【5A版】建業(yè)集團置業(yè)顧問培訓課件.ppt

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1、建業(yè)集團置業(yè)顧問培訓資料━━2010年10月建業(yè)置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價值所在達成產(chǎn)品的銷售和溢價傳遞企業(yè)價值和理念搭建建業(yè)與客戶溝通平臺建業(yè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描他或她繼承并發(fā)揚了建業(yè)人堅韌踏實，講究團隊協(xié)作，優(yōu)秀的服務意識三大傳統(tǒng)；商人氣質。真誠、專業(yè)。關鍵詞：商人氣質、專業(yè)、服務、真誠建業(yè)置業(yè)顧問素描打造優(yōu)秀銷售的摩托車理論前輪——心態(tài)使命必達自我激勵堅韌踏實發(fā)動機——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識公司文化產(chǎn)品知識營銷知識市場知識。。。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識

2、客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律……公司及項目產(chǎn)品或服務房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉你是否能夠正確認識“銷售”這一職業(yè)？心態(tài)篇：正確認識銷售這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理置業(yè)顧問的心

3、理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理建業(yè)的、專業(yè)的、誠信的，將帶給客戶快樂、價值。建業(yè)企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質量供不應求√×心態(tài)篇：正確認識銷售這一職業(yè)你是否能夠正確認識和看待你的客戶呢？心態(tài)篇：正確的客戶觀“客戶”是什么？認識1：“對手”？“那個難纏的客戶今天搞定沒？”認識2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”認識3：“上帝”？衣食父母心態(tài)篇：正確的客戶觀客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問？工作專業(yè)儀容得

4、體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質快捷服務。知識淵博掌握房地產(chǎn)知識，置業(yè)居家生活方面專家，知識淵博，和客戶建立起朋友般的關系。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇心態(tài)篇：正確的客戶觀成功置業(yè)顧問的“客戶觀”心態(tài)篇：正確的客戶觀客戶是朋友是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂客戶的拒絕等于什么？10次拒絕＝1次成交1次成交＝收入1250元1次拒絕＝收入125元客戶的拒絕是自我財富的積

5、累面對拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了一百塊?。　毙膽B(tài)篇：正確的客戶觀你知道成功置業(yè)顧問的3、4、5、6嗎？心態(tài)篇：神奇的3、4、5、6“3”必須知道的三件事①想爬多高，功夫就得下多深——堅韌②蹲得越低，跳得越高——踏實③高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明①想爬多高，功夫就得下多深——堅韌成功的銷售沒有捷徑：銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花一年以上時間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問的唯一

6、秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠也不會取得成功！“3”必須知道的三件事②蹲得越低，跳得越高——踏實銷售→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計，從事營銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作：拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的置業(yè)顧問。“3”必須知道的三件事③高效的工作造就成功的置業(yè)顧問——高效、聰明做行動者、做時間的主人：

7、時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶……學會在工作中總結提高：勤于總結，善于自我學習，邊干邊學邊提高。聰明人會工作，笨人被動工作?！?”必須知道的三件事找尋動力的源泉“我為什么來建業(yè)做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團隊最有影響力的人，我要……！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”“4”必備的四種態(tài)度“4”必備的四種態(tài)度明確的目標“我要開盤賣50套洋房？“我要和團隊分享

8、三條銷售經(jīng)驗”(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“在建業(yè)做銷售我很快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”“4”必備的四張王牌“4”必備的四張王牌“5”必須堅持的五種信念“5”必須堅持的五種信念銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)?、傧嘈抛约海銐蜃孕泞谡嫘恼\意地關心你的客戶