中行遼寧分行本部個人理財營銷策略研究

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1、萬方數(shù)據(jù)大連理工大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文．1緒論1．1問題的提出經(jīng)過新世紀頭十年的萌芽和積累，中國理財市場的發(fā)展已經(jīng)邁入高速發(fā)展階段，個人理財將成為國內(nèi)金融業(yè)最具成長性的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢和銀行同業(yè)競爭的要求，體現(xiàn)了“以客戶為中心"、“以市場為導(dǎo)向”的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念，同時，各商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，也是商業(yè)銀行在外部經(jīng)濟環(huán)境、內(nèi)部經(jīng)營壓力共同作用下的現(xiàn)實選擇uJ。與此同時，隨著我市居民收入大幅增長，帶來了個人財產(chǎn)規(guī)劃意識的提高，越來越多的居民存在理財需求

2、。截至2014年末，大連市的GDP達到了8001億元，儲蓄存款余額為4961億元，城鎮(zhèn)居民年均可支配收入突破30000元大關(guān)，達到33500元。同時，居民的財富越來越集中，城市富裕人口的規(guī)模不斷增大，其資產(chǎn)管理需求隨之日益增長，金融意識大大提高，越來越要求多樣化、個性化的金融服務(wù)。此外，李克強總理談?wù)毮苻D(zhuǎn)變時提出：市場能辦的放給市場，社會可做好的交給社會。我國政府慢慢從社會福利中退出，企業(yè)長期以來為職工提供的免費醫(yī)療、住房和子女教育，現(xiàn)在，只有住房有部分補貼，醫(yī)療是則通過費用分擔的保險計劃來實現(xiàn)的閉

3、。個人理財將通過專家理財?shù)姆绞?，通過給人們進行一生的整體財務(wù)規(guī)劃，使居民個人的福利有所提高，在一定程度上給人們以心理及物質(zhì)上的安定。從各個方面來看，個人理財有著廣闊的市場空間。對個人高價值客戶競爭的日趨激烈以及個人高價值客戶的內(nèi)在需求都迫切要求商業(yè)銀行重視和發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)形成的中間業(yè)務(wù)收入，已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的利潤增長點，因此，深度挖掘?qū)︺y行貢獻度高的貴賓客戶，已經(jīng)成為當今商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，部分商業(yè)銀行己紛紛成立私人銀行，爭奪高價值客戶【3j。事實上，在大連地區(qū)，幾乎所有的

4、商業(yè)銀行都已經(jīng)建立起個人理財服務(wù)體系，服務(wù)水平和業(yè)務(wù)開展情況參差不齊，但近年來發(fā)展迅速。尤其是個別股份制商業(yè)銀行，市場嗅覺靈敏，市場意識超前，市場份額迅速升高，給中國銀行這樣的傳統(tǒng)的國有銀行帶來了極大的市場沖擊。正因如此，中行遼寧分行本部對個人理財業(yè)務(wù)進行了積極的研究和推廣，經(jīng)過10多年的發(fā)展，建立了以“三級財富”體系為核心的各級理財營銷服務(wù)機構(gòu)，推出了一系列理財產(chǎn)品，理財業(yè)務(wù)已經(jīng)達到一定規(guī)模。但由于歷史原因、體制原因以及自身市場意識的原因，遼寧分行本部目前的個人理財服務(wù)水平距高水平的理財服務(wù)還有一段距

5、離。萬方數(shù)據(jù)中行遼寧分行本部個人理財營銷策略研究作者大學(xué)畢業(yè)后即到遼寧分行本部個人理財業(yè)務(wù)線工作至今，目前已經(jīng)在個人理財營銷一線工作了7年，是遼寧分行本部省行本部個人理財條線在一線工作時間最長的理財經(jīng)理之一，可以說是見證了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展和成長，為遼寧分行本部個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也做出了自己的努力，也取得過一些成績，迫切的希望遼寧分行本部的個人理財業(yè)務(wù)能夠在激烈的市場競爭中能夠處于不敗之地。但近年來，在整體市場蛋糕越做越大的情況下，遼寧分行的發(fā)展卻相對停滯，作為最早開展個人理財業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行之一，目前已

6、經(jīng)談不上任何優(yōu)勢可言。遼寧分行本部擁有很多中小型商業(yè)銀行無可企及的資源優(yōu)勢和平臺優(yōu)勢，但業(yè)務(wù)發(fā)展卻相對落后，這其中既有競爭對手發(fā)展迅速的原因，也有自身因循守舊，不能與時俱進進行變革的原因。在當今市場環(huán)境下，個人理財業(yè)務(wù)的開展如逆水行舟，不進則退，如果不能及時搶占先機，守住市場，終有一天會被市場淘汰。為全面提高遼寧分行本部個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)水平和市場地位，必須痛定思痛，全面分析市場競爭現(xiàn)狀，深刻剖析自身存在的問題，科學(xué)決策，系統(tǒng)思維，全面推動個人理財業(yè)務(wù)管理體系的改造。本文希望以遼寧分行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀為

7、基礎(chǔ)，結(jié)合自身在實際工作中的體會和認識，找到一條符合遼寧分行本部實際的理想發(fā)展之路。1．2國內(nèi)外文獻綜述1．2．1國外個人理財研究國外對理財?shù)难芯拷?jīng)歷了較長的時間，起步也較早，20世紀70年代開始，關(guān)于個商業(yè)銀行個人理財?shù)难芯烤椭饾u推出，在數(shù)十年的發(fā)展中，走過了不同的發(fā)展階段。弗雷德里克·S·米什金的金融創(chuàng)新說。美國經(jīng)濟學(xué)家弗雷德里克·S·米什金(FredericS．Mishkin)在1986年出版的《貨幣銀行金融市場學(xué)》中對金融創(chuàng)新進行了分析。他認為，刺激金融創(chuàng)新無非是四種因素：經(jīng)濟環(huán)境的變化、技術(shù)的

8、變化、規(guī)避風(fēng)險和回避既有的管理法規(guī)14j。Chieffe和Rakes(1999)研究出個人理財綜合財務(wù)規(guī)劃模型(integratedfinancialplanningmodel)將個人財務(wù)策劃分為即期和遠期，同時按照理財策劃的繁簡程度，將其分為需要策劃和無需策劃的理財事項。兩種劃分方法交叉組合，將財務(wù)策劃分為四大內(nèi)容，即現(xiàn)金管理、有目的的投資、應(yīng)急財務(wù)事項策劃與轉(zhuǎn)移財務(wù)事項策劃，每一個部分既相互獨立，又可組合策劃【5J。Bemartzian