【5A版】銷(xiāo)售洗腦.pptx

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1、把逛街者變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)者的八條黃金法則一、成功三要素：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備二、開(kāi)場(chǎng)白三、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（問(wèn)答贊）四、演示（showtime）五、試探成交與附加銷(xiāo)售六、處理異議七、促單八、感謝和贊賞，再次邀約一、成功三要素：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備好你個(gè)人的情緒和專(zhuān)業(yè)知識(shí)2、準(zhǔn)備好你的商品和價(jià)格結(jié)構(gòu)3、準(zhǔn)備好你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略4、牢記顧客服務(wù)20條黃金法則顧客服務(wù)20條黃金法則1、把產(chǎn)品賣(mài)給第一個(gè)客戶（不挑客戶）2、不要把私人問(wèn)題帶入賣(mài)場(chǎng)（不要讓個(gè)人的心情影響顧客的服務(wù)質(zhì)量）3、不要在賣(mài)場(chǎng)里扎堆（不要忽略你的顧客感受）4、關(guān)

2、注每一位客戶的存在（客戶永遠(yuǎn)是第一位的）5、永遠(yuǎn)不要以貌取人（一視同仁）6、不要侵犯顧客的個(gè)人空間（切記過(guò)于靠近顧客，使顧客感覺(jué)不舒服）7、正確稱(chēng)呼不同顧客（禮貌）8、對(duì)于顧客不要濫用同情心（銷(xiāo)售的唯一目的就是成交）9、傾聽(tīng)客戶的想法，而不僅是她們的話（顧客有時(shí)都不清楚自己的需求，需要你用心傾聽(tīng)）10、不要使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（不要使用顧客可能不熟悉的那些行業(yè)人士使用的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)）11、讓客戶感覺(jué)一切盡在掌握（不要與客戶就是非的問(wèn)題上糾纏）12、永遠(yuǎn)不要打斷客戶（讓顧客多說(shuō)）13、客戶說(shuō)話就意味著購(gòu)買(mǎi)（多聽(tīng)少說(shuō)，你將會(huì)更加投入）1

3、4、交流應(yīng)該是雙向的（讓顧客講話才是促使成交的最簡(jiǎn)單的方式)15、讓你的顧客喜歡和信任你(讓他說(shuō)話）16、總是看起來(lái)很專(zhuān)業(yè)（第一印象：穿著得體、行動(dòng)友好、舉止禮貌等專(zhuān)業(yè)行為）17、掌控局面（準(zhǔn)備工作）18、善于發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)（來(lái)源于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累）19、熱情的銷(xiāo)售，不管你喜歡還是討厭（不要讓你對(duì)商品的態(tài)度影響了你的銷(xiāo)售狀態(tài)）20、隨著不同的音樂(lè)起舞（可以練習(xí)）二、開(kāi)場(chǎng)白1、首先要化解抵觸情緒面對(duì)有抵觸情緒的顧客時(shí)，你可以表現(xiàn)得不那么“銷(xiāo)售”，嘗試與他們建立朋友關(guān)系，打破顧客的堅(jiān)冰,讓顧客解除防備。2、不要談及銷(xiāo)售（開(kāi)放性

4、問(wèn)題）不要用那些例行公事的銷(xiāo)售話語(yǔ)來(lái)對(duì)你的客戶，試著幽默一點(diǎn)、創(chuàng)意一點(diǎn)，讓你的提問(wèn)更有意思。3、開(kāi)啟銷(xiāo)售的秘密武器就是閑聊讓客戶跟你聊天（聊可以聊的，孩子、汽車(chē)、穿著、新聞、度假等）。技巧：保持忙碌不要冒犯顧客所認(rèn)為的私人空間180°的路過(guò)4、進(jìn)入銷(xiāo)售：轉(zhuǎn)換的過(guò)程（消減，轉(zhuǎn)交）180°的路過(guò)通常當(dāng)你拿著東西經(jīng)過(guò)顧客時(shí)，不會(huì)給顧客很強(qiáng)的壓迫感：走進(jìn)顧客，說(shuō)“你好”，路過(guò)他。然后，走出三四步，在一個(gè)安全的距離上180°轉(zhuǎn)身，說(shuō)“我能問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎”，這時(shí)候大部分的顧客是不會(huì)拒絕你的。三、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1、發(fā)現(xiàn)顧客最底層的

5、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：2、問(wèn)問(wèn)題的終極技巧（5W1H，從不問(wèn)顧客的預(yù)算，問(wèn)答贊）5W1Hwho（誰(shuí)）what（什么）where（哪里）why（為什么）when（什么時(shí)候）how（如何）比如：你想賣(mài)給誰(shuí)？想在什么場(chǎng)合用？什么時(shí)候用？這種問(wèn)題問(wèn)出來(lái)的時(shí)候，慢慢地你就清楚他為什么要買(mǎi)這個(gè)東西了。問(wèn)答贊當(dāng)你提出一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方給你會(huì)贏之后，你一定要先贊一下。贊完之后再去問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)人在聊天的時(shí)候，都希望得到對(duì)方的肯定和回應(yīng)，這樣有助于建立起信任的關(guān)系來(lái)。案例一：銷(xiāo)售員：你今天怎么來(lái)了？顧客：我想給兒子買(mǎi)一個(gè)禮物銷(xiāo)售員：這個(gè)禮物用在什

6、么場(chǎng)合？顧客：他的16歲生日。銷(xiāo)售員：他的生日是什么時(shí)候？顧客：下周二。銷(xiāo)售員：你給他準(zhǔn)備了什么么?顧客：我想問(wèn)他給自己準(zhǔn)備了什么合適？案例二：銷(xiāo)售員：你今天怎么來(lái)了顧客：我想給兒子買(mǎi)一個(gè)禮物贊：哦，好啊。銷(xiāo)售員：這個(gè)禮物用于什么場(chǎng)合？顧客：他的16歲生日。贊：哦，小伙子都16歲了，這是個(gè)非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。銷(xiāo)售員：他的生日是什么時(shí)候？顧客：下周二。贊：下周二，那很快銷(xiāo)售員：你給他準(zhǔn)備了什么?顧客：我想問(wèn)他給自己準(zhǔn)備了什么更合適。四、演示（showtime）1、原則：永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客打算花多少錢(qián)

7、；2、塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABG）3、成功演示的技巧（FABG終極演示話術(shù)）最大的賣(mài)點(diǎn)要留在最后，讓顧客參與進(jìn)來(lái)；4、不要妨礙顧客今天來(lái)購(gòu)物的使命；5、假設(shè)顧客已經(jīng)擁有了這個(gè)東西，將顧客帶入情景；6、搞定可能毀掉生意的“專(zhuān)家”。（FAB,講給顧客聽(tīng)，G，提問(wèn)專(zhuān)家，把他當(dāng)專(zhuān)家來(lái)肯定）FABG特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-價(jià)值-反問(wèn)（Featuer-Advantage-Benefit-Grabber)特點(diǎn)：某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)顯而易見(jiàn)的部分，目的是使其與其他產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)點(diǎn)：擁有這個(gè)特點(diǎn)上所獲得的東西價(jià)值：這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能為顧客做什么？反問(wèn)：完成演示的最后一

8、步，其實(shí)是以反問(wèn)的方式再次重申產(chǎn)品的利益，以求獲得顧客的正面回應(yīng)五、試探成交與附加銷(xiāo)售1、最有效的試探成交就是給他做附加銷(xiāo)售，讓顧客說(shuō)“no”2、試探成交的有效步驟試探成交的有效步驟第1步：你是否覺(jué)得。。。。這種試探成交的方式以一種謙遜的措辭開(kāi)頭，聽(tīng)起來(lái)像是一個(gè)友好的發(fā)現(xiàn)式提問(wèn)第2步：增強(qiáng)效果的形容詞“。。。極其般配