建業(yè)集團(tuán)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)課件

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1、建業(yè)集團(tuán)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料━━2010年10月建業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描置業(yè)顧問(wèn)價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建建業(yè)與客戶溝通平臺(tái)建業(yè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了建業(yè)人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)、真誠(chéng)建業(yè)置業(yè)顧問(wèn)素描打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。。。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電

2、話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉你是否能夠正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)？心態(tài)篇：正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理置業(yè)顧問(wèn)的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理建業(yè)

3、的、專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂(lè)、價(jià)值。建業(yè)企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×心態(tài)篇：正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)你是否能夠正確認(rèn)識(shí)和看待你的客戶呢？心態(tài)篇：正確的客戶觀“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒(méi)？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母心態(tài)篇：正確的客戶觀客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。

4、知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知識(shí)，置業(yè)居家生活方面專家，知識(shí)淵博，和客戶建立起朋友般的關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇心態(tài)篇：正確的客戶觀成功置業(yè)顧問(wèn)的“客戶觀”心態(tài)篇：正確的客戶觀客戶是朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)客戶的拒絕等于什么？10次拒絕＝1次成交1次成交＝收入1250元1次拒絕＝收入125元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累面對(duì)拒絕，自我解嘲：“謝謝你又讓我賺了一百塊??！”心態(tài)篇：正確的客戶觀你知道成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、

5、6嗎？心態(tài)篇：神奇的3、4、5、6“3”必須知道的三件事①想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌②蹲得越低，跳得越高——踏實(shí)③高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明①想爬多高，功夫就得下多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒(méi)有捷徑：銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花一年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問(wèn)的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！“3”必須知道的三件事②蹲得越低，跳

6、得越高——踏實(shí)銷售→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事營(yíng)銷行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的銷售工作。我們要想成功，就必須從置業(yè)顧問(wèn)做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作：拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的置業(yè)顧問(wèn)。“3”必須知道的三件事③高效的工作造就成功的置業(yè)顧問(wèn)——高效、聰明做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人：時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作中總結(jié)提高：勤于

7、總結(jié)，善于自我學(xué)習(xí)，邊干邊學(xué)邊提高。聰明人會(huì)工作，笨人被動(dòng)工作?！?”必須知道的三件事找尋動(dòng)力的源泉“我為什么來(lái)建業(yè)做銷售？”自我肯定的態(tài)度“我是最棒的？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最有影響力的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”“4”必備的四種態(tài)度“4”必備的四種態(tài)度明確的目標(biāo)“我要開盤賣50套洋房？“我要和團(tuán)隊(duì)分享三條銷售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀的心情“在建業(yè)做銷售我很快樂(lè)(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”“4”必

8、備的四張王牌“4”必備的四張王牌“5”必須堅(jiān)持的五種信念“5”必須堅(jiān)持的五種信念銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)?、傧嘈抛约?，足夠自信②真心誠(chéng)意地關(guān)心你的客戶