原則說明的內(nèi)容產(chǎn)品的定位說明的切入點(diǎn)具體范例贊美說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化主顧對產(chǎn)品的興趣。說明的原則用簡單明了的生活化的語言對產(chǎn)品加以說明以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點(diǎn)出發(fā)了解客戶的心理活動(dòng)說明的內(nèi)容產(chǎn)品特色購買利益投資金額、

6、期限回答客戶提問賣點(diǎn)：只贏不虧的投資安全、穩(wěn)當(dāng)專家理財(cái)，保證收益所有收益免征利息稅銀行銷售、信譽(yù)保證功能齊全，保障投資相結(jié)合，符合國際潮流“千禧紅”保險(xiǎn)的主要吸引力對銀行的高度信任平安公司的品牌效應(yīng)免稅的固定回報(bào)潛在的分紅資金的安全性投資的獲利性免稅的固定回報(bào)所需費(fèi)用：D款：躉交型產(chǎn)品，每份1000元；B款：月繳型產(chǎn)品，每份100元；C款：年繳型產(chǎn)品，每份1000元；期限：十年、十五年、二十年、三十年投資金額及期限產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位：儲蓄型理財(cái)類保險(xiǎn)詳解：中長期儲蓄型投資產(chǎn)品與國債相比更能抵御通貨膨脹具有一定的保障功能免征利息稅說明的切入點(diǎn)尋

7、找適當(dāng)?shù)那腥霑r(shí)機(jī)：1、客戶國債到期時(shí)，國債發(fā)行時(shí)；2、定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)3、定期存款期限較長時(shí)；4、客戶抱怨利息太低時(shí)；5、客戶其他投資受挫時(shí)；6、客戶辦理教育儲蓄時(shí)或零存整取時(shí)；7、大額活期存款；8、客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問時(shí)；9、對熟悉的老客戶、大客戶主動(dòng)介紹；具體范例例如：我們銀行最近和平安保險(xiǎn)公司合作推出了一項(xiàng)新的投資型理財(cái)產(chǎn)品，我覺得挺適合您的，我給您介紹一下。**，你好，我覺得你與其全部存定期，還不如投資一些這種回報(bào)較高還不收利息稅的產(chǎn)品。我給你講一講。近期是不是您的股票有些解套了？我建議您分散風(fēng)險(xiǎn)，購買一些風(fēng)險(xiǎn)較低，但

8、能夠保證收益的產(chǎn)品作為您投資組合的一部分，不知您意下如何？你這錢近期用不用？不用那您買千禧紅多好。保本保息還有分紅，很好的。千禧紅D款相當(dāng)于浮動(dòng)利率債券式銀行保險(xiǎn),保證您的本金不