【5A版】藥品銷(xiāo)售流程課件.pptx

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1、醫(yī)藥銷(xiāo)售流程概述藥品各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)銷(xiāo)售模式招投標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)配送回款行話中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)七大行業(yè)化學(xué)原料化學(xué)藥品制劑生物制劑醫(yī)療器械衛(wèi)生材料中成藥中藥飲片醫(yī)院終端零售終端1、醫(yī)藥品的常見(jiàn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)廠家配送公司醫(yī)院全國(guó)總代理省級(jí)代理配送公司醫(yī)院市級(jí)代理醫(yī)院配送公司醫(yī)院配送公司醫(yī)院醫(yī)院中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道-自營(yíng)模式銷(xiāo)售管理是重點(diǎn)醫(yī)院和藥店藥廠患者區(qū)域辦事處目標(biāo)用戶(hù)!自建隊(duì)伍推廣，生產(chǎn)、銷(xiāo)售、回款全環(huán)節(jié)優(yōu)點(diǎn)：穩(wěn)定、執(zhí)行力好、長(zhǎng)期成本低缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)、初期成本大中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道-總經(jīng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售不是管理重點(diǎn)醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷(xiāo)藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)目標(biāo)用戶(hù)!制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個(gè)品種交由某家有藥品經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司在中國(guó)境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的

2、模式。此模式下的制藥企業(yè)只是一個(gè)生產(chǎn)、供應(yīng)商而已，銷(xiāo)售方面的事情可概不過(guò)問(wèn)。優(yōu)點(diǎn)：能夠使制藥企業(yè)的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，節(jié)省大量精力和人力投入，同時(shí)也符合專(zhuān)業(yè)分工的合作原則。缺點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)處于市場(chǎng)的被動(dòng)地位；市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手上。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)模式底價(jià)結(jié)算差價(jià)分成醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷(xiāo)藥廠患者區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)常見(jiàn)過(guò)票問(wèn)題俗稱(chēng)“大包”，“底價(jià)承包”。此模式指的是制藥企業(yè)通過(guò)招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)出售給組織或個(gè)人，使其成為該區(qū)域的獨(dú)家總代理商。優(yōu)點(diǎn)：中小藥企普遍缺少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用和完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這種模式可在全國(guó)各地迅速使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，也利于根據(jù)各個(gè)區(qū)域的差異來(lái)調(diào)整

3、整個(gè)市場(chǎng)，控制大局。缺點(diǎn)：較難找到符合企業(yè)要求的區(qū)域代理商；差異性扣率政策造成矛盾；竄貨問(wèn)題。中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域多家代理制醫(yī)院和藥店區(qū)域代理藥廠患者區(qū)域代理區(qū)域代理藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)。優(yōu)：提高產(chǎn)品覆蓋率；降低費(fèi)用；有利于對(duì)代理控制；缺：易造成市場(chǎng)混亂；可能會(huì)被代理商背叛；出現(xiàn)假藥2、藥品招投標(biāo)簡(jiǎn)介什么叫做藥品招投標(biāo)？以政府主導(dǎo)、以省(區(qū)、市)為單位的藥品招標(biāo)機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)平臺(tái)將醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床用藥集中采購(gòu)目錄藥品進(jìn)行招標(biāo)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)或進(jìn)口藥品總代理商在規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)參與投標(biāo)，

4、由生產(chǎn)企業(yè)直接配送或經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送的一種交易行為。參賽資格門(mén)票3、醫(yī)院開(kāi)發(fā)藥品進(jìn)入到醫(yī)院銷(xiāo)售分二種情況：一種是通過(guò)正規(guī)渠道即通過(guò)開(kāi)藥事會(huì)進(jìn)去另一種是錯(cuò)過(guò)藥事會(huì)或者是院內(nèi)沒(méi)有的品種通過(guò)院領(lǐng)導(dǎo)特批進(jìn)去認(rèn)識(shí)你的醫(yī)院學(xué)習(xí)內(nèi)容：醫(yī)院架構(gòu)及職能醫(yī)院人員組成藥劑科及進(jìn)藥流程醫(yī)院分類(lèi)依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級(jí)十等。一、二級(jí)醫(yī)院分別分為甲、乙、丙三等。三級(jí)醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容一醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)二、醫(yī)院的技術(shù)水平三、醫(yī)療設(shè)備四、醫(yī)院的管理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用

5、、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)五、醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級(jí)綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室。3。人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱(chēng)的醫(yī)師二級(jí)綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)100張至499張。2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診

6、室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并入檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。3。人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱(chēng)的醫(yī)師，各專(zhuān)業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱(chēng)的醫(yī)師。三級(jí)綜合醫(yī)院1。床位：住院床位總數(shù)500張以上。2?？剖以O(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)

7、科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3。人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專(zhuān)業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱(chēng)，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。醫(yī)院人員組成院長(zhǎng)醫(yī)生行政人員財(cái)務(wù)人員副院長(zhǎng)