巔峰銷售心理與專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程大綱

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1、巔峰銷售心理與專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程大綱課程緣起：62%的銷售人員無(wú)法獲得效果!???82%的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!???86%的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)!???95%的銷售人員講述過(guò)多，聆聽過(guò)少!???99%的銷售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!?《巔峰銷售心理與專業(yè)銷售技巧》的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)有四個(gè)版塊：???第一季：開啟你的銷售潛能???第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧???第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)???第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)企業(yè)最大的成本，不是廣告和原料，而是沒(méi)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工，因?yàn)閱T工每天都在得罪客戶。《巔峰銷售心理與專業(yè)銷售技巧》課程將深刻詮釋銷售行為的核

2、心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，培養(yǎng)銷售人員的正面積極的思維和價(jià)值觀，啟發(fā)銷售熱忱和自我激勵(lì)的動(dòng)力，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率，徹底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升營(yíng)銷人員的思考能力、溝通表達(dá)能力、行動(dòng)能力以及有效的銷售技巧，迅速掌握客戶需求，進(jìn)而快速的達(dá)成銷售任務(wù)與利潤(rùn)目標(biāo)。??????課程目標(biāo)：《巔峰銷售心理與專業(yè)銷售技巧》從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說(shuō)服力、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評(píng)

3、估客戶、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見、化解價(jià)格異議、締結(jié)合約的技巧。1.培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。2.了解銷售的基本原理。3.懂得銷售的正規(guī)流程。4.掌握銷售溝通技巧。5.學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶。???????課程大綱：???????第一季：開啟你的銷售潛能1.愛上被人拒絕的恐懼感。??美國(guó)調(diào)查顯示，一般銷售人員一天平均只工作一到一個(gè)半小時(shí)??我們的潛能為何受限？??如何來(lái)開啟你的潛能？??如何發(fā)展出自己永不動(dòng)搖的信心。2.建立自我價(jià)值的新處方??為什么積極的行動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生積極的感覺(jué)？??如何培養(yǎng)具有能力的銷售個(gè)性？??如何培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個(gè)性？?

4、?學(xué)習(xí)不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿信心、希望的態(tài)度。3.銷售工作的新模式??何謂銷售的新舊模式。??如何與客戶建立相互尊重相互信任的長(zhǎng)期友誼關(guān)系。??當(dāng)你面對(duì)那些精明、厲害的客戶時(shí)，如何學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)的技巧。??如何運(yùn)用神奇銷售態(tài)度來(lái)發(fā)展與客戶間的友誼。4.為什么他們?cè)敢赓?gòu)買??了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？??如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開他們真正的需求。??如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。5.如何評(píng)估你的潛在顧客??學(xué)習(xí)如何利用「銷售醫(yī)生」的三項(xiàng)步驟。??如何在開始時(shí)即抓著銷售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項(xiàng)交易順利達(dá)成？??了解潛在顧客的三種類型，學(xué)習(xí)如何分

5、別的引起他們的注意力。第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧1.策劃銷售拜訪??戰(zhàn)略性客戶銷售計(jì)劃??潛在客戶心理步驟??銷售人員職業(yè)風(fēng)范2.銷售陳述方法??記憶型銷售陳述??公式型銷售陳述??滿足需要型銷售陳述解決問(wèn)題型銷售陳述l團(tuán)體銷售陳述l3.接觸客戶接觸客戶l創(chuàng)造受歡迎的第一印象l寒暄l接觸客戶的方法l情景接觸法l??陳述型接觸法??演示型接觸法提問(wèn)型接觸法l4.探詢需求發(fā)問(wèn)的技巧l封閉式發(fā)問(wèn)技巧l開放式發(fā)問(wèn)技巧l直接發(fā)問(wèn)技巧l間接發(fā)問(wèn)技巧l多重問(wèn)題提問(wèn)法l背景問(wèn)題l難點(diǎn)問(wèn)題l暗示性問(wèn)題l需要—效益問(wèn)題l5.特征利益陳述產(chǎn)品的特征F：它是什么l產(chǎn)

6、品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)l產(chǎn)品的效用B：對(duì)我有什么用處l6.處理客戶異議異議與銷售過(guò)程l處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)l異議的六種類別l處理異議技巧l處理之后l7.締結(jié)成交締結(jié)成交l把握成交時(shí)機(jī)l締結(jié)成交要點(diǎn)l締結(jié)成交技巧l總結(jié)法l二選一法l比較法l暗示法l高帽子法l成交原則l??選擇適宜的銷售話術(shù)??角色演練第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)1.我們的賣點(diǎn)是什么？??創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)??確定銷售目標(biāo)??銷售目標(biāo)的分解??銷售預(yù)測(cè)l2.銷售的競(jìng)爭(zhēng)力??市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)??產(chǎn)品特性分析及SWOT分析??競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析??市場(chǎng)環(huán)境分析??波士頓市場(chǎng)占有率矩陣圖??

7、產(chǎn)品的成功銷售核心策略3.產(chǎn)品的市場(chǎng)定位??微觀市場(chǎng)細(xì)分??目標(biāo)客戶確定??宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)??促銷組合??增加產(chǎn)品銷量的方法??影響客戶決定的因素(行動(dòng)類型)??專業(yè)推廣的營(yíng)銷方式??行動(dòng)計(jì)劃POA??行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行、跟進(jìn)4.客戶服務(wù)客戶滿意度與客戶保持l將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量l客戶滲透l建立專業(yè)聲譽(yù)l銷售代表該做和不該做的l第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)1.如何接近潛在客戶??如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。??如何利用心理上重復(fù)的演練與實(shí)際充分的準(zhǔn)備使你達(dá)到巔峰狀況。??學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的方法來(lái)建立客戶積極的響應(yīng)。2.銷售解說(shuō)的技巧??成功的銷

8、售說(shuō)明是如何構(gòu)成的。??如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對(duì)顧客直接的利益。??如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問(wèn)話，吸引顧客的注意力。??設(shè)定與達(dá)成銷售目標(biāo)??為何一般人常處消極狀態(tài)。?